一個市場潛力堪比印度，有望重現中國1990年代開放後經濟成長劇本的經濟體，你會想分一杯羹嗎？

這個市場，是包含美國、中國以及韓國等各國元首，以及貝萊德執行長拉里・芬克（Larry Fink）、摩根大通執行長傑米・戴蒙（Jamie Dimon）、微軟執行長納德拉（Satya Nadella）不惜在以巴戰火蔓延的複雜中東地緣政治氛圍下，也要親自前往的地方。

這些元首與企業家身體力行，反映出的，就是中東市場的未來商機。

「現在我超過3成時間在這裡（中東）。」客戶包含Nike等國際大廠、曾為台北花博會建造出「遠東環生方舟」的小智研發創辦人黃謙智對商周記者指出，中東與其他市場最大的特色，就是這群人不僅有錢，也願意花。

目前，小智團隊已成功打入沙烏地的新未來城計畫NEOM，在當地設置工廠，將當地建設人員生活所產生的廢物，打造成家具等可再利用的物品。

黃謙智比喻，在其他市場，小智爭取標案，往往會是以合作廠商角色，但是在沙烏地與阿拉伯聯合大公國（以下簡稱阿聯），因為一切都在起步，他們不僅能獲得政府保證的收入，更有機會主導整個建築專案，業主也可能讓他們執行後續營運，為公司創造後續的現金流收入，「它會讓你（公司）成長」。

甚至，這不只是一個市場的機會。

黃謙智提到，中東人放眼的，除了波斯灣國家，還有非洲市場。

「我們客戶都在跟我們談如何出口到非洲。」黃謙智分析，中東廠商此時砸錢尋求新科技、新技術，著眼的是提升自己後，再去其他市場繼續開疆闢土。

與台灣電信數據分析公司現觀科技合作超過10年的經銷商Valuetech營運長蘇海爾・祖拜裡（Suhail Zubairi）也同意，若台商以中東做據點，是有機會同時布局中東與非洲兩大市場。

在大眾消費市場，中東商機則展現在顧客的購買力上。

華碩沙烏地產品經理楊皓文舉例，曾經有款可搭載2種世代處理器的產品，一開始進貨只進了舊世代的貨，就被客戶質疑，是不是「瞧不起他買不起」，「很多消費者即使不懂，到店面還是會說『他要最好的』。」

已成功在沙烏地首都利雅德拓點的六角國際營運部總監黃崇弼觀察，目前手搖茶在中東競爭仍尚未飽和，而且高單價仍可讓公司保持獲利，也因此六角持續看好當地的消費力道與成長空間。


第1步》放下效率，先追求「信任圈」
一旦突破關鍵通路，效益就很大！

不過，即使各種客觀條件看起來，中東前景都一片看好，但機會有多大，風險同樣也有多大。

首先，要參與這樣的經濟成長，需要耐心。

「你想想看，他們大老闆，從小絕對是含金湯匙長大，都是人家來求他，他一生沒急過，為什麼要為你急。」黃謙智直言，在中東做生意，第一步就是放下效率，先追求關係與信任。

現觀科技創辦人暨董事長邱大剛則形容，當年公司在中東落地時，也曾有過一段卡關期，是在找到合適代理商後業務才成功拓展，打入當地最大龍頭，也是沙烏地電信公司及其他客戶。

楊皓文則認為，實際在當地派人與設點，也是突破這層隔閡的重要措施，「如果你沒人在這，他們會覺得你不在乎，是不是賣完我貨就要走了。」

針對這一點，沙國政府最新的法令，也明定企業若要與政府做生意，便必須把中東的營運總部設在當地。

沙國商業顧問公司Hanan Al Rabie副總經理解詠竣補充，過去多數台商一開始只想著「把貨賣過去」，他比喻，跟沙烏地人做生意，更需要「跟他站在一起」，了解沙烏地文化，如接待時避開豬肉等伊斯蘭禁忌食物，都是與中東人做生意須注意的地方。

儘管時間與人力成本高，但若真能突破關鍵通路企業，或是要角的信任圈，效益就很大。

在杜拜自行創業，擔任阿聯台商會長陳豪霆以自身經驗指出，過去他曾替公司請代理商出口貨物至科威特，該批貨順利入關，但競爭對手卻無法清關而有所遞延，打聽後才發現，代理商與運輸公司背後的當地老闆為同一人，這就是在打通關係後的商業效益。

