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讓「絲滑主播」鄭香香直播一週,就賺超過中小企業10年營收的關鍵人物
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讓「絲滑主播」鄭香香直播一週,就賺超過中小企業10年營收的關鍵人物

讓「絲滑主播」鄭香香直播一週,就賺超過中小企業10年營收的關鍵人物
直播帶貨團隊的「選品師」,能直接影響直播主的開台轉換率。 (來源:Dreamstime/典匠影像)
撰文者:鄭凱陽
直播這樣播 2024.05.30
摘要
  1. 直播帶貨背後牽連的是複雜的供應鏈網絡,需要更精準的計算時間和營運成本。
  2. 直播帶貨團隊中有位關鍵角色「選品師」,能直接影響帶貨金額的高低,以及直播主的品牌價值。
  3. 選品師負責產品開發、優化變現率,挖掘產品特色,並製作商品重點卡,確保直播主能提供良好的消費體驗。

前幾天遇見我的職場教練,快70歲的他劈頭就問我,「有沒有聽過『絲滑主播』鄭香香?」據說鄭香香1個禮拜直播帶貨營業額超過新台幣4億元,很多中小企業花10年也做不到4億營業額,她7天就做到了,到底怎麼辦到的?

從2023年10月開始爆紅的中國直播主鄭香香,每隔3~10秒甩賣一項商品,被稱為「新一代直播天后」,她的帶貨手法被比喻為「直播界拼多多」。

別小看直播帶貨只有3、4小時,背後牽連的是複雜的供應鏈網絡,比實體單店的零售通路更為複雜,需要更精準的計算時間和營運成本。

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隨著競爭激烈,一場高營收的直播不可能只靠直播主1個人加1支手機賣貨,而是整個團隊串起流程。

相較於傳統電商,直播電商相對靈活彈性,關鍵在於它主要靠短影音行銷創造私域流量、累積社群資本,然後做直播變現。代表從製作行銷短影音、營運,到最後的社群管理,終點都是通往做直播帶貨,可以說這是一連串服務業供應鏈。

選品師:直播帶貨的業績關鍵 

在直播團隊中,除了前台直播主之外,還有一個影響直播銷售的關鍵人物——選品師。選品師負責產品開發,並根據銷售數據,持續優化變現率,通常由直播主兼任。在零售領域,產品類別多、品項又廣,對選品師來說是一大挑戰,因為選品的準確度,直接影響帶貨金額的高低。

選品師在選品過程中有2個重要階段:

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第一階段是透過各式各樣的資料、數據與經驗過濾產品品項,除了考慮產品是不是當下的市場爆品,還需要根據直播主的特質來進行挑選,並找出重點商品。

第二階段是根據產品特色,撰寫商品重點卡,當作直播主在帶貨時的台詞,抓對產品的切角十分重要。每家直播台或是品牌有不同的習慣,我們採用的是「573商品原則」。

「5」個差異化賣點:

找出專屬特色,包括品牌的文化故事、產地特色、產品品種等,能讓消費者留下深刻印象的內容,這些賣點通常要被直播主強調2次以上。

「7」個產品特徵:

指產品要有7個普遍性的賣點,這種賣點不僅自家產品有,其他家產品也有。要根據消費者的需求,將7個賣點進行排序,並寫出它帶給消費者的價值。

例如玉米,對年輕人的好處跟老年人不同,銷售給年輕人和老年人的賣點排列,截然不同。

「3」個使用場景:

在直播時加入一些使用場景,會讓整場直播更有可看性,讓觀眾更有代入感。

最後,選品師要確保產品、商品重點卡、銷售品質和話術一致,創造出良好的消費體驗。

有些天王級直播主舌粲蓮花,把普通產品講得跟寶物一樣,也因此三不五時出現直播主被消費者吐槽、客訴,導致直播「翻車」。因此選品師要幫消費者、直播主把關,通常做法是將產品與競品進行比較、試用。

選品師能決定一位直播主的品牌價值 

有些大網紅、大明星設立很高的選品標準,還會召開討論會,將產品發給團隊成員一一評比。一個直播台的靈魂,取決於選品,選品師能做好把關環節,可以有效降低退貨率,提高直播主的品牌價值。

我喜歡彼得‧杜拉克(Peter Drucker)對組織的定義:「組織是結合一群平凡的人,做不平凡的事。」用這句話形容直播團隊再適合不過,儘管光環集中在極少數的直播主,然而在絢爛的銷售數字的背後,卻是一個團隊的心血結晶,而非一人之功。

責任編輯:陳瑋鴻
核稿編輯:倪旻勤

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鄭凱陽
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致力用科技、數據和內容傳遞直播電商的商業思維,解決所有個人與品牌在直播聲量、流量、銷量的疑惑、在低增長時代搶搭流量紅利列車,創造營收增長新契機。

鄭凱陽 Kasper

台灣最大直播電商就醬播共同創辦人。

於2017年成立就醬播平台 (Jambolive),為Meta、LINE合作夥伴,直播合作客戶超過1600位,每年完成近20萬場直播帶貨,平台年成交金額超過300億元,為台灣成交金額最高、市占率最高的直播帶貨服務平台。

致力用科技、數據和內容傳遞直播電商的商業思維,解決所有個人與品牌在直播聲量、流量、銷量的疑惑、在低增長時代搶搭流量紅利列車,創造營收增長新契機。

就醬播官網:https://jambolive.tv/brand_matching.html
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