理專不抽一毛佣金　如何讓基金募爆百億？

台灣金控業，外資的最愛是誰？ 這個答案你可能想不到，竟然是在台灣十五家金控中，連資產排行前八大都擠不進去的玉山金。 玉山金的外資持股比率突破六○％，創下台灣金控公司的新紀錄。外資敢背書，來自玉山金亮麗的獲利成績。沒有財團背景、沒有壽險公司投資部位加持，玉山金過去三年來的稅後淨利成長近兩倍。 數字會說話。十月八日，玉山金公布今年前九月成績，稅後淨利超過一百零三億元，續創歷年同期新高紀錄，比去年同期成長二三％，成長率是同期金控獲利王富邦金的近三倍。 玉山金總經理黃男州指出，玉山金的成長動能，關鍵就是財富管理、信用卡等手續費貢獻，而且財管業務已連續三年成長幅度逾四成，高居市場成長率第一名。 不抽佣金反賣爆商品！ 類全委保單規模，是業界平均8.5倍 「玉山金財管最特別的地方，就是不抽佣的制度，」某外資投信副總經理指出。 叫理專銷售商品，但不抽佣金，這根本是跌破業界眼鏡的做法！ 不抽佣金，確實反映在玉山銀理專的薪酬上，難以跟同業相提並論。在中信銀、台新銀的超級業務員理專，年薪上看三百萬至五百萬元的不在少數。玉山金財富管理事業群副總經理張綸宇坦言，這個薪酬數字在玉山銀的理專中，極為罕見。 但，玉山銀（玉山金的事業主體）今年端出來的成績，卻又叫業界嘖嘖稱奇。 現在銀行財富管理最熱門的商品，已經不是固定月配息的高收益債券基金，取而代之的是由投信、銀行、保險業三方合作，推出的「類全委投資型保單」。這兩年來保持類全委投資型保單募集紀錄的，都是玉山銀。 去年，玉山銀以「雙利雙收」保單募到八十五億元，創業界紀錄；今年上半年面臨景氣急凍，但玉山銀的「多利多收」保單又募到近一百一十億元，再創新高。 據統計，今年上半年連結投資帳戶的保單逾一百五十檔，規模逾兩千億元，等於平均一檔規模約只有十三億元。換言之，玉山銀這檔類全委保單規模，是業界平均值的近八．五倍。 財富管理已經成為銀行業的金雞母，比歷史，玉山銀不算悠久；比人數，玉山銀也遠不如中信、台新等銀行。 玉山銀的小兵為何能立大功？因為玉山銀一舉打破過往銀行、投信、投資人之間「永遠只有銀行是贏家」的財富管理基金銷售生態鏈，這一切，得從玉山金拒絕麥肯錫開始說起。 二○一二年，玉山金導入麥肯錫來做財富管理的專案協助，「麥肯錫最後提出的所有建議，我們都採用了，但只有一項堅持不用，就是理專佣金制，」張綸宇說。 最小部門做最大創新！ 全台唯一用新財管生態系創造三贏 當時麥肯錫提出了一套符合業界標準的佣金制度給玉山，但玉山金認為不符合公司文化而捨棄，現在全台灣只有玉山金的理專沒有手續費佣金收入，而是以年終績效獎金發放。「當初我們設計時，考慮到team work（團隊合作）是最重要的核心能力。」黃男州解釋：「如果用commission（佣金），團隊合作可能就會斷裂。」 這就像客人逛百貨公司的櫃位，「你是甲的顧客，我是乙，你跟他買，佣金給甲賺，最好就不要跟我講話，因為我們是競爭關係。」黃男州說，當初就是擔心這種「較勁」心態，影響到理專對顧客的服務態度，故捨棄此模式。 而且，佣金制度是將理專放在最艱難的「人性」考驗之中。假設賣A產品的佣金高於B產品，但真正符合顧客所需的是B產品，理專是否會為了衝高短期業績，仍推薦A產品？ 玉山金的這個決定，讓張綸宇有了「以小吃大」的機會。原本，玉山金的財管部門是銀行裡最小的新部門，客戶都在別的部門手上，玉山銀財管要成功，就得靠其他部門同事的客戶轉介與協助，理專不抽佣，就不會造成員工之間的績效差異，讓別的部門願意把手上客戶介紹給理專認識，進行資產規畫。 