當她第一次爬進我在四十四街老橡樹上開的酒館時，才不過早上十點半而已。她要了一杯雙份的玫瑰蜜酒，她外表給人的感覺就像「松鼠股份有限公司」(以下簡稱松鼠公司)一名冷靜的主管，全身上下都是精心規畫出來的標準樣本。只不過松鼠公司的主管絕不可能在春光明媚的晨間時光，爬進老橡樹上這間灰暗斑駁的小酒館，而且還落單，只點了一杯雙份的玫瑰蜜酒，除非她原本井然有序的生活出了什麼岔。 我把花蜜酒遞給她，又給了一些新鮮的胡桃果，然後繼續清理木頭杯子，把平日午餐時間要用的材料先準備好。我假裝很輕鬆，故意在她面前晃來盪去，這麼一來，一旦她有話想說，就能像其他走進酒館的松鼠一樣，快速找到願意洗耳恭聽的忠實聽眾，和其他生物搭上線。 她酒喝得太快了。 「再來一杯？ 」我提議著。你也知道，我總得做生意嘛！ 「好啊！ 」她回答道。 「今天是很重要的日子，對不對？ 」我趁遞給她第二杯花蜜酒的時候，順道問她。 「但願如此。 」她接下酒杯，低語道。 「有麻煩？ 」我大膽問了一句。 「不，是好事！ 」她回答道。 「總會輪到妳的！」 「才沒輪到我呢。」她說，「松鼠公司的明日之星竟然輪不到好事。」 「本人我是公司未來的希望。不管他們訂下多刁難的目標，我都辦得到。我很清楚公司面對危機時，應該怎麼處理，也總有辦法讓公司絕處逢生。」她說。 「結果呢？」 「沒人肯聽，」她說，「他們根本不把我當一回事，我簡直成了局外人，他們一見到我就倉皇逃走。如果他們不聽我的，公司根本撐不下去。我知道我是對的。」 「我剛剛才開過會，」她繼續說，「我提出各種數據，就連報酬率也十分驚人。我做了一場完美的報告，用盡各種絕妙的投影片。我覺得我說得很清楚，可是他們就是搞不懂。」 要訣一：釐清想要變革什麼？ 「妳理由說清楚了嗎？ 」 「我說了啊！說到快吐血，但他們就是不聽。他們認為我的點子太怪、太離經叛道。」 「真可惜。」趁她喝第二杯酒時，我如是說道。 「妳有沒有試過去說故事？」我問道。 「我幹嘛要說故事啊？」 「因為故事可以傳達新的觀念，既快又簡單，而且毫不做作。」 「這對松鼠公司來說沒有用。」她說道，「說故事的方式太隨便了！松鼠公司是一家很正經的公司。它很現代、很重視分析，也很嚴苛。它強調的是利益導向，凡事只看盈虧。它不是那種容易混的公司，不會感情用事，也絕不感性。它根本不可能接受那種方式。」 「妳曾經試過說故事的方式嗎？ 」我問道。 「老實說，我試過。」她說道，「有天早上，我告訴他們未來會變成什麼樣子。」 「他們說這兒絕不可能發生這種事，也許別的公司會發生，但不會是松鼠公司。」 「或許吧！」我說，「但你可以換別的方式來說這個故事，說故事有很多種目的，不同的目的要用不同的方式來說。你可能用錯說故事的方式吧！」 「這沒差啦！反正我知道說故事沒用。」她說，「要是我的偉大點子不能被接受，」她說，「我就得出局了！」 「你的偉大點子到底是什麼？」我問道，「你到底要怎麼拯救松鼠公司？」 「很簡單，」她微笑說道，「松鼠公司向來以幫忙松鼠把堅果埋在土裡為主，但這一招未來並不管用，堅果將不斷遺失，所以我們得轉型成為一家堅果儲藏公司才行。 」 「從埋堅果的變成存堅果的，變化可真大哦。」我說道。 「對他們來說，變化太大了， 」她說，「松鼠的本能是把堅果埋在土裡，但這招已經沒用了，因為人類會不斷在園子裡翻土，堅果遺失率高得驚人。過去幾年來，我們的確獲利豐厚，但這樣的榮景將不復存在。」 「你的點子很清楚嗎？ 」我說道。 「再清楚不過了。」她說道。 「那妳已經成功一半了。要別人採納你的點子，最重要的就是第一步。」 「第一步是什麼？ 