當momo、蝦皮、Line購物、東森購物，乃至於YouTube等國內外平台紛紛都將資源挹注到直播，也為台灣直播電商發展帶來了新機會。

但應該在什麼平台播、要怎麼播？又要如何才能將直播效益從當下的60分鐘延長到60天？

商周邀請3位有豐富經驗的專家，包含在中國有超過四百場直播經驗的藝人、直播主寇乃馨；有超過千名直播主使用的直播系統商「就醬播」共同創辦人鄭凱陽；以及協助直播主寫下2天8千萬直播業績的抖音教練、綠水田文創共同創辦人陳亦萲，為大家解答直播電商的6大疑問：

Q1：平台這麼多，在哪裡直播比較好？

在台灣，可以提供直播的平台選擇很多，如果目的是衝銷售，則擁有大量具備消費意圖群眾的電商平台，如momo、蝦皮，可能會是好選擇；如果重點是品牌經營，則社群平台如Instagram、TikTok的效果或許更好。

當然，挑戰一次在多平台開播，也可以是一種選擇。

但在開播前，還是要先清楚每一個平台特性和優勢，並考量本身條件和目的，才有機會創造最大效益。


Q2：直播商品怎麼挑？只能賣爆品嗎？

「做直播這件事，要不要有爆品？要，我們經驗，都是82法則，最多73。」陳亦萲指出，爆品的來源可能是低單價福利品，也可能是當家明星商品，這兩類商品除了銷量好，也有助於培養粉絲和創造話題。

但如果當這兩類商品帶來流量，「只賣這兩種嗎？太可惜了。」她認為應該乘機帶入其他高利潤，或想推廣的商品，「不爆的（商品）、但利潤好，還是需要。」

例如，台灣保養品牌廣源良為人所知的商品是絲瓜水，但絲瓜水擺在全聯、寶雅就能賣出去，透過直播，銷售出一般大眾未必知道、但單價是絲瓜水數倍的產品「秘肌霜」，對他們來說價值更高。

此外，如果商家無法判斷什麼樣的選品比較好，鄭凱陽建議，可考慮先找達人帶貨，觀察對方的銷售手法和成績，也會是試水溫不錯的方法。

Q3：要找KOL銷售，還是自己播？

找關鍵意見領袖（KOL）帶貨和品牌自己開直播間，最直接的差異是，前者有機會立刻創造營業額，後者則是需要時間建團隊、練手感、養粉絲。此外，粉絲最終會累積在誰的身上，是多數商家最在意的問題。

「最好廠商、品牌本身有直播帶貨能力。」在中國親眼見識該市場直播電商高速起飛的寇乃馨說，不論是老闆親自上場，或培養直播團隊，都是為了能長期發展，避免受制於人的方法。

但在此之前，必須有一個正確的認知：「你想要培養自己的直播間，肯定不會很快。」鄭凱陽直言。

寇乃馨的建議是，初期投入成本越小，成功機率越高。原因是，初期如果砸大錢添購設備、每月支出6萬元養主播和工作人員，回報卻只有6千元，「這件事肯定做不下去。」

但做直播也未必這麼難。鄭凱陽過去6年的觀察是，只要先做到100人同時在線的基礎，月營業額就有機會做到百萬。

此外，對於有實體門市的商家來說，進入直播的門檻可能還更低。

陳亦萲指出，在店內做直播，有現成場景，不需要特別租棚，而且一個二、三十坪門市，了不起同時容納40位客人，但透過直播，同時可服務人數則翻倍不止。即便這類型直播或許沒辦法暴紅，但投入的成本和門檻都低，對日常業績會是很好的加分。


Q4：在線人數超少，真的做得起來嗎？

「我剛開始播，在線是15人。」寇乃馨記得，在第20場直播之前，每次直播間最多不超過30人，「你會覺得說，我全家人來捧場也差不多就有10個人了，15個人到底是跟誰在講話？」

過去這些年，她看過許多直播主來來去去，「大家通常會死在這一步。」

但她指出，現在檯面上所謂頭部直播主，如擁有3千萬粉絲的中國直播一哥李佳琦，其實也都經歷過前3個月到半年的孵化期。「孵化期該怎麼做？不管有沒有人，你都必須天天播、固定時間播、播的時間越長越好，養粉！」

怎麼養？舉例來說，不要一開始就急著收割，不一定每場直播都要銷售。以她自己為例，就會開幾場直播只和觀眾談心，也明顯看到增粉和黏著度提高。她認為看直播的觀眾，最需要的其實不是商品，是「陪伴」。

她形容，這就像在種田，要先鋤地，把很硬的土弄軟，然後才能插秧，但在長成苗之前，什麼都看不到。

不要小看前期同時在線的15人，她說：「早上9點進來的魚，跟晚上9點進來的魚，是不同的魚。」

用實體門市比喻，就好像是在永康街開了一家小店，分分鐘都有15人在店內選購，如果每15個人就有1人結帳，整天下來的銷售其實也很可觀。

更重要的是，長時間固定開播可以培養出習慣。

她認為，高流量其實是種迷思，更重要的，應該是流量越來越多的過程。「今天只有10個人看，一個月後100人看，就是健康的流量。」而且比起單場直播數據，更要看後續發酵力，也就是後續的直播回放、切片後的再利用，能不能帶進更多的業績。

這樣的做法不只適用於中國的淘寶、抖音，在台灣，鄭凱陽也觀察到，使用該公司系統，年營收破10億元的直播主中，不乏有同時在線人數僅七、八百人的例子。該直播間主要就是透過定期開播的帶狀節目來黏客。

可以說，比起總觀看數，更重要的是養出鐵粉；比起直播技巧，更關鍵的是能否挺過初期播到自我懷疑的那道檻。

Q5：直播都能拿來切片再利用嗎？怎設計出可再擴散的直播內容？

寇乃馨從實戰經驗中整理出3個要點：第1：產品亮點要明確。

「主播不論怎麼玩，心中都要清楚掌握產品核心價值。」她表示，直播前就要先想好事後能剪輯的重點，以及不論過程中節奏如何變換，都要段落分明，並簡潔完整的介紹產品特點。以蠶絲被為例，要說清楚和其他被子的差異與價值，以及如何辨別真假，每個特點必須反覆講清楚。

第2：快、狠、準。

「敘述不在長度，有打到重點就行。」她表示，這有利於將每個賣點分段輸出，「一個亮點被放大重複播放，就能一再轉化變現。」

第3，別光說，動起來。

「真實體驗感和共鳴才是王道。」她說：「我直接試給你看，穿給你看，吃給你看，是直播優於圖文銷售的強項。」

她舉例，牛仔褲遮肉顯瘦，就直接穿起來。「一個穿上牛仔褲肥肉被收緊，立刻藏肚子的畫面，就能轉化成交無數。」

Q6：平台演算法說變就變，怎麼辦？

當演算法調整或新平台興起，品牌和直播主除了逐水草而居，另一個因應之道，就是想辦法藉公域的力量建立私域。如此，即便平台因演算法調整，不將人群推送給你，你還是有機會自己通知粉絲來看開播。

以寇乃馨為例，她曾在1年內，建立超過50個粉絲群，每一個群都有數百到數千人，「這幾千人只要固定買貨，也可以養活我。」她認為對於市場規模有限的台灣來說，更要注重高轉換率的鐵粉經營。