「你有看過TikTok Shop的運作模式嗎？很無腦的滑滑滑，下面出現一個購物車，點進去，出現結帳畫面，上面還繼續播子母畫面，就被洗腦趕快買。」台灣美妝保養品牌歐漾國際創辦人楊智斌直呼：「這是我們做電商的人很渴望得到的境界。」
TikTok Shop 2023年在東南亞的電商業績上看150億美元，年增幅度超過200％，速度之快，嚇得該區域電商霸主蝦皮不得不啟動全員備戰狀態，並把大筆資源都投入直播。
嗅到市場機會，歐漾也從2022年7月開始在印尼重啟攻勢。
「打不過，就加入它」兩改變推升銷量
「我去cook（經營）大概4個月的時間，才找到經營的方法。」楊智斌雖然2017年就已經到印尼設公司，但遇上疫情，業務全數停擺，等於歸零重來。然而，趨勢他雖看到了，卻遲遲無法在這塊戰場做出成績。
「打不過，就加入它。」是他在第4個月做下的決定。這裡的「它」，指的是在印尼的中國TikTok代營運業者。
楊智斌回憶2022年剛到印尼，看到幾個驚人現象，像是原本盤據印尼實體零售貨架第一排的美國品牌漱口水，被藍色瓶身的中國品牌Metoo取而代之；印尼最大本土保養品牌Wardah，也被中國品牌擊退。
他發現這些市場變化的共通之處，就是品牌背後都有一群很熟悉TikTok操作，也更早進入印尼市場的中國團隊。
他表示，光是在雅加達，就有超過200家協助品牌做TikTok代營運的服務商，月收費從2,000美元到1萬美元都有。當時他也從中找到幫手，並在後續2個月開始看到業績明顯起色。關鍵，就在兩項改變。
一是調整矩陣帳號的做法。
「我們那時候覺得矩陣就是開多個帳號就好，但忽略掉興趣電商的意義。」楊智斌解釋，一開始他們在TikTok開了10個帳號，但每個帳號都是相同內容，就好像每個路口都擺上一樣的廣告看板，效益不大。
後來與中國團隊合作，他才意識到，每一個帳號從一開始就要設定目標族群，鎖定不同標籤，做深度經營。
舉例來說，目標客群如果是女性，就應該鎖定時尚美容、飲食、旅遊，這3個印尼女性族群的興趣標籤，然後在3個不同帳號做差異化內容經營。如此，後續直播開賣時，就能觸及最大化的客群，推升銷量。
第2項改變，是長時間的密集直播。
一開始，他覺得人少，就不想播。但中國團隊反問他：「你這家店，客戶進來不服務嗎？現在有7個客人幹嘛不服務？」他這才意識到，不能小看同時在線數字。設想，如果每個直播間都是一家實體店，店內隨時都有7、8個人在挑選、採購，其實是讓人欽羨的場景。
所以最瘋狂的時候，歐漾在印尼一天可以直播12個小時，「那時候透過這方式，連續做3個月，找到演算法支持，觀看人數大量上來。」楊智斌表示，更重要的是，這會帶動平台上更多人使用他們的直播影片去做二次創作，並放上銷售連結，幫他們賣更多。
Metoo執行長吳少瓏曾在接受媒體訪問時透露，不同於在中國，各家業者早已熟悉抖音這套直播帶貨的操作和玩法，印尼當地商家則多對TikTok直播不熟悉，所以，品牌只要有本事創造出一個爆品，就可以吸引大量關注，讓大、小網紅主動為你做二創銷售。
就像他們當初刻意挑選印尼漱口水需求量最大的齋戒月推出新品，再搭配達人挑戰賽的行銷活動，才上線第1週，銷量就衝上TikTok Shop前3名。
跟著中國代運營團隊掌握TikTok玩法的歐漾，銷量從零開始，也自2023年1月起月月翻倍，5到8月間，單月已經可以做到新台幣2、300萬的營收。
以歐漾印尼人均消費額不到200元來看，等於每月已有破萬用戶採購，而且因為是自然流量，省去廣告投放成本，含金量也是相對高的。
不能只靠平台紅利，要穩健品牌實力
可惜的是，印尼政府2023年10月突然頒布命令，禁止社群平台做銷售，TikTok Shop被迫關店，也中斷了歐漾的成長勢頭。雖然他們嘗試將銷售轉移到蝦皮，但初期成效不顯著。
但楊智斌認為，相比TikTok已被大量中國品牌取得先機，蝦皮直播在印尼猶如黃金處女地。特別是蝦皮本身也渴望將直播做大，只要承諾一定的開播數，就可以獲得免費的平台曝光和蝦幣補貼。
所以即便TikTok在12月，已經透過與印尼GoTo集團成為策略合作夥伴的方式，成功讓電商事業復活，但楊智斌這次決定，50％的資源還是要留在蝦皮。
同時，在2024年，歐漾經營印尼市場更重要的題目，其實是將這些線上能量灌注到線下。
即便TikTok在印尼仍有大把紅利，但從過去經驗可知，任何紅利都有消逝的一天，更別說是在變動飛快的印尼市場。因此對歐漾來說，比起直播當下銷量，更重要是藉此累積品牌實力、幫線下打穩基礎，如此才能留下可以長久發展的價值。