」 「說清楚你的目的啊！」我說，「你要的變革到底是什麼？聽起來好像很簡單，大家理當要知道。但每天有這麼多松鼠來這裡，個個都垂頭喪氣的。你要他們說清楚自己要的變革究竟是什麼，他們又說不上來，因為他們根本沒想清楚，所以你已經搶得先機了。你很清楚自己想要做什麼樣的改變，你走對了第一步。」 要訣二：找出變革的真實案例 她熱切地望著我。「好吧，算你聰明！那第二步呢？」 「接下來就是想想看，有沒有什麼現成的案例，就算只有局部成功也無妨。 」 「你的意思是，要我瞎掰？」 「不是啦，那不管用！妳需要一個真實的故事。故事是真的，聽眾才會有領悟！我是指發生在真實生活中的案例。」 「我認識一隻叫史奇普的松鼠。」她說，「史奇普和我曾在一起，後來她搬到別座城市去了。她跟我說了一些那邊的事。他們做過儲藏堅果的實驗，可是那兒的松鼠都說她們瘋了。」 「有效嗎？」 「很有效，」她說，「不過只撐了半個冬天。他們躲在洞裡過冬，過得很愜意，餓了就吃事先儲藏的堅果。但可惜他們存得不夠多，到了一月，糧食就耗盡了。」 「所以還是有過確實的案例。」 「不完全啦！ 」她說，「如果他們能再多存點堅果，打理出一個更好的儲藏環境，效果一定會更好。所以也算有效啦！」 「認識那些做實驗的松鼠嗎？ 」 「史奇普說他們是雜種松鼠，屬於新時代那一派的人。」 「除此之外，妳還知道什麼？」 「他們是野松鼠。」她說，「老在做些奇奇怪怪的事，只有一隻還不錯，他專門收集胡桃果，因為可以儲存得比較久。他撐到了二月，他的名字叫提米。」 「他是那幫傢伙裡頭唯一比較正常的松鼠，這是史奇普說的。」 「他幾乎撐過了整個冬天？」 「也沒有完全撐過啦。」她說，「根據史奇普的說法，提米的儲藏環境雖然還不錯，但因為事先沒有存夠堅果，所以後來，他還是得到外頭尋找那些被掩埋的堅果。他好像是某家大公司的帳務人員。」 「所以說，提米的背景其實很像你們公司裡的人。」 要訣三：從單一主角觀點說故事 「我們要做的，」我說，「就是編一個故事，好讓松鼠公司瞭解儲藏堅果是怎麼回事，以便具體落實這個辦法。如果你能明確指出時間和地點，就等於是在向他們表明，這件事的確發生過。」 「但提米只是一隻松鼠。」她說，「更何況他也沒撐過整個冬天。我的點子涉及到幾百萬隻松鼠，他們都得靠儲藏堅果來度過一整個冬天。光靠一隻松鼠的例子，怎麼說服眾人？」 「妳別不信邪哦。」我說道。 「你想想看嘛！」她說，「光舉一隻松鼠的例子，根本無濟於事。如果我能有一份調查報告，說明風城裡有很多松鼠都是靠儲藏堅果才度過冬天的，那倒還有可能說服他們。可是只靠一隻松鼠？更何況那隻松鼠根本沒成功！我看還是別做夢了！」 「關鍵不在於有多少隻松鼠牽扯其中，」我說，「那是妳用半邊腦袋思考的結果，妳只用到左腦，為什麼不用右腦想想看？」 「什麼意思啊？」 「左腦只用理性來分析事情，譬如三乘三等於九；但右腦看事情的角度會比較有創意。對右腦來說，三乘三可能等於九，也可能等於三百或九十三。要弄懂一件事，方法絕對不只一種。」 「但這對松鼠公司來說有什麼意義？」她說，「他們只對分析有興趣，根本不管你有什麼想像力！他們只看結果！完全不在乎風城那群精神錯亂的松鼠！管他是阿狗、阿貓，還是阿三。在松鼠公司裡，三乘三一定等於九，沒有第二個答案！他們從來不聽故事。」 「妳的話有語病哦！」我說，「事實上，我們全都在說故事。從小我們就會說故事，說給爸爸媽媽聽、說給兄弟姊妹聽、說給朋友聽。我們會為了各種目的去說故事，不管是下意識，還是出於本能或直覺，沒有人教我們怎麼說，但我們自己就學會了。」 