職場 領英增加續訂、大賺數千萬美元的關鍵：我們能多早預測到某位客戶的離開？ 領英旗艦版以訂閱方式提供服務，協助企業尋找並吸引新的應徵者，儘管銷售量出奇地好，客戶流失率（不續訂的客戶比例... 2021.03.19
管理 Netflix免費試用期後，你退訂了嗎？讓用戶不痛不癢、每月繳錢的2個心理學技巧 Netflix提供免費試看，先讓消費者「擁有」觀影服務，30天期限過後，消費者可能為了避免損失這項服務而決定續訂... 2019.09.09
職場 迪士尼串流平台1天內破千萬訂閱》續約、套裝優惠的英文怎麼說？ subscribe to（動詞），名詞是subscription「訂閱」，subscriber是「訂閱者」，而續訂則可用... 2019.11.22
財經 道瓊新科技股王起底 原來是訂閱經濟祖師爺 你知道美國道瓊指數科技股的新股王是誰嗎？不是蘋果，也不是做視訊軟體的Zoom，而是你可能很陌生的賽富時（Salesforce）。 今年八月最後一天，賽富時成了科技股新股王。這家公司不只是雲端軟體（編按：將軟體、資料放在網上，登入即可使用）的代表性企業，更是當紅訂閱經濟風潮的祖師爺，二十年前就開始實施訂閱制。 現在，全美前五百大企業逾八成靠它管理客戶資料，沒有它，這些企業就不能跟客戶往來。 暢銷書《訂閱經濟》作者左軒霆，是員工編號十一的賽富時元老級員工。他在書中說：「在賽富時學到的一切，對所有產業的各種訂閱模式，都極具參考價值。」 現在在台灣，到處掀起訂閱經濟的熱潮，從牛肉麵、咖啡到機車，無處不訂閱。然而，你知道訂閱始祖是怎麼開始成功第一步的嗎？ 找市場龍頭合作被拒自行創業，開啟訂閱商模 該公司創辦人貝尼奧夫（Marc Benioff）十五歲創業賣軟體，二十五歲當上甲骨文（Oracle）史上最年輕副總裁，擅長出奇招行銷自家點子。 當年企業用軟體中，用於管理客戶關係的CRM軟體只有笨重的套裝版，是一次賣斷給客戶，市場老大是甲骨文前員工所創辦的西貝爾（Siebel）。原本貝尼奧夫找上西貝爾洽談訂閱制理念，但得到的回應卻是：只在小型企業客戶有商機。 貝尼奧夫不服氣，索性自己創業。只是，有好的創新想法，不代表客戶一定會埋單。他做了什麼事？ 二○○○年、賽富時創立的隔年，貝尼奧夫特意選在西貝爾舉辦活動的同一天，正式對外介紹自家公司。他找來多位臨時演員，拿著「終結軟體！」（The end of software）抗議標語，成功將對手的客戶吸引到自家場子，搶盡媒體版面。 從表面看，賽富時想終結的，是安裝費時、昂貴的套裝軟體，但深一層看，它要終結的，更是「賣產品」這個根深柢固的概念，改為著重「賣服務」。 過去，企業必須每三年到五年花上百萬元買軟體，甚至必須因安裝笨重軟體而暫停運作。現在，賽富時主張讓企業能免費試用軟體，再按需求每月訂閱剛剛好所需的方案，不須下載，服務就在雲端，客戶週週更新都不須中斷營運。 由於採行訂閱制，後台資料可看出用戶是否常用、愛用哪些功能、在哪些環節遇到障礙，賽富時就能不斷修正、進步，讓客戶從「用用看」變成「用上癮」。 「我們相信：做生意就是做服務（business as service）。」貝尼奧夫在半自傳的《我如何在雲端創業》一書中寫著。 他靠對嗆大公司，喚起媒體注意。甲骨文創辦人艾利森（Larry Ellison）認為貝尼奧夫是「天生的業務員」；「在矽谷，沒人比他更會推銷，」《財星》（Fortune）如此形容他。 圖表製作者：蔡靚萱 圖表製作者：蔡靚萱 網路泡沫險破產卻搭上客戶撙節支出趨勢 時勢也有利於他。 二○○一年，遇上網路達康泡沫破裂，賽富時一度瀕臨破產；但同時，客戶也將焦點放在撙節支出，需求開始出現。 賽富時的訂閱制商模，反而成了同業模仿對象。