它賣二手車、更賣數據　5年變身東南亞第一

進入一個新市場時，哪個做法成功機率高：當破壞者、搶下對手的市場？還是當賦能者、把對手變成盟友，做大市場？

這問題沒有標準答案，但新加坡二手車電商、估值破十億美元的獨角獸Carro，靠著化敵為友，長成東南亞最大的二手車交易平台。去年其營收更較前一年成長二．五倍，被《金融時報》評為亞太地區成長最快速的公司。尤其，不同於眾多獨角獸都還在燒錢，Carro近兩年EBITDA（稅息折舊攤銷前獲利）已轉正。

六年前，這家公司其實是以破壞者之姿踏入二手車交易市場。切入點，是從以往二手車交易最難解決的「信任」問題著手。

去年疫情籠罩，營收仍飆增2.5倍

去年疫情籠罩，營收仍飆增2.5倍(圖表製作者：張庭瑜)｜放大原圖

解決車況、價格不透明
AI定價、影像辨識抓刮痕

「回到初心，我們想做的就是把用戶體驗做好，讓更多二手車能無憂無慮的賣給客戶，並把用戶對二手車的芥蒂和警惕都減去。」Carro創辦人暨執行長陳暐程接受商周專訪時說。

過去，個人買家只能被動接受二手車經銷商給的車況和價格，買賣價往往存在極大落差，為此，Carro蒐集類似廠牌、車款、年份等資訊和成交價，用AI輔助定價，並用更多交易、維修累積而來的數據優化定價演算法，讓估價更精準。

再來，車況不透明也是一大痛點。最常見的爭議是買到事故車，或是引擎、里程被調整過，卻沒紀錄。做為平台，Carro提供一百五十項的車況檢測，更導入AI加快優化營運。

例如，透過影像辨識，三秒內就能找出車身刮痕，甚至，還把用在核子反應爐的聲音辨識技術，拿來「聽」引擎聲。「聽一段聲音，就知道這是某某年的豐田或寶馬，也能發覺這輛車有沒有故障、甚至是以後會不會故障。」陳暐程解釋。

導入AI科技，讓Carro在驗車流程加速二○％、人為錯誤減少八○％。

他們還翻轉了二手車試車體驗。以往，消費者得到展示中心、有業務員緊跟在旁介紹，而透過Carro，則是線上就能三百六十度看汽車的內外裝，聽引擎聲。疫情間更首創「隨處賞車」，將二手車停在賣場裡停車場，用戶只需掃個QRcode就能解鎖、自行試車。

疫情間，Carro推出24小時隨處賞車，透過掃描QRcode解鎖自行檢查測試車況，也可視訊連線業務員說明

疫情間，Carro推出24小時隨處賞車，透過掃描QRcode解鎖自行檢查測試車況，也可視訊連線業務員說明。(來源：Carro提供)｜放大原圖

活用數據串起金融生意
打造高含金量「交易閉環」

解決二手車交易的信任痛點，只是第一個切入點，他們想打造的是整套「汽車交易閉環」，從交易、貸款、保險、訂閱到維修的一條龍服務都做，並能互相反饋循環。

「做買賣車，好處還有neighborhood（外圍市場），包含背後的借貸、保險、售後服務，那些生意比做二手車買賣更有含（金）量。」陳暐程說。

「它在包裝的是資訊的生意，」元智大學管理學院管理才能發展研究中心主任吳相勳分析，「這市場存在大量資訊不對稱的問題，如果它有更完整的資料，包含車子檢查、融資、保險、車型等，就能在資訊市場裡賺到錢。」

如今，Carro光是金融服務帶來的淨利潤，每年可達上千萬美元。

但這套模式要能跑起來，最關鍵在於是否掌握夠多交易數據，也就是有多少人願意到該平台上賣車、買車。

一開始，他們主打「去中間商」，讓個人買賣家不用再透過經銷商交易，避免層層剝削。但很快便發現這模式不可行。

一來是，單純做媒合買賣方的平台，只能從每筆成交訂單抽不到一％的手續費，利潤很難支撐背後營運成本。二來是，個人買賣家來回喊價，成交效率低，「做不到一年，就覺得是thankless job（吃力不討好的工作），用戶循環也做不出來。」陳暐程回憶。

雪上加霜的是，當時他們喊著要消滅中間商的口號，一度被二手車經銷商視為眼中釘，或幾乎可以說是被封殺，拒絕和他們做任何交易。

不到一年，Carro就毅然決定改變商業模式，從媒合個人買賣雙方的C2C（個人賣家對消費者）模式，轉向為提供個人或企業端賣車平台的X2B2C模式（X指混合，從個人或商家到經銷商，再到消費者），再將資訊媒合給經銷商；同時，也買斷一部分的二手車，在自家平台上轉賣給個人買家。

但，Carro是怎麼說服原本的仇人變盟友？關鍵在：把對方的利益當成自己的利益。

幫對手轉介車源做大市場
賺分潤財，更著眼累積數據

他們先是主動釋出善意，例如，傳統二手車經銷商不擅長數據分析等新科技，他們就免費提供工具，用AI幫經銷商計算二手車殘值，「目標是，先把二手車這行業快速系統化、專業化，合作把市場做大。」陳暐程說。

對二手車經銷商而言，過去車輛來源不夠多、局限在特定地域，而Carro因跨國經營、且擅長透過社群媒體等新領域找到代售二手車，可提供更多元的車源。

先幫助「對手」，這回過頭來也加速了Carro的閉環運作，加深護城河。

「我們的核心是用戶體驗，就是要快、要準。怎麼做到？只有一個方法，就是AI跟大數據來支撐。」陳暐程說。

將車源轉介給經銷商，除了可從中分潤，更重要的是，透過Carro自行收購、驗車、修車、上架到找到個人買主，動輒需要三十天至六十天，但完成一筆對經銷商的交易，僅需半小時到一天，這有助於Carro累積更多數據，訓練AI估價更快更準。

台灣二手車交易平台八八九一代理發言人游儲宇觀察，未來Carro若以自行賣車的營運模式登台，雙方將是合作大於競爭，因八八九一為媒合平台、賺的是廣告費，Carro可透過該平台提高在台曝光，挑戰在其提供的認證系統能否比在地經銷商更獲消費者認可。

同樣邏輯，也套用在Carro切進金融服務。他們賣貸款和保險，想的不是如何跟既有金融業者搶生意，而是用新方法把市場做大。

比如，正因為掌握交易數據，Carro能提供更精準的貸款產品。此外，他們還在車內安裝感測器，根據駕駛習慣和里程數，彈性調整保費。

「這些客戶舊的保險公司都做不到，把市場份額做大、或把市場切細一點，你就不需要這麼貴的獲客成本，且也能幫到他們（指傳統金融業者），」陳暐程說。

換言之，把競爭者變盟友，當彼此不是搶生意，而是互補，就有機會把餅做得更大。

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