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讓人心甘情願多花錢!解密餐廳「6:4:3」定價策略如何控制你的荷包
- 當商家提供3個不同價格的商品或服務時,人們會傾向選擇中間的價格。不過這只有在3種商品服務很相似時,才能發揮最大效果
- 商家可利用這個心理戰術,引導顧客選擇預期的價格。例如把商品的理想價格設定為中間選項,再增加高、低兩端的商品選擇。
- 向顧客介紹商品時,可以「高、低、中」的展示順序介紹,並推薦中間的選項。
請恕我冒昧問個問題。假設你在旅行的地方走進一家專為到名勝觀光的客人而設的餐廳。你想點生魚片套餐,拿起菜單一看,價格如下。
- 頂極套餐(松)6000日圓
- 高級套餐(竹)4000日圓
- 一般套餐(梅)3000日圓
如果是你,會點以上3種套餐的哪一種呢?
像這樣以3種價格帶來讓買家挑選商品或服務時,中間的價格帶比較容易被選中。
也就是說,如果你對自己的商品服務有個理想的售價,那就另外設一個更高的價格和更低的價格,提供3個選項。這麼一來,就比較容易讓對方以你想賣的價格買下。
這並不只限於商品服務的販售,在條件交涉上也同樣有效。若以3個階段來設定自己希望對方接受的條件,則中間的條件比較容易讓對方接受。
舉例來說,電玩遊戲的難度有「高手等級、一般等級、入門等級」之分時,人們比較會選一般等級。這是因為人們心裡會想「高手等級好像很難,不容易過關」、「入門等級好像太簡單,一下就會膩」。
採用的理論、原理:金髮女孩原則
人們容易從3種等級的物品中選擇中間者,這種心理作用稱作「金髮女孩原則」。這名稱源自童話故事《金髮姑娘與三隻小熊》中,那位名叫歌蒂拉(原文是Goldilocks,有金髮的意思)的少女,她要從3種不同溫度的粥當中挑選一個時,選了中間溫度的粥。
此外,金髮女孩原則在日本又稱作「松竹梅法則」。
學習要訣
有效採用金髮女孩原則的要訣,在於一開始包含價格在內,設定出一個自己最想要的條件。然後將這個條件包夾,上下再各設一個條件。之後準備如下的3項安排,確實的引導對方選擇中間的選項。
- 將價格設定為「松:竹:梅=6:4:3」。
- 以「松→梅→竹」的順序出示。
- 說出你推薦竹。
關於1的「將價格設定為『松:竹:梅=6:4:3』」,如果中間的價格是「4」,則上面的價格設為1.5倍的「6」,下面的價格設為0.75倍的「3」,這樣就行了。
關於2的「以『松→梅→竹』的順序出示」,向對方出示3個價格帶時,如果能照順序一一出示,一開始要先提價格最高者,接著提到最便宜者,最後再提到自己最希望對方選的中間價格。這同時利用了最高價格所帶來的「錨定」,以及最後提到的價格最能深深留在對方記憶裡的「近因效應」。
關於3的「說出你推薦竹」,交涉對象如果就在你面前,就直接告訴對方選「竹」,也就是「推薦中間的條件」。
這時候,就像「這三者當中,我推薦○○(中間)。過去客人有9成都會選它(根據)」這樣,要出示根據,增加說服力。
此外,有個簡單的方法,就是在選單和價格表上標上「推薦!」的記號,這也頗有效果。
課程名稱 | 交期 | 費用 | |
服務① | 白金計畫 | 3天~1週 | 1萬8000日圓 |
服務② 推薦! | 黃金計畫 | 1週~2週 | 1萬2000日圓 |
服務③ | 白銀計畫 | 2週~1個月 | 9000日圓 |
使用時的注意事項
為了將金髮女孩原則活用至最大極限,並非單純只準備3種價格的商品服務就會有效果。這始終都只有在3種商品服務都很類似,想買的人因某個條件(例如價格)而苦惱時,最能發揮效果。
如何保護自己?
為了保護自己,別在對方準備的3個選項中做比較。如果與自己原本的預算或是行情比較,便容易跳脫出金髮女孩原則的陷阱。
*本文摘自平安文化《聰明交涉》
《聰明交涉:不衝突,不吃虧,不被看輕的終極說話法》
作者:犬塚壯志(Inutsuka Masashi)
譯者:高詹燦
出版社:平安文化
出版日期:2024/09/09
作者簡介
犬塚壯志(Inutsuka Masashi)
教育內容製作人/士教育股份有限公司董事長。
出生於日本福岡縣久留米市。前駿台補習班(駿台預備學校)化學科講師。東京大學研究所國際情報學府課程修畢,哈佛大學法學院課程修畢。
大學在學時期開始從事教職,指導學生準備大學入學考試,年僅25歲時,就以最年輕錄取者之姿,通過號稱當時業界最難考的駿台補習班錄用考試。
於駿台補習班任教時,他所開創的課程,在開課第一年的報名日當天,報名人數就已經爆滿,甚至出現候補者,可謂盛況空前。該課程成為超過3,000人以上的超人氣講座,依季別開設的化學課程聽講人數達到日本補教業界第一(不包含影像課程)。在學生上課問卷調查中,也獲得滿意度第一名。
2017年離開駿台補習班之後,曾靠短短四個月的自學,錄取東京大學研究所,在該校學習專業的認知科學和心理學等領域。同時也在身為交涉學世界最高權威的哈佛大學法學院,學習交涉學,修畢課程,獲得最高評價。
獨立創業後,經營集講座課程開發諮詢、協助教材製作、講師培訓、銷售代理於一身的「士教育」公司。
目前以企業研習講師的身分演講,經歷豐富,以包含交涉技巧在內的「說明力」作為主題的研習課程,從中小企業到大型企業都爭相邀約開課演講。在聽完演講的問卷調查中,「滿意度」和「活用期待度」都超過95%。個人的思想信條是「人生的煩惱來自人際關係,這些全都能靠交涉力來解決」。
主要著作有累計銷售突破5萬本的《簡單說:7個公式教你複雜話輕鬆說》、包含電子書在內已突破4.4萬本的《徹底解決溝通問題的說話公式圖鑑》。
責任編輯:倪旻勤
核稿編輯:陳瑋鴻
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