「沒錯，」她說，「但那玩意兒是用來哄小貝比的。」 「是我們上了學以後，才被禁止的。」我說，「他們告訴我們：『好了，小朋友，從現在起，你們要把玩具和故事收起來，開始學點有意義的事情，像算術、代數、幾何、物理、化學。』於是我們忘了自己說故事的本領。」 「但那是學校啊！」 「等我們進了像松鼠公司這樣的機構，也發生同樣的事情。放眼望去，只有分析和抽象的概念。可是當我們做完討厭的功課或開完無聊的會議之後，我們會做什麼？我們衝到外面？」 「放鬆啊！」她說道。 「怎麼放鬆？」我說，「我們用說故事的方式放鬆。我們向朋友、同事、家人說故事。只要有人聽，我們就說。為什麼？因為我們覺得它能讓我們精力百倍，煥然一新。我們可以整天說故事，也可以整夜說故事。就算睡著了，我們也用故事來做夢。再多的故事都不夠。說故事是我們的天性。我們只是偽裝成別的樣子。松鼠公司的松鼠們也和我們一樣。他們也許會說，他們對故事不感興趣，但只要你告訴他們一個故事，他們就會聽。」 「可是我們沒有故事啊！」 「有，我們當然有。」我說，「你只要這麼說：『有一隻松鼠叫提米，去年冬天他在風城做了一件很不一樣的事。他花了一整個秋天收集堅果，藏在自己的樹洞裡，不再像以前一樣把堅果埋在土裡，等餓的時候再挖出來吃。結果提米一整個冬天幾乎都和他的家人很舒服地窩在家裡，因為他知道自己有足夠的堅果可以過冬。』」 「可是提米沒有靠那套辦法撐過一整個冬天啊。 」她說，「他存的堅果根本不夠。 」 「沒問題！ 」我說，「妳可以這麼說『提米的堅果存量只撐到二月』，然後你再補充： 『讓我們推想一下，假設提米有存夠堅果，那他一整個冬天就都有食物可以吃了。』」 要訣四：須推演出變革觀念 「可是他們會說這種事根本沒發生。」她說，「你不是告訴我，故事必須真實嗎！」 「一開始，故事當然必須真實。 」我說，「就因為真實，才會引起聽眾的注意。如果你是在說一個虛構的故事，他們就會說：『這裡絕不會發生那種事！』」 「沒錯，他們會這麼說。他們還在用左腦思考。」我說，「但妳可以說：『你們聽我講，我沒有瞎掰，真的確有其事！』當聽眾開始聽你說故事，想像實際發生過的事情時，他們就在用右腦思考了。妳可以給他們更大的想像空間，要求他們自己去推想。妳可以說：『試想一下，這個故事若是繼續下去，會發生什麼事呢？』一開始，妳先把讀者的想像力關在現實生活中，最後再任由他們去推演故事，延伸到未來。 「但他們會懂嗎？他們能領悟到這個故事的特別之處嗎？」 「妳要讓他們有領悟啊！」我說，「妳要明白指出若是提米沒有進行這場變革之舉，又會發生什麼事。」 「那我該怎麼說？」她說道。 「很簡單啊，妳就說：「想像一下，若是提米沒有儲藏堅果，他要怎麼度過那個冬天呢？他就得到處挖掘翻找，卻一無所獲。原本埋在土裡的堅果，全不見了。」 「這麼一來，妳就能提醒聽眾，現在的松鼠大多是怎麼過冬的。妳要強調提米的冬天和一般松鼠的冬天有何不同。」 「那現在故事該怎麼說？」她問道。 「妳要不要自己試試看？」我說道。 「好吧！我要說囉！」 「我有個好朋友叫史奇普，他住在風城。史奇普認識那兒的一群松鼠，他們住在河邊的一棵大柳樹上。以前他們整個冬天都在尋找埋在土裡的堅果，他們到處翻找，卻往往落空。原本埋在土裡的堅果全不見了，所以他們經常挨餓。去年他們決定要改變做法。他們聽說那年的冬天會特別冷。要不然那座城幹嘛取名叫風城？那兒的寒風刺骨，有如利刃一般。於是他們花了一整個秋天收集堅果，藏在樹洞裡。這樣子他們就有充足的堅果作後盾，可以輕鬆地和家人一起過冬。他們撐到了一月，堅果就消耗完了。