「這裡的水比世界各地都還深。」一位長期在地觀察的商業顧問如此形容沙烏地「比印度還不透明」，由於政治主導了施政，多數時候廠商就有如瞎子摸象，他建議有意落地者也需要具備有能力承擔風險的資本。

其次，諸多在地台商受訪者提到，須留意當地詐騙橫行，以及呆帳風險。

第2步》選擇賽道、慎防詐騙
沙烏地重點產業含新能源、農業、房市

「你千萬不要聽他講說『我認識王子』，這是最不能聽的（說法）。」駐沙烏地阿拉伯王國台北經濟文化代表處代表鄧盛平以經驗分享，指出這類屬於最常見的詐騙話術，利用的就是一般人對中東王子很有錢的刻板印象，其實事實往往是，雖然可能王室子孫繁多，但真正有錢、有權、還如此輕易願意答應投資陌生人的，實屬少數。

至於賽道的選擇，根據沙烏地投資部公布15大重點產業，包含新能源、智慧農業、旅遊業、房地產都在列。

在實際落地後，下一個要面對的就是管理議題。

第3步》必備帶人帶心和新創心態
員工多國多宗教、先拿錢避整碗被端走

在杜拜，每10個人就有8個是來自外地，沙烏地的外籍勞工也非常多，如何面對不同國籍、不同文化的勞工，是一大難題。

「我來這的時候，公司負債新台幣數千萬。」拍檔科技中東分公司總經理吳天麟回憶，當他2020年被派來杜拜時，面對的是一個連續虧5年的事業體。

他得帶領來自10個國家、5種不同宗教的24位員工，讓公司單月由虧轉盈。3個月內，他就辦到了。關鍵，在於他先理解團隊各人需求差異，從「人」而不是公司角度出發，啟動信任的飛輪。

吳天麟回憶，當時第一件事就是與每個人一對一對話，理解每位員工的需求，面談後，他開始針對員工個別需求提供幫助，例如有人要帶小孩，就讓他提早回家；有人家人需要醫藥費週轉，公司先行代墊，日後再由薪水扣款；同時間，他也歸還了先前公司虧欠員工的薪資，甚至加碼調薪。

就如同軍隊中的輔導長，在打仗之前，先照顧人心，結果同仁開始回饋，業績回升，「把他們的心顧好，他們就會自己去發展業務。」吳天麟指出。

在業務步上軌道後，下個關卡可能在於，如何為自己守住果實？

不管是沙烏地或是阿聯，過去都曾要求外國企業必須與當地人合作或合資，才能落地開公司，也因此，有可能會出現合作者藉由持續增資、稀釋台商股權，最終奪走公司主導權的結果。

為此，黃謙智建議，若是以提供技術落地的廠商，可以依照目標簽訂明確支付條件，例如有100招，但是一招一招給，有看到成果再付錢，避免呆帳與公司控制權整碗被捧走，保障自己權益。

「你要先想好，最差情境就是生意被他全部拿走。」曾替NEOM專案提供財務顧問服務的台灣人吳哲宇建議，比起想著要在當地長久經營，另一種合適的心態就是比照最終的目的就是賣掉公司、拿錢出場的新創老闆，因為即使公司最終喪失經營權，在過程中「它（中東人）一定會讓你賺得飽飽的。」

畢竟，在仍處人治經營的國家環境下，上述的風險永遠都存在。

中東人才市場大爆發！
不惜花3倍價、祭10年黃金簽證留才

不只是企業商機，中東也因為沙烏地願景計畫的帶動，衍生諸多人才機會。

「它們（沙烏地）開始挖杜拜的人才，價碼都是杜拜乘以3。」目前在雅高酒店集團（Accor）旗下的杜拜五星飯店擔任主廚的陳豐宬說。這是此刻中東人才市場的縮影。

同時間，阿聯政府端出的對策是黃金簽證計畫，針對符合條件的投資者、表現優異學生等，提供長達10年的簽證計畫，為的就是留住人才。

就讀紐約大學阿布達比分校的台灣學生謝亞彤就向商周記者指出，不管未來是否會留在當地，她都會去申請該簽證，因為比起一般人花千萬在當地置產，學生透過學業成績取得效期達十年的黃金簽證，不管畢業後短期是否要留在當地發展，都是進可攻、退可守的好選擇。

不入虎穴，焉得虎子，面對這新興市場，想要參與成長，勢必要做好面對風險的準備，才有機會品嘗最終的果實。