有了企業文化當後盾，玉山財管的策略營造出獨一無二的「玉山財管生態系」，也就是銀行、投資人、投信的三贏策略。 過去，投信透過銀行通路募集基金，閉鎖期過後，投資人的錢就會在理專建議下贖回，轉投另一檔基金，這與理專為了賺交易手續費有關係。投信業者雖然不滿，但看在銀行是重要通路的份上，也只能敢怒不敢言。對投資人來說，報酬率高低更是難以預測。 一旦不抽佣金，理專就沒有叫投資人贖回的壓力，投信公司發行的基金也不會因為閉鎖期過後，資產規模大幅縮水。 玉山銀評估理專表現的主要指標並非佣金收入，而是顧客委託的資產規模是否成長，這種立場與投信業者追求基金規模擴大的邏輯，不謀而合。 再者，張綸宇要求各分行，一旦某檔基金閉鎖期打開後，募集之基金不得低於原規模的一半或三分之二，若低於此數字，就會列為考績的扣分項目。 這就是為何玉山銀的基金保管規模，平均每年成長逾百億元，規模增量高居所有金控之冠，而且每家投信高層，一談到玉山銀，都異口同聲指出：「太多投信都想找他們做生意，但要排隊很久！」 玉山金是財管的後進者，客戶又比同業少，為了發揮銷售實力，他們決定打破業界慣例，採取「聚焦策略」，也就是集中火力，讓全公司只銷售特定一檔產品。 「賣一千檔的時候，只能靠理專；只賣一檔，大家可以一起來！」張綸宇說。該產品上架前，會針對所有員工做好徹底的教育訓練，從分行經理、房貸專員到企金業務，無一例外，倘若顧客有興趣，其他員工就再轉介給理專。 這就是為何玉山銀財管能成功的原因：別的銀行只有財管部門的理專在衝刺，但玉山銀卻是全員行銷。 玉山銀的財管沒有佣金制，理專沒有積極銷售的壓力，對於基金的介紹可以比別家銀行更詳細、深入。這反映在玉山金的客訴率上，黃男州說，平均每一百個客戶，只有三個客戶會有客訴。亦即客訴率只有三％，這與其他銀行客訴率動輒兩位數以上相比，堪稱奇蹟。 玉山金拒絕麥肯錫，拿掉「佣金制」這個緊箍咒，讓投信的基金規模不縮水、投資人不用頻繁交易、銀行賺到手續費又減少客訴，形成三贏的財富管理生態，讓玉山銀前九月的財管手續費成長率達五成。 玉山的財富管理，就像雁行理論中飛在最前的第一隻雁子，已開始拉動別的雁子（產品線）。黃男州舉例，財富管理做得好，VIP顧客就會多，外幣存款比較容易拉升，玉山銀外幣存款在國銀中排名，從去年八月的第十二名，到今年八月來到第七名，就是受惠於財富管理帶動。 半年新訓養團隊精神！ 經20年培育，一級主管皆「玉山寶寶」 拿掉「佣金制」說來容易，但這正是國內銀行業最大的模仿障礙。 「玉山銀這三年快速成長的關鍵原因，就是不分個金、法金、內外勤，全行總動員來合作銷售的模式，」一家民營金控高層指出，沒有玉山這種獨特的企業文化做不到如此，這已成為玉山的「護城河」，即便其他金控想複製其模式，也是徒勞。 但，這個獨特的企業文化護城河，玉山金花了超過二十年時間在打造。 目前玉山金逾八千三百位員工裡，有九成是自行培訓，過去二十三年來，每位新進員工的第一堂課，都由玉山金創辦人暨董事長黃永仁親自講解玉山的企業文化。 為塑造玉山金員工團隊精神，玉山金新人的訓練期長達六個月。前六週全部住在一起，此階段的訓練強調團體合作。這在國內企業中堪稱長期且罕見的培養計畫，但無法讓企業的獲利在短時間成長。攤開玉山金的財報，在二○一一年以前，玉山金的年度盈餘都跨不過五十億元門檻。 但玉山金在二○一二年，成立滿二十年後，當年獲利達七十億元，外資持股也開始增加，同時玉山金的外資持股比重首度超越中信金，成為金控第一。 