每年年底，所有外資券商都會拿到一張表，表上排列著年度經紀量市占率，打開這張表，通常可以看到瑞銀、美林、摩根士丹利盤踞在前三名。然而這張成績單在去年底出現變化，排名改寫成美林、瑞銀、德意志，德意志以一○．一％的市占率，意外把傳統第三名摩根士丹利擠出榜外。 德意志無預警竄起，市場猜測不斷，有說法認為瑞銀天后級分析師蘇艷雪離去，讓瑞銀鐵一般的寶座出現裂痕；競爭對手更連忙向客戶詢問，德意志提供的程式交易手續費究竟降到多少。 所謂程式交易，就是客戶指定一個股價或指數，只要個股股價或台股指數達到指定目標，就整批敲進大量金額股票。這種大生意雖然手續費低，對累積下單量卻最有幫助，德意志究竟出什麼價錢，引起市場一陣恐慌。然而了解行情的人就知道，三到四個bp是市場價，瑞銀或美林要拿大生意時，有時不惜退手續費給客人。 「那時候我才發現，原來競爭對手並不是那麼不可挑戰。」眾說紛紜之中，德意志證券台灣區總經理李鴻基，回想當時的心情。 研究搭業務，搶生意更快 二○○三年七月到任後，李鴻基先全力補足研究、業務、交易部門人才，原先在瑞士信貸第一波士頓證券任職總經理的張碩峰投效旗下，擔任交易部門主管；雷曼兄弟證券交易室主管林東潔(摩根士丹利證券台灣分公司執行長林水仙么弟)也同時前來。 分析師常常要找「點子(idea)」寫報告，抓到股票波段前出報告，往往能夠帶進大筆下單量。當市場還在討論「德意志花大錢挖角」的時候，敏銳的敵營分析師們立即注意到，研究與業務部門密切搭配，德意志搶生意速度加快。 而激勵研究與業務部門提出各種「點子」的，是德意志證券總部對李鴻基的充分授權。由於德意志提高台灣區的交易位階，業務員不只可以做傳統的股票經紀業務，包括衍生性金融商品、固定收益商品，都可以透過台灣區交易平台買賣，如此一來，業務人員可以提供給客戶的商品更多，所接觸的就不只是買股票的客戶而已。 商品一多，能包裹組合的點子就多，有興趣挑東西的客戶也更多。一位頂級券商交易員坦言，這種生意大家都想做，但是需要總部全力配合，用大量美金資源買下台灣股票，再分成包裹賣給外資客戶，如果總部不配合，業務人員一顆心也會冷掉；李鴻基在這方面極占優勢，也就能更靈活運用銷售戰術。 「我做的工作很簡單，」李鴻基說：「就是多翻電話簿，想一想客戶還會有什麼興趣？」費盡心力伸出觸角，考到第三名後，德意志未來考運如何，外界靜觀其變。