商周 -想透徹，下判斷，大膽做決定 - 第1876期

我的一個主管面對每況愈下的業績，提了一個積極進取的新產品開發計畫，預計投入數百萬元開發一個新產品。經過細算後，如果這個產品能賣5萬個，將可回收所有前期投資，而如果能賣10萬個，則將有還不錯的獲利。他絞盡腦汁，想不出來這產品能賣多少個。因為無法判斷，也就下不了決定，是不是要做這個新產品。

他來詢問我的意見：

「你覺得能賣多少個呢？」我問。

「我無法判斷，賣個一、兩萬個可能沒問題，如果好一些也可能是3、4萬個，但5萬個沒有把握，更多的話，就不敢想了！」他回答。

「按照你的試算，如果新產品只賣5萬個的話，將只能收回投入成本，而你現在連賣5萬個都沒有把握，這個計畫有什麼投資價值？」我的問題直指核心。

「我只是沒把握賣5萬個，但是如果運氣好，賣10萬個也是有可能的，所以我一直覺得這個計畫有可為之處。」他猶豫不決，委決不下。

我告訴他，我們只能做有把握或我們相信的事。有把握的事，是經過理性分析，用科學方法試算，得出清楚的結論，這件事絕對可行，有把握完成，所以能放手去做。

至於我們相信的事，是有些事我們無法用理性及科學的方法試算出其可行，但我們經過仔細的分析、判斷，覺得這是可以做的事、相信這件事會發生，這是主觀意願，也是我們下決心會做到的事。

推出新產品，社會大眾的意願不知，需求不明確，本來就充滿了不可預測性。雖然我們嘗試用各種邏輯推理的方法，設法推估消費者的反應，但還是充滿了不確定，這時候我們的相信、決心、判斷就非常關鍵。

我告訴這位主管：你回去回答3個問題：你絕對有把握販賣的最大數字是多少？如果運氣好，打了一支全壘打，可能販賣的最大數字是多少？你下決心，相信可達成的販賣數字是多少？

他想了幾天後告訴我：絕對有把握販賣的數字是四萬個，打了全壘打的極大數是15萬個，而他心中自己下決心要完成的數字是八萬個。

他還告訴我：他已下了決心，決定執行這個專案，因為他有把握的數字是4萬個，而平損的數字是5萬，就算只做到把握的數字，虧損也有限。而極大值15萬個，如果真的做到，獲利可觀。而他自己下決心一定要完成的是8萬個，他會想盡辦法去完成，只要完成這個目標，這還是一個獲利不錯的專案。

我沒有給這位主管答案，但是他自己想透徹之後，下決心做了判斷，也做了大膽的決定。