「今年（營收）有5,000萬（人民幣）就已經偷笑了⋯⋯，」石頭記總經理蘇一舫，受訪時請我們喝一款風味非常獨特的咖啡，咖啡香四溢，話語中卻充滿苦澀。
我們來到廣州市花都區，這裡是廣州台商的重鎮，石頭記總部就位於此。
這是中國非常傳奇的台商，創辦人蘇木卿來自基隆五堵，早年以從事珊瑚和寶玉石的手作坊起家，1990年到中國從事加工出口，1997年成立石頭記品牌，銷售天然石類飾品。
最高峰時年營收達人民幣2億元，一度被中國媒體評為最受大學生喜愛的飾品品牌，評比超越周大福和施華洛世奇，連《華爾街日報》都專程登門採訪過。
如此成功的台商，如今受困中國消費的委靡，正在努力突圍。
蘇木卿兒子蘇一舫2008年接任總經理。他回顧，石頭記早期高度仰賴經銷商、加盟店等線下銷售，最多時有1,500家門市。
2000年網路時代來臨，中國各大電商品牌相繼問世，他們立刻察覺趨勢的轉變。2003年淘寶成立、2008年天貓成立，他們都第一時間進駐，可以說中國消費趨勢的轉移，他們都有跟上。
剛進駐天貓時，每月營收只有人民幣3萬元，「線上（報表）我連看都不看，因為收入太小了，」蘇一舫說。但僅隔一年，營業額就從3萬元躍增至20萬元，而且還逐月成長，「我們就開始增加人手，電商團隊擴張到20幾個人。」
中國電商剛成立時，為了爭取商家和品牌進駐，給予的上架費用非常低廉，不論是淘寶或天貓，石頭記都享受到前期的紅利，賺了不少錢。
他們沒有以此為滿足。2011年8月，石頭記在總部對面成立「石頭記礦物園」，是中國第1個以石頭為主題的博物館，展出1萬多件玉石、寶石、礦物石甚至隕石，還獲中國政府評鑑為4A級旅遊景區。
消費緊縮，網紅帶貨成強勢通路
他們狠拿佣金，退貨爆量卻是廠商擔
蘇木卿、蘇一舫父子想法是，歐美珠寶飾品爭相進入中國市場，競爭越趨激烈，石頭記若要提升品牌形象，就得賦予更多文化意涵。
他們透過博物館「以展帶銷」，讓消費者了解石頭飾品的價值。最高峰時1年有20萬人入園，這個策略讓石頭記在競爭日益激烈的環境下，仍能站穩腳步。
COVID-19疫情發生後，「直播帶貨」在中國暴紅。統計顯示，去年中國直播帶貨總銷售額4,800億美元，約合新台幣15兆元，較2019年暴增逾7倍。
善於撥草瞻風的石頭記，也迅速跟上趨勢，但這次卻讓他們栽了跟頭。
蘇一舫解釋，中國直播主分為「頭部網紅」和「腰部網紅」。前者是在抖音、快手等平台上，粉絲數前10名的網紅，他們幾乎壟斷所有流量，讓後者只能在僅剩的流量裡苟延殘喘。
頭部網紅的銷售抽成比率約4成，有的甚至要求一半，而且因為掌握流量，他們會逼迫品牌調降產品售價，「比如10塊錢的東西，他們堅持直播銷售時只能賣8塊。他們是強勢通路，我們也沒得選擇⋯⋯。」蘇一舫無奈說。
雖然銷售條件不合理，但看到網紅們拿著自家產品，在直播時聲嘶力竭叫賣，銷量如火箭般直竄天際，也不以為意，卻沒想到是惡夢的開始。
因為，很多消費者是受到網紅直播時的強烈渲染力而購買，但拿到商品冷靜思考，又覺得不需要，就選擇退貨。
此時問題來了，商品退回到品牌的倉庫，直播主的抽佣卻一毛不退，「他們就是『空手套白狼』，佣金照拿，但退貨成本卻要製造商承擔！」蘇一舫不滿的說。
他們慢慢撤出直播帶貨通路，然而，石頭記大量的經銷商和加盟店在疫情期間結束營業，目前僅剩兩百多家。
疫情徹底改變了中國線上、線下零售市場的面貌，加上消費緊縮，讓這家在中國市場征戰30年的老台商，陷入了掙扎。
蘇一舫強調，他不能被動等景氣復甦，最近他看上海南三亞和海口之間一塊80畝的地，打算去那建立第2個石頭博物館，將以展帶銷的模式，複製到中國的觀光勝地。
「有人建議我，要不要乾脆大打折扣，我說不行啊，我一折扣，不是把我剩下的200多家經銷商全部幹死了？」他看著窗外若有所思，喝了口咖啡，接著說：「我就去海南，我去賺旅遊經濟的錢。對，這樣就不會被網紅剝削了！」
