一場直播電商的成功與否，可能和主播表現、時間挑選，甚至和天氣有關。在諸多不可控的因素下，把所有希望寄託在直播當下，就像一場賭博。如何讓直播成為長尾銷售火車頭，而不只是稍縱即逝的煙火？中國的「瘋狂小楊哥」就是一個成功範例，而現在台灣，也有一群人正展開一場提高直播勝率的組合技實驗。
瘋狂小楊哥這個抖音帳號擁有破億粉絲，一開直播，同時在線人數最高可以破百萬人。但他們成立的三隻羊網路集團，之所以營收能如滾雪球般高速成長，市場估計2023年上看人民幣300億元，比台灣電商龍頭momo的營收更高，一大關鍵就在於，他們不只自己開直播賣貨，更將內容授權給其他抖音帳號剪輯成短影音片段，做二次創作。
這些內容授權本身不收費，但所有透過二創影片連結完成的交易，他們都可以得到分潤。換言之，即便瘋狂小楊哥自己不開直播，營收也可以不斷進帳。
市場小、TikTok未開放電商功能
在台複製瘋狂小楊哥模式難度高
這樣的模式看起來很誘人，但一般也認為在台灣難以複製，關鍵在於幾項要素的缺乏：首先是台灣沒有瘋狂小楊哥這種粉絲數破億的「現象級」直播主；第2是本土市場規模有限，相對難吸引大量群眾跟著主動剪片、賣貨；還有第3點，不同於抖音在中國可以做到流暢購買體驗，TikTok截至目前為止，仍未在台灣開放電商功能。
雖然在台灣全盤重現三隻羊現象，並不容易，但在中國有超過四百場直播經驗，親眼見識該市場直播電商高速起飛的寇乃馨認為，關鍵是抓住模式背後的精髓：把一個流量用到淋漓盡致。
直播剪輯後給櫃姐、團購主
善用私域小流量衝更高銷量
寇乃馨舉例，今天一場直播講了100個品項，「每個都講得活靈活現對不對，入情入理，我錄下來就開始剪視頻啊，我就要把它每一段都變成廣告，讓它去撒。」
撒給誰？以三隻羊模式來說，是小楊哥的徒弟們、是抖音上其他想賺錢的帳號主；在台灣，則可以是該直播商品的品牌經銷商、門市店員、中小型關鍵意見領袖（KOL）或是團購主。
即便這些撒出去的內容，再轉一手成交，利潤勢必也要再分出去一些，「但對廠商來說都是多的。」寇乃馨說，在台灣一次臉書直播，可能幾百人同時在線就算高，而且還未必天天都能如此，但如果把銷售線拉長，善用這些私域小流量的力量，就有機會挑戰本土規模不夠大這件事。
她不只是說說，而是已經開始嘗試。
2023年11月，寇乃馨為本土保健品牌鱘寶做線上直播，當天不巧遇上臉書系統問題。
「開了二十幾次開不起來。」當天也在現場，有「團媽教主」稱號的耐德科技共同創辦人彭思齊表示，雖然後來改用TikTok完成播出，但畢竟不是品牌的主力經營帳號，「（交易）很零星，只有幾萬塊。」可以說成績慘澹。
一般來說，品牌找名人直播帶貨的故事到這就結束了，商家只能摸摸鼻子認賠收場。但鱘寶的結局不是如此，銷售額在直播過後兩週多，持續累加，一路突破三百萬元，比直播當下放大數十倍到百倍。
關鍵，就在於後續透過這次影片素材去做的廣告投放和團購效益。
這不只是僥倖。
台灣保養品牌PSK2023年8月和10月，也分別找寇乃馨合作過兩次直播。該品牌總經理鄭桂明表示，這兩次業績比其他檔期增加約3成，而且更多的銷售是發生在直播之後。
此外，該品牌不只找上團媽，也將這些直播切片素材提供給寶雅櫃姐，等於是進一步將效益延伸到了線下。因為全通路業績都受到帶動，雙方預計2024年初還要第3次合作。
對品牌來說，不論邀請藝人或網紅，名氣越大、粉絲越多，要支付的費用自然也會更高，如果成敗就看直播銷售當下那一個小時，風險其實很高，而前述做法，就是降低失敗率的一種方式。
當然，不是所有直播內容都適合剪輯再利用。如何依據每個商品的核心亮點，去搭配適當的商品展演節奏，是發揮組合技的基本要件。
此外，這套模式之所以有機會做得起來，另一個關鍵在於，能從中得益者，不只是品牌本身，還有直播主和團購主。
有助團購主、網紅理解產品特性
為銷售加分，可更專注於社群經營
如鱘寶創辦人胡廣源就觀察到，相比過往他們提供給團購主、網紅的商品介紹資料，寇乃馨的直播切片內容顯然更生活化，也更好被理解。
「乃馨姊幫我告訴客人這產品怎麼樣，對我也是教育訓練。」斜槓經營團購的團購主SaSa表示，切片內容除了有助於她對產品的理解，透過寇乃馨的演示，她也更能夠掌握到該產品的銷售亮點，同時，名人的知名度也會為銷售帶來加分。還有更重要的是，她因此可以把時間專注在團購社群的經營和互動。
兼具KOL以及團購主身分的艾琳今年開始嘗試直播，很大一個原因也是時間考量。
她表示，團購使用的影片當然未必要透過直播剪輯，但以她本身的例子來說，一支影片從拍攝到上片需要一到兩週時間，然而團購期限大概也就是一到兩週，無法像YouTube影片創造長尾價值，「很心累。」她說。但採直播形式，就可以更有效率，一魚多吃。
「有些人不會直播賣貨，但好會分享。」寇乃馨認為，直播主和團媽的強項與特性不同，一個在前方衝鋒陷陣帶流量，一個在後方牧羊，在她看來是很好的搭配。
所以她也強調，不應該將直播視作轉換賽道的全新任務，而更應該像是在既有技能加上一個推進器，透過直播的帶動，將整體銷量衝得更高。
