這是一次讓金融業與零售業都震驚的出手。

「信用卡處同仁辦過那麼多發表會，從來沒有一次，像現在這麼興奮跟緊張⋯⋯。」

中信和統一合作推聯名卡
發卡量有望首破千萬張

八月二十一日，中國信託銀行董事長陳佳文，與統一集團董事長羅智先罕見同框，為中信統一聯名卡uniopen站台。兩大龍頭竟然合作發行信用卡。

原本就是信用卡發卡王的中國信託，因為這張卡，中信銀今年的發卡量，極有機會突破一千萬張，成為史上第一間發卡量破千萬的銀行。

而統一則是首次將旗下所有零售品牌全聚集在一起發卡，若是達陣，這張卡將取代好市多，成為最大規模的實體通路聯名卡。

據了解，這張卡花了三年、雙方高層親自出馬，傾盡集團力量，才撬動兩造合作。

先看中國信託，它幹嘛做這門生意。

你可能不知道，越來越多銀行，對做大型通路生意，其實興致正在降低。

中信是聯名卡界的發卡王，過去締造出好幾張百萬神卡，從好市多聯名卡到Line Pay卡，都曾由它發行。但是當中信把生意做大之後，生意就會被別人瓜分。

二○一三年，好市多聯名卡被國泰世華拿走發卡權後，現納入富邦集團旗下；隨著Line Points生態圈成熟，其他銀行也陸續加入這個池子、引入Line Points點數回饋，分食市場。

這些銀行的想法是，藉由這些大型的通路用戶數，能快速獲取客戶名單。因此，很多銀行即使賠掉手續費，虧錢做生意，也要跟大通路聯名。

但是依賴大通路的缺點是，一旦通路離開，客戶也會被帶走，銀行也得想辦法再找到下一個合作對象。因此，現在信用卡發卡量前五名的銀行，國泰世華、玉山、台新，都改以力推自己的銀行卡，不再依賴單一通路，而是用一張卡就能整合各種場景。

像是國泰世華CUBE卡，強調「權益隨選」，用戶可以依照消費需求，每日切換海外旅遊、慶生、購物等不同回饋方案。這代表同一張卡就能涵蓋多個場景，不必依附在單一通路。

一位銀行總經理透露，與其花錢搶聯名卡，不如拿錢贊助演唱會，培養自家客戶的黏著度，比較實在。

這次，雙方雖未透露權利金、分潤等細節，但是業界普遍認為，統一是最難啃的大餅，旗下品牌股東結構複雜、談判條件嚴格，就連陳佳文都坦言，其整合的複雜度，遠遠超越大家想像。

中信為何再合作大通路？
策略轉向「掌握消費行為」

中信金放掉好市多，竟然又跟更大的巨頭合作，它是怎麼想的？

如果說，過去跟大通路合作是「取得名單」，這次，他們要「掌握行為」，這將讓結果有很大差距。

統一集團會員數目前約一千八百五十萬人，跟它一起發卡，一次就能觸及台灣近八成人口，還囊括三十個不同品牌、約一萬個實體據點，從超商、超市、藥妝、咖啡到健身房，與過去單一場域的聯名卡完全不同。

比方，一名三十歲的上班族，早上在星巴克買咖啡、中午在7-Eleven採買午餐、晚上到康是美購物、週末又到家樂福大採購。這些碎片化消費數據組合起來，中信銀能導出他的形態：生活規律、每月穩定刷卡、偶爾需要分期，並在超市、藥妝等會有高額消費。

這顯示他信用不錯，且重視家庭，銀行就有機會推給他家庭保障型保單、或是推薦子女教育基金等。

「它的客戶覆蓋度最廣，面向非常多元，」中信銀個人金融執行長楊淑惠說，他們的目標是透過一張卡，帶動客戶一生的金融往來。

以前，他們跟好市多合作，頂多能找到消費力高的家庭客，但這次跟統一合作，用戶單一消費金額可能不高，但是高頻次的交易，多元化的客群，就代表他們有更多延伸的生意可以做。

「它的策略是，囊括很多大型品牌，即使『不喜歡我』的人，也得用『我』的產品。」Line Pay前總經理陶韻智說。

「一旦發卡量變大，就能產生『質變』，有更多機會推展其他服務，」東吳大學智能商業研究中心主任李宜熹分析。

當交易量很大時，手續費的累積收入加上分期利息、年費等，銀行就有可能扭轉這個外界眼中的賠錢生意，扭轉成獲利，「它（中信）一定有精算這個門檻，」陶韻智觀察。

換句話說，他們只要做好支付、維持信用卡的地位，其他部門就能接手，提供潛在的金融服務需求。

統一零售事業體一年營收逾六千五百億元，藉此合作，除了鞏固中信與統一既有的ATM等支付基礎建設，更有機會延伸到其海內外子公司，爭取如融資、放款等企業金融業務。

楊淑惠分析，聯名卡只是開始，服務也能延伸到金融以外，像是他們就與漢神合組職籃聯盟、辦公益，「有時候，關係不是建立在一件事情上，而是在其他方方面面。」

「如果只有一條線，斷掉會很傷，但如果多條線就未必了，」一名金融業高階主管觀察，如果銀行跟企業只有一項服務往來，一旦合作結束，傷害很大；但如果合作面向很多，影響就越小。

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羅智先為何合作中信？
力圖拓展統一支付、生態圈

但統一呢，羅智先幹嘛把所有品牌的用戶樣貌，都讓中信看到？

統一手握的OPENPOINT會員，數量整整涵蓋全台八成民眾，可說是台灣業界最大、場景最豐富的交易數據。

但他還想透過外力，讓集團內部互通，甚至對外破圈。

李宜熹分析，統一的電子支付iCash Pay會員約一百六十五萬，排市場第七名，遠落後 Line Pay、街口支付，甚至是同樣是零售通路長出來的全支付。

他表示，這一次的合作，雖主打聯名卡，但實際上，中信也會一起推動統一的支付工具，像是聯名卡綁定iCash Pay，就會有回饋加成等，「幫助統一跳脫它的生態圈、向外拓展。」

互通的力量很大，有人喜歡星巴克，但對康是美沒有太大忠誠度，若一張卡可以互通折抵，或許下一次同時碰到屈臣氏與康是美兩家類似的藥妝零售店時，用戶就會選擇後者。

下一步，中信計畫把所有合作夥伴拉在一起：像OPENPOINT的點數可換成中華航空哩程。它要扮演生態圈樞紐，串接各大集團，讓大家互通有無。

金融與零售的結盟，向來有很多種玩法，不過KPMG安侯建業數位長賴偉晏也強調，銀行在投入時必須拿捏資源，避免過度依賴單一集團，否則容易被綁架。

他也指出，這樣的大型合作，往往會迫使同業跟進，採取更彈性、更創新的策略。最後決勝的關鍵，不在回饋多寡，而在於誰能打造「讓客戶離不開」的服務體驗。

這次合作，針對雙方的比例回饋分配，羅智先強調，「我們很公平也很合理」，最重要還是消費者要喜歡，「喜歡的話，我們再來討論 （回饋），如何共同承擔責任。」

他希望，這張卡連結集團所有活動資源，對外，也開啟消費者認識集團各品牌的機會。

借力使力，本來就是商界必見的手段，但兩家龍頭跟過去最大的不同是，大家都更明白，借力，是要先一起讓用戶很滿意，而不是借你的力讓我賺錢，唯有整體的生意做大了，我的未來，才可能更好。