如果當初他們再多存一點堅果，他們就有足夠的糧食可以度過一整個冬天。」 她看著我。「怎麼樣？ 」 「太棒了！」我說道。「但還有進步的空間。內容不錯，但妳必須給聽眾一個男主角或女主角，妳的主角是誰？」 「史奇普。」她回答。 「史奇普有儲藏過堅果嗎？」 「沒有，」她說，「是他告訴我有松鼠做過這種事。」 「那就對了，聽眾沒興趣知道是誰告訴妳這個故事。當妳一開場提到史奇普時，他們會以為這個故事和史奇普有關，結果根本不是。這是松鼠儲藏堅果的故事，提到史奇普只會把聽眾搞迷糊，分散了他們的注意力。我們不必提到史奇普。讓我們再想想，誰才是妳的主角？ 」 要訣五：刪掉不必要的細節 「我覺得多提幾個總比只提一個好，」她說，「我說過是一群松鼠。而且數量越多，故事就越有說服力，不是嗎？」 「那不見得！妳又在用左腦思考了。若要提供證據，自然是目擊者越多，證詞就越可靠。但如果是說故事，就不必管證據的分量有多少了。妳是在用妳的右腦，是在激發想像力。妳要讓聽眾自己去思考，若能靠充足的堅果來安然度過一整個冬天，那會是什麼景況。而且重點是，聽眾比較容易去感同身受一隻松鼠的經驗，而不是一群松鼠的經驗。所以只要告訴我們提米的事就夠了，你要讓聽眾去認識提米。 」 「我懂了，」她說，「還有什麼？」 「細節太多了。」我說道。 「這不是說故事的方式嗎？讓聽眾有如身歷其境的感覺？」 「如果是為了娛樂大眾，的確應該這樣說故事。但這不是妳的目的，所以當然有不一樣的技巧結構。娛樂性故事必須讓聽眾沉浸在故事的氛圍中，最好令他們不可自拔，什麼事也不去想。但妳的故事卻是一種工具，功能完全不同，不能讓聽眾沉溺其中。」 「為什麼不行？」她質疑。 「妳要想辦法去刺激聽眾想出新的故事。妳談的是風城的一群松鼠，但妳不希望聽眾一心只想著那群松鼠的事，反倒希望他們能想想自己的處境。妳要他們去思考：『嘿，這很有趣哦！我們也可以這麼做！假使我們不再掩埋堅果，也採用儲藏堅果的方式，那我們就能輕鬆過冬，不必再忙著尋找埋在地下的堅果了。』」 「聽眾創造了自己的故事？ 」 「沒錯，聽眾會開始編自己的故事。他們會開始思索變革這件事，再根據各自的經驗，想出自己的點子。我們都喜歡用自己的點子啊！只要和變革無關的細節，一律刪除。妳必須簡化整個故事，聽眾才不會分神。」 「我把細節全刪掉了，他們還聽得懂這個故事嗎？」她困惑地說。 「這要看妳怎麼說故事啊！說故事時，一定要放進自己的情感和信仰。妳的表現方式會影響故事的力道，並不需要靠太多細節。」 要訣六：以引發想像的喜劇收場 「還有什麼要注意的？」她問。 「我們得修改一下結尾。」我回答，「好萊塢是對的，一定要喜劇收場。」 「你的意思是：『他們從此過著幸福快樂的日子』？」她探問。 「一點都沒錯！如果是悲劇收場，雖能讓人增長智慧，從中學到一些東西。只不過當人們想到故事的悲苦情節，心情就會很糟，根本不想有所行動。相反的，喜劇收場的故事，會帶動亢奮的情緒，這種情緒最適合用來思考自己或組織的未來。」我強調。 最後，我誠懇地提醒，「不要強迫聽眾，只要給一點提示；妳是在邀請聽眾打開想像的翅膀，眺望不一樣的未來。」(本文摘自第一章) 書名：說故事的領導 作者：史帝芬‧丹寧(Stephen Denning) 譯者：高子梅 出版社：臉譜出版 出版日期：2005年3月 丹寧簡介 學歷：雪梨大學學士、牛津大學碩士 經歷：1969年，加入世界銀行，陸續擔任過各種管理工作，同時也是世界銀行知識管理專案的先鋒人物 2000年11月，史帝芬獲選為全球最受欽佩的十大知識領導人 著作：暢銷書《說故事的力量》帶動以說故事推動組織變革的風潮