歷練二十年的培訓，現在玉山金所有一級主管，除黃埔一期的總經理黃男州，從財管事業群負責人張綸宇、個金執行長陳炳良、法金執行長陳茂欽、數位金融長李正國等人，都是血統純正，從第一份工作就待到現在的「玉山寶寶」。 玉山金現在有九成員工是公司股東，所有員工持股占股本二成以上，成為台灣金控業員工持股比最高的金控。 海嘯來襲高層帶頭減薪！ 理專考評標準：客人第一獲利第二 經營團隊與占比達二○％以上的股東，都能秉持同一個信念嗎？ 最大考驗，是○八年金融海嘯。當時所有金融機構獲利都大縮水，玉山金獲利只剩十億元左右，玉山金經營團隊決定，經理級以上的主管減薪逾五％，仍維持理專年終績效獎金水準且不裁員。這等於宣示玉山金的團隊精神，不因大環境而改變。 在玉山，衡量理專表現的考評標準，主要為顧客的報酬率、委託給理專的資產是否成長、客訴率高低等，為公司創造利潤僅是其一。「玉山金穩紮穩打，很堅持要把基礎打好，」多年來擔任玉山金獨立董事的台大管理學院名譽教授柯承恩指出，其實早在數年前，董事會成員已問過玉山金高層不止一次：「為什麼你們每年都得獎無數，卻一直沒反映在獲利和財務表現上？」黃永仁的答案總是如此：「先建立扎實的根基，才能尋求突破的機會。」 當玉山金經營團隊願意在○八年為員工減薪，向員工展現他們塑造的團隊文化，讓「不領佣金文化」能在玉山的理專間形成一致共識，就是黃永仁敢向短線利益說「不」，堅持紀律下來的結果。 一九九一年台灣開放十六家新銀行成立至今，已有超過十家銀行被購併，剩下的不是有「富爸爸」財團當靠山，就是苦撐等著買主出現，只有玉山金堅持二十年專業經理人治理，如今才能熬出頭，成為外資最愛的金控公司。 【延伸閱讀】玉山金稅後淨利3年成長近2倍 2011年:34.84（億元） 2012年:70.44（億元） 2013年:84.16（億元） 2014年:105.28（億元） 註：2015年前9個月已超過103億元 資料來源：玉山金控 整理：張舒婷 【延伸閱讀】不靠大財團撐腰，玉山金照樣寫下4紀錄 1. 今年外資持股破6成！ 》連3年蟬聯外資最愛金控 ●玉山金 2013年:53.3％ 2014年:57.6％ 2015年:60.3％ ●中信金 2013年:41.4％ 2014年:43.5％ 2015年:41.7％ ●富邦金 2013年:30.5％ 2014年:32.9％ 2015年:31.9％ ●國泰金 2013年:23.3％ 2014年:25.3％ 2015年:26.4％ 註1：2013至2014年為當年度台股封關日數據；小數點後面第二位四捨五入 註2：2015年數據統計至10/19 2. 財富管理變最大搖錢樹！ 》業務淨手續費收入國銀年增率第一 3. 打敗外銀龍頭花旗！ 》全台有效發卡數第3高有效卡數 ●中國信託銀行:381.8萬張 ●國泰世華銀行:353.2萬張 ●玉山銀行:268.6萬張(2014年1月超越花旗) ●花旗銀行:250萬張 註1：卡數累計統計至2015年8月 註2：「有效卡」指最近6個月有消費紀錄的信用卡總數，不含簽帳金融卡（Debit Card）、僅循環繳款卡片 4. 全台唯一金控模範生！ 》今年入選道瓊永續世界指數與道瓊永續新興市場指數，是台灣史上第一家獲選金融業者 註：「道瓊永續指數」由RobecoSAM、S&P Dow Jones兩家企業共同發行，評比指標包括公司治理、環保策略、風險管理等；「新興市場指數」則從新興市場前800大企業中篩選 資料來源：證交所、金管會銀行局 整理：張舒婷