去年國際鋼筋價格大漲，讓國內鋼筋大廠東和鋼鐵與豐興鋼鐵表現創歷史新高。其中，又以向來有「小中鋼」美譽的豐興，獲利成長幅度最高，二百四十九億元營收，稅前盈餘獲利率近兩成，達四十八億元，是前年十二億元獲利的四倍。與東和鋼鐵的三百一十二億營收、四十三億獲利比較起來，豐興賺錢能力更勝一籌。 景氣好，鋼鐵大廠都賺錢，但豐興獲利成長幅度為何能傲視同業？甚至實現一年賺將近一個資本額(五十二億元)的美夢？主要原因是豐興鎖定獲利率最高的產品——型鋼(扁鐵、角鐵等)，針對中盤商推出一套「加盟制度」，提高豐興在型鋼市場的占有率，去年，隨著型鋼價格每公噸大漲五千元，「價量齊揚」，型鋼就為豐興貢獻三成以上獲利，超過十六億元。 成立於民國五十八年的豐興，本來從事鋼鐵加工買賣，後來創辦人林文貴堅持走向上游，擴充煉鋼與軋鋼設備，而成為中鋼(兩座高爐，以鐵礦砂為原料)之外，唯一擁有三座電爐(以廢鋼為原料)、最具煉鋼能力的民營鋼鐵廠。 生產彈性大 可視需求調整產品線 八十五年，豐興看好型鋼市場，甚至耗資二十四億五千萬元設置型鋼廠，為國內第一套多功能複合式軋鋼廠。這套設備的特性是具有彈性，豐興可隨時調整、軋延各種類、尺寸的型鋼，也是國內唯一可以自行煉製合金鋼等特殊鋼材的設備，一旦型鋼市場需求量萎縮時，豐興即可調整生產方向，將部分產能轉攻鋼筋及棒線市場。 相對於東鋼生產的Ｈ型鋼，以建築業為主要客戶，容易受建築業景氣影響，豐興的型鋼不但同時可供建築和機械業使用，也可以轉換，生產其它產品，顯得較有彈性。 時至今日，豐興占比最高的產品仍是鋼筋(占比達三七％)，型鋼占豐興營收比重僅二七％，甚至，型鋼隨著台灣大型建設量萎縮、機械業外移，市場每年皆呈現五％的衰退。但豐興靠著「加盟制度」，卻成功的將該公司在型鋼市場占有率從六成提高到九成。 豐興推出加盟制度的起源，是該公司在民國八十七年，因金融風暴、鋼鐵景氣低迷，而出現創業以來首度虧損約四億元。 首度虧損，讓四年半前接任董事長的豐興第二代林明儒心有餘悸，他開始調整產品比重，集 中在鋼筋、型鋼、圓鋼(呈棒、線狀鋼鐵，供應機械零件業)三大類產品。 近年來，國內鋼筋市場飽和，價格競爭激烈，毛利約在五％到一○％。豐興真正獲利仍以圓鋼和型鋼為主，毛利率在二到三成。 由於型鋼的毛利較高，且從八十八年以來，型鋼的平均銷售單價從一公斤八‧八元漲到十七‧三元，漲幅高達九成六，與前年相較的漲幅，都是三種產品線中最高的。 數量折扣奏效 全台五百家中盤商加盟 因此，針對這項產品，林明儒試著祭出一套「加盟」制度，根據客戶的進貨量及忠誠度，給予不同程度的折扣。中盤商進貨的數量折扣，分為七個級距，買越多折扣越多；還有現金折扣，鼓勵中盤商以現金交易。 另外，為提高中盤商忠誠度，只要中盤商連續六個月，經豐興主動抽查，倉庫裡都進有八成以上豐興的產品，便可升格為Ｂ級中盤商；有九成產品向豐興進貨，則可升格為Ａ級中盤商，享有更多優惠或累積折扣點數以資犒賞。 這套作法也讓豐興的產品價格公開化，節省了許多彼此討價還價的時間，並且保障客戶的利潤空間，目前全台已有五百家中盤商投入豐興加盟陣營。 因為推動加盟制度，為豐興帶來一群忠誠的中盤商、一份穩定的銷售「量」。「價格和數量要配合，才會有可觀的獲利！」林明儒指出，掌握了原料自給自足的能力，林明儒「讓中盤商像吃嗎啡一樣，越買越多、不吃不可！」 為了讓加盟制度更有效率，豐興鋼鐵去年完成產業鏈ｅ化的電子商務系統，涵蓋了訂單管理、帳款管理、牌價管理、出貨管理、生產管理、品保管理等交易流程，並提供最新及近兩期各產品價格表；未來豐興分布全台各地五百家加盟中盤商，都可以上線，觀看牌價、下訂單、查詢累積折扣點數。這也是繼中鋼之後，國內上游鋼廠推出產業鏈ｅ化作業。 客戶依存度高 景氣壞時也能有穩固訂單 豐興股東、也身兼其最大中盤商的豐暉鋼鐵董事長黃耀明，尷尬的角色卻讓他深刻感受加盟制度的一體兩面。 身為豐興股東，他坦言，加盟作法確實非常聰明，能達到獨大的市占率，且在去年鋼鐵原料景氣大好時，為豐興帶來極大的利潤。但站在豐暉董事長的立場，他中肯地直指，去年景氣走強，「中盤商的獲利並未隨著景氣反映出來！」可見豐興給予中盤商的折扣，還有很大的調整空間。 不過，豐興的另一中盤商、大甲鐵材的總經理辛俊源認為，加盟是一個願打、一個願挨，讓中盤商死心塌地跟隨，當然豐興的品質夠好，而且加盟制度的設計，例如常有優惠的產品組合，也讓中盤商省卻叫料、配送的麻煩，至於回饋中盤商的折扣是固定且可預期的，「不無小補」。 「加盟的遊戲規則，別人玩不起來！」林明儒點出，豐興的加盟制度，同業學不來，因為沒有那麼多樣的產品組合與龐大的產量可以交互運用。 東和鋼鐵發言人胡昌明表示，東和Ｈ型鋼的盤商主要只有十二、三家，平時聯繫密切，所以無須採行加盟制度。但是一般型鋼市場較普遍，全省盤商好幾百家，所以豐興才有需要建立加盟制度的平台來吸聚盤商。產品、市場規模不同，也因此銷售所需的手法也大相逕庭。 不可否認的，豐興靠加盟制度自成體系，綁住了中盤商，唇齒相依。在不景氣時，豐興能取得穩固訂單，也保障中盤商的原料供應；在景氣攀升時，更能一股腦以量衝出獲利，取得擊敗景氣起落的絕對優勢！