最大對手西貝爾在二○○三年宣布推出訂閱制CRM軟體；甲骨文則在二○○六年藉由購併西貝爾，切入這塊市場。 所有的同業，都幫它一起造勢了。 「賽富時所推廣嶄新、有別於傳統的想法，已經改變了我們做生意的方式、也改變了世界，」戴爾電腦創辦人戴爾（Michael Dell）指出，甚至戴爾就是因此得到啟發，成功切入雲端服務背後的伺服器生意。 看到這裡，你或許會覺得賽富時做訂閱制好像很簡單，幾乎都偏向行銷行為；其實做訂閱制的掙扎不少，包含整個組織的邏輯要變，也要能撐過營收下降、成本上升的「大魚」過渡期。 左軒霆分析，企業從傳統模式改為訂閱制的初期，因為過去一次性的大單，被每月的小訂單給取代，勢必造成營收大縮水。同時，為了實施訂閱制所進行的數位化、組織改造，也將導致成本上升，要有「吞下大魚」的決心。 訂閱制很顛覆投資人的認知、客戶習慣，因此必須要有個好故事來溝通。 說故事，有三個層次：先針對大環境脈絡去說明你的起心動念，然後再針對這個市場，講清楚自己的定位，最後才說出產品的故事。 例如，賽富時產品尚未上線時，貝尼奧夫提出「軟體上雲」才是未來大勢所趨，吸引《華爾街日報》以頭版篇幅報導。接著，他喊出「終結軟體」，為賽富時做出市場差異化；而在客戶大量湧入試用後，再以口碑行銷，讓客戶成為自家最佳業務員。 比如新創健身器材公司派樂騰（Peloton）主張的，也不會是賣健身車，而是每月只花一千二百元，它就能陪你在家一起健身，幫你解決懶得上健身房的難題。 {DS_BOX_28556} 政治大學商學院副院長邱奕嘉分析，賣一次性產品講求規格、CP值，訂閱制則是賣「如何幫你成功」。好的故事要能讓客戶受到啟發，例如派樂騰透過建立社群一起追求健康，讓客戶感受到「我會成功，持續成功」。 好的主張，也許就是傳統大廠甲骨文無法撼動賽富時的關鍵。前者去年獲利是後者的近百倍，但如今，後者市值來到二千三百億美元，甲骨文只有一千七百億美元水準。 元智大學管理才能發展研究中心主任吳相勳分析，賽富時將軟體雲端化後，透過讓客戶共用基礎架構分攤成本，壓低價格，還能用數據觀察客戶新冒出的需求，真正做到幫客戶解決問題。 創「客戶成功經理」一職蘋果、微軟、星巴克都引進 為了落實客戶至上，貝尼奧夫創立了職稱有點俗氣的「客戶成功經理」一職，把傳統客服與業務都轉型為這個定位。現在，不只蘋果、微軟等科技業都有了這頭銜，就連星巴克、麥當勞也都引進，該職位在領英（LinkedIn）發布的二○二○快速成長職業中，高居第六。 一場疫情，讓賽富時今天能登上股王，這跟今日企業加速數位轉型的趨勢有關。 該公司在第二季法說會上，交出單季營收達五十一億美元、新增用戶數達三萬五千戶的成績單，雙雙創下史上新高好成績，隔天股價也立刻以大漲二六％慶祝。 未來，企業加速往雲端移動已是不可逆趨勢，賽富時雖然成績超群，但所面對的競爭只會更激烈。因為雲端運算巨擘包括亞馬遜、微軟、Google都已經殺入企業雲端軟體市場。 甚至，外資券商RBC在二○二○全球軟體業展望中具體建議，排行老三的Google應考慮透過收購賽富時，達成兩年內晉升老二的目標。 不管這個訂閱始祖能否贏到最後，但它確實對整個商業帶來了顛覆性的影響跟啟示。行銷，是過去最常被台灣廠商輕忽的環節，但隨著訂閱時代來臨，說清楚自己是誰變得格外重要。這個道理，放在你要將自己經營成網紅，讓所有人訂閱的頻道亦然。 畢竟，如果連你想建立長期關係的人都無法辨識出你是誰、你的價值是什麼，談任何商業模式，其實都不具意義。 ... 2020.09.10
2021關鍵字（5） — 訂閱經濟：訂閱制崛起 解構轉型背後的營運挑戰 訂閱制強調持續創造價值的商業模式，為顧客提供不間斷產品與服務，透過各種靈活的商品組合及服務方案，像是30天免費試用、續訂折扣方案... 2021.04.08
