商周 -不斷問為什麼，避免直覺式悖論 - 第1868期

我們對出版的新書，每個月都有檢討會，針對已出版3個月及6個月的書，檢討其銷售成果。3個月的新書是初步結帳報告，6個月的新書稱為終結報告，這個檢討會叫「一本初終」會議，目的就是要了解成果，針對銷售不佳的書籍檢討。

遇到銷售不佳的書籍，我都會問負責編輯，當初為什麼選擇這本書？為什麼覺得會賣？理所當然，編輯覺得這本書會被市場接受，會賣得不錯才出版，而結果是銷售不佳，我們當然要問看上眼的原因，為什麼會選錯書？

編輯第一個回答是：我覺得這本會賣，所以決定出版。

我接著問，你為什麼覺得這本書會賣？

編輯回答：這是一本談投資股票的書，這是熱門話題，所以我覺得會賣。

我再問：只要是投資股票的書，都會大賣嗎？

「當然不是，一定要言之有物，對讀者有幫助的書才會賣。」編輯回答。

我再問：那這本書言之有物嗎？對讀者有幫助嗎？

編輯回答：這本是談股票買進後長期持有，長期投資存股，以等候股票自然成長的書，是正確的觀念，所以我覺得言之有物，所以出版。

我再問：所有談長期存股的書都會大賣嗎？

「不一定，必須要寫作精彩，且有獨到的洞見的書，市場才能接受！」

我繼續問：這本書有獨到的洞見嗎？

編輯回答：這本書沒有獨到洞見，和我過去已出版的競品內容差不多，但這本書的作者是網紅，粉絲數不少，所以我認為他的粉絲會買。

「他的粉絲很多嗎？對他很死忠嗎？」

作者的粉絲有五、六萬人，每則貼文點讚數約有數百人，編輯覺得這樣的粉絲數，應該可以出版他的書。

「那為什麼書賣不好？」

編輯說：作者交稿後，我們發覺內容完全是網路上已刊載過的文章，並沒有新的創作，我們雖然要求補寫一些，但作者意願不高，只能勉強出版，所以讀者就不埋單。

編輯很清楚：這本書因缺乏創新的洞見，再加上是網路文章的集結，沒有新鮮感所以賣不好。我透過一連串的問題，終於找到真正原因，可以避免日後再重蹈覆轍。

我們做決定時，會因為習慣而憑直覺下結論，這個結論大都不是正確的，而我們要避免這種直覺式的悖論，只要透過不斷的追問為什麼，連續提問後，通常正確的真相就會浮現出來，我們就會得到深思熟慮的答案。

不斷提問為什麼，豐田汽車發展出「五問法」，可以有效找到問題的真正根源，讀者可以參考。