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海鮮直播為何都要先擺出大拼盤?業內人士拆解熱賣秘訣
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海鮮直播為何都要先擺出大拼盤?業內人士拆解熱賣秘訣

海鮮直播為何都要先擺出大拼盤?業內人士拆解熱賣秘訣
只要開始播出後,觀察有沒有刷一排+1,就能知道是不是爆品,不是就換下一個。 (來源:Dreamstime/典匠影像)
撰文者:鄭凱陽
直播這樣播 2024.01.07

先前跟各位分享掌握粉絲、產品、社群的3大關鍵要素,如何從直播帶貨中賺進第一桶金、培養100個鐵粉。這次,我們要進入直播帶貨最關鍵的要素:產品。

全球知識變現流量教母、人稱「國民導師」的中國張琦,目前全域流量超過200億,粉絲數超過3000萬人。但,其實她第一次直播時,只有兩個人看。這兩個人,一個是客戶,一個是該客戶的司機。如果你是她,直播只有2個人,你會怎麼做?張琦仍然把準備好的素材講完,一共7小時。

這個小故事剛好看出直播帶貨的挑戰:沒有實境的銷售場景,要如何長時間銷售?不只中國張琦,台灣的直播天后、年營收破十億的Miya,剛出道時就能一天直播12小時。

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究竟要如何長時間銷售,並且落地變現?以下分享USA原則:

Units(品項):產品單位數至少20個品項

假設一檔直播時間是3小時,一位主播通常會為這一檔「至少」準備20個品項,而不是2、3個自認為很厲害的產品重複賣。

直播帶貨間是一個「用時間換取空間」的新銷售戰場,傳統的「貨、場、人」,其中的「場」變成了時間。你想想,有誰願意進到一個只有2、3個產品的賣場?

20個品項是直播帶貨的基本數量。在直播開始之前,要先確認好商品來源、商品數量是否足夠,直播3小時的期間可以做替換。然後以週為單位,好比說一週要播3場,便可以抓出庫存數量,一次進貨有助於降低成本,也不至於累積過多庫存。

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Selection(選品):80%爆品+20%非爆品

通常直播帶貨的產品分為爆品跟非爆品:

  • 爆品可以固定每一場重複賣,賣到不爆為止,這類商品能貢獻8成利潤。
  • 非爆品要輪流更換,只要反映不好就換其他產品,這類商品貢獻其餘2成利潤。

根據就醬播平台數據統計,每小時平均帶貨6~7件商品,是消費者可接受的銷售節奏;倘若遇到當紅爆品,一個商品的販售時間可以拉長到20~30分鐘。弔詭的是,「爆品」是賣了之後才知道爆不爆,一旦出現爆品,等於造了一個「勢」,順勢而為便是流量密碼。

舉個例子,最近保養品嬌潤泉很爆,然後跟著這個「勢」,找到CP值相對高的貨源,就可以找到幾款主力品,解決8成營收。只要開始播出後,觀察有沒有刷一排+1,就能知道是不是爆品,不是就換下一個。

如果想成為造勢者,就必須研究粉絲們到底喜歡什麼、喜歡的原因是什麼,或打造專屬自己的專屬路線,像是高品質、可愛的日系產品,就能吸引到喜歡這類產品的粉絲。

選品邏輯會直接影響直播主的「成本優勢」,不但牽扯到商品銷售狀況,也跟商品的進、出貨和庫存水位都有關;能夠把成本壓得越低,越能創造高CP值,做到「多、快、好、省」,獲得粉絲更多的信任。

Arrangement(排標):第一~五項商品定調價格走向

直播一場3小時,產品那麼多,要怎麼排,才會賣得比較好?這是所謂的「排標」。以臉書來說,會這樣排標:

1.如果直播前或中間有下廣告,廣告出去後30分鐘才會開始擴散,所以通常直播前30分鐘都是在聚客。

2.聚到差不多後,開始賣第一個品項。通常第一到第五項是當天的關鍵,會決定當天50%、甚至80%以上的價格。第一個商品更是重中之重,因為它代表的不僅是產品,也呈現出該直播台的價值。

舉個例子,賣海鮮的直播台會放一個很大的盤子,上面有很多龍蝦,一大盤很便宜。這能透露出「本台很便宜、CP值超高」。背後的策略有可能是,直播主犧牲第一個商品不賺錢,然後會在後面幾項商品裡,陸續穿插高低不同的價格。

所以第一標傳達出的訊息就是「台風定向」,走的是高CP值或精美高價。

前面先做起來,接下來就是延續的問題。如果前5項商品,有1、2樣沒有把握,直播主就得根據留言狀況,立即判斷要加碼或換品。所以品項不能太少,要換什麼東西,也要事前想好。

總結來說,掌握直播帶貨的產品USA原則,包括:

  1. 數量(Units):一檔直播最少20項商品。
  2. 選品(Select):80/20法則。
  3. 排標(Arrange):前5項產品定調價格走向。

直播主討喜、引起粉絲共鳴,就能引人入圈、創造流量,但產品特色才是把流量變現的關鍵,打造你的品牌差異性,才會讓用戶一見就進、一進就買。

責任編輯:陳瑋鴻
核稿編輯:倪旻勤


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致力用科技、數據和內容傳遞直播電商的商業思維,解決所有個人與品牌在直播聲量、流量、銷量的疑惑、在低增長時代搶搭流量紅利列車,創造營收增長新契機。

鄭凱陽 Kasper

台灣最大直播電商就醬播共同創辦人。

於2017年成立就醬播平台 (Jambolive),為Meta、LINE合作夥伴,直播合作客戶超過1600位,每年完成近20萬場直播帶貨,平台年成交金額超過300億元,為台灣成交金額最高、市占率最高的直播帶貨服務平台。

致力用科技、數據和內容傳遞直播電商的商業思維,解決所有個人與品牌在直播聲量、流量、銷量的疑惑、在低增長時代搶搭流量紅利列車,創造營收增長新契機。

就醬播官網:https://jambolive.tv/brand_matching.html
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