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財經 | 地產風雲

如果房仲說出「這句話」,代表你出的買房價,已經很接近屋主心中的成交價

撰文者:傅恪恩
房市神秘客 2019.03.25 102,380

如果你有看到喜歡的物件,想請房仲去跟屋主談談看,你可會發現一個奇怪的現象,為什麼不論開什麼樣的價格,房仲的回覆都是一樣的皺著眉,搖著手的說著「(這種價格)不可能!」 其實,這就是房仲的標準起手式。如果你今天出的價格不合理,這句話回覆理所當然;如果今天的價格合理(有機會談成),他這句話也讓你覺得「不是買貴」。

你說房仲怎麼那麼愛騙人、不誠信?但我們試想看看好了,如果你開個價格,房仲很高興的跟你說,這價格非常漂亮,一定買得到,你心裡會怎麼想?不要說全部好了,我相信一般人,10個至少有9個會想說「X!我是不是出太高,當冤大頭了?」

就算這個價格真的沒有買貴,以市場行情來看還算撿了大便宜,但是人性就是這樣,有時候一時片刻的感受,也能輕易的壓倒長時間的理性判斷。多數人做決定,會敗在自己的感受上,特別是在討價還價這件事上。

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講個房仲A朋友當菜鳥的故事吧!在剛入行的那一年,房仲A有一次為了去讓買方加價,晚上從台北殺到了桃園買方家,這組買方其實看了好一陣子,價格也差距不大,這間物件其實很符合這組買方的需求。

那時在還沒成交過的房仲A眼中,這絕對是一個成交的好機會!但那天從8點多熬到快10點,最後的2~30萬差距,買方就是不肯加價,最後著急的A犯了一個新人最容易犯的大錯,他忍不住老實地把屋主底價說出來,告訴買方只要多少價格,屋主就會賣了。

A原本想說,坦誠相見,是兩方契機的開始。畢竟差距不大,買方也不是出不起,再者這物件真的不貴,買方以這個價格買到算是撿到便宜。但誰知道,這底價一出去,買方立刻縮了。最後嚷著需要再想想,把房仲A趕了回去。

到底出了什麼問題?老老實實的說清楚講明白,溝通上卻造成了反效果?當時還是菜鳥的他沒明白,後來A成了老鳥,倒是領悟了。

說穿了,就是談判上,沒人當你講的是真話。不論你講的是不是真話,對方都還是會覺得你「留一手」,如果價格這麼近,誰知道是不是我出價出太高了呢?搞不好,你只是想要多賺一點,才來拉我價格。

這個經驗讓房仲A學到的最重要的一課:永遠不要低估人性,人們只願意相信自己想的,遠遠勝過事實的真假。

所以,繞回來主題,為什麼就算價格再怎麼近,甚至你出的已經超過屋主所開的底價,房仲還是會一句「不可能」來回覆你,其實也不過是讓你從感受上覺得舒坦而已。(我開的價格是低的,但是房仲去幫我跟屋主要求降價,這樣買到也是撿到便宜)

那你說,怎麼判斷這到底是真的「不可能」,還是假的「不可能」呢?這裡教你一個簡單的判斷方法,那就是從房仲的後續動作去略窺一二。

如果你開了價錢,房仲是一副:你這個亂開價的芭樂客,我根本懶得理你的神情,對你態度冷淡,那麼價格可能真的開太低了。但如果房仲說完不可能,接著補一句「雖然價錢差很多,但我還是幫你爭取試試看。」或者,積極地叫你領錢下斡旋金,那麼你的開價,也許就是相對有機會的。

本文經傅恪恩授權轉載,原文刊載於https://www.facebook.com/fuknn/

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房市觀察近10年,身邊友人從房仲、代銷、銀行、代書、包租、代管、建商、設計師、租賃住宅管理人員、台北市危老重建推動師、不動產估價師到投資客、二胎業者都有。看著在房市裡默默耕耘的朋友們,一直覺得因買不起或誤解而仇房的人很可憐,願以支筆,拉近兩端不對等的資訊。

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