三月二十二日，金革科技(即金革唱片)即將以每股十三．六元掛牌上櫃。在美國、台灣的唱片市場一片不景氣中，金革的逆勢竄紅是個異數。 台灣唱片市場受到盜版衝擊，市場規模從二○○一年的五十二億元，一路下滑至二○○三年的四十一億元，兩年衰退超過二○％。國內最大的唱片公司滾石，過去五年營收掉了超過三分之一。 在市場衰退的大環境下，二○○一年至二○○三年，金革科技營收卻從二億二千萬元成長至三億六千萬元，兩年成長逾三五％；去年，金革營收四億二千八百萬元，獲利三千五百萬元，每股稅後盈餘一‧六九元。這樣的成績，在上市櫃企業中，雖只是「普通」，但是，卻讓唱片同業眼睛一亮。 兄弟合作 成為賣非主流音樂高手 金革唱片走的是古典、爵士、輕音樂等非主流音樂路線，但部分產品銷售量甚至超出主流的國語流行歌曲。例如，被汽車廣告挑選為配樂的「綠鋼琴」系列狂銷五十萬張。即使連續兩年拿下唱片銷售冠軍的流行歌手周杰倫，去年大賣的專輯「七里香」，總銷量也只有三十二萬張。 創辦金革科技的陳建章、陳建育兄弟，是賣音樂高手。一張古典音樂會現場 ＤＶＤ，市場胃納量約為八百張，但金革就是有本事把銷售量衝到一萬張以上。一套「維也納新年音樂會」從前年賣到現在已賣出兩萬套。 二十四年前成立的金革，之所以會走進非主流音樂市場，主要是早期國內的主流音樂曲目被五大唱片公司所主控，主流音樂的授權很難取得，根本沒有切入空間；加上盜版多、國語唱片不好賣。在找不到音樂來源的狀況下，金革只好進入非主流市場。 做非主流市場，最重要是懂得找產品。金革一開始鎖定西洋原聲帶，但市場已被壟斷，不得已只好從翻唱帶開始找，只要國外有展覽就飛去找音源，慢慢建立曲目庫。金革的每支曲目，都是企畫人員共同試聽後，決定該如何編輯成套裝產品，很少有一人決策的現象發生。 找到產品，也未必拿得到代理權。以「綠鋼琴」為例，這支產品本來有代理商，但因代理商將通路侷限在唱片行，銷售成績一直未見起色。陳建章兄弟很有耐心的等待了三年，才因原代理商不願承諾銷售量而取得代理權。當時，原廠要求代理商預付兩千張的版稅，這在非主流音樂市場，是不小的量，陳建章兄弟卻一口答應。 一魚多吃 讓產品效益發揮到最大 陳建章兄弟敢承諾這樣的銷售量，主要是因為金革的通路不只有唱片行，而且「綠鋼琴」系列在其他國家已是成功產品，相信台灣市場也可以做起來。他們把曲目重新詮釋，編輯組合成不同的專輯，讓一支單曲可以有多種用途，從單曲、套裝到其他周邊商品如原演奏者凱文．柯恩的現場演奏會ＣＤ，通通拿來賣，一魚多吃，把產品效益發揮到最大。三年下來，凱文科恩系列已貢獻一億五千萬元業績。 「藝術若無法讓人掏錢去買，就不算藝術。」這是兩兄弟賣音樂的邏輯。因為長年在國外看音樂找音源，陳建章培養了對商品的敏銳度。陳建章堅持要找「親切通俗的藝術」，他認為金革的任務就是創造藝術市場的需求。 此外，金革幾乎不走傳統的店鋪行銷，而分為一對一人員直接銷售、展銷、直營門市等九種通路。一般唱片公司，多半倚賴玫瑰、大眾等唱片行代為銷售產品，這個通路就占營收將近五○％。 但金革的唱片行通路對營收貢獻度卻不到一五％，通路的風險被分散了。「即使沒有傳統通路，也不會動搖國本！」金革音樂總監黃莉翔信心滿滿。 目前金革員工近兩百人，比起同業六十人至九十人的規模，金革對於「人」的倚重程度很高。而且，金革有超過一百個業務人員，其中，六十個直銷人員，扛起公司近六○％的業績，成為金革與其他唱片公司最大不同的地方。 直銷取勝 業務人力幾近同業五倍 台北國際唱片協會理事長蔡淑惠分析，金革在通路行銷上配置的人力幾乎是同業的五倍，再加上金革持續訓練直銷人員，與其他唱片公司只訓練兩、三個星期就上戰場的方式很不一樣。 事實上，金革科技執行長陳建育本身就是超級業務員。「我捨不得停下來！」陳建育第一份工作就是挨家挨戶推銷百科全書，他當業務員的第三個月，業績就衝到全公司第二名。二十多年前，當同班同學還在領六千元的死薪水度日，他已是月入四、五萬元的超級業務員。 他找客戶的秘訣是徹底、重複拜訪，一棟大樓重複拜訪好幾趟，非讓每個人都成為他的客戶才罷手。如果對方一開始就斷然拒絕推銷，陳建育還會感謝對方不浪費時間，讓他有機會再去找下一個客戶。他曾為了避開大門警衛進入辦公大樓推銷產品，爬牆、走後門，還曾在醫院連待七天不回家，只為了向夜班護士推銷產品。 陳建育常把「一個好的業務員就是一個無敵戰鬥體，記憶永遠停留在勝利的時光。」掛在嘴邊鼓勵員工。他把這個精神複製到金革的業務員身上，從認識產品、如何敲客戶大門開始教起，每週六固定舉行心靈成長會分享銷售心得，十二年前就開始推行員工分紅認股制度，公司有三○％股份為員工持股，讓金革的業務員衝勁十足。 陳建育除了親自領軍，帶業務員逐一拜訪各公司行號，腦筋也動得快，例如，他幫朋友製作演講錄音帶，發現這是企業送給客戶的極佳贈品，在他積極領軍開拓下，最近生活工場與知名按摩椅大廠傲勝國際(ＯＳＩＭ)，都委託金革製作專屬ＣＤ，等於是音樂界的ＯＤＭ。 非主流音樂的缺點是市場爆發力不足，但產品生命週期卻很長。「非流行就是不會褪流行！」金革發言人李金泰自豪地說，在台灣，主流的國語唱片的生命週期大約三個月，但在非主流市場，金革科技賣李泰祥「中國交響世紀」，至今超過十年，還有消費者在詢問。 但蔡淑惠認為，目前金革以古典音樂為主，產品的多元性不夠，將會成為未來的發展瓶頸。金革也意識到這個問題，這幾年透過電影音樂切入主流市場，去年熱賣的電影「再見了！可魯」原聲帶就是由金革發行，希望擴大市場占有率。 陳建章也坦言，現在是金革的轉型期，股票上櫃是為籌措轉型資金，以建立金革的品牌形象，讓更多人知道，做非主流的產品，也有春天燕子飛來的那一刻。