「一．四八％起超低利率，最高可貸八百萬元，最快兩小時核貸。」對於想要向銀行貸款借錢過農曆年的人來說，這個廣告令人怦然心動；但是對於借錢給人的銀行來說，這個廣告聽來則有些毛骨悚然，因為在二○○四年，這則廣告的廣告主總共花了新台幣一億元行銷預算，遍撒各大入口網站強打貸款服務，這個數字，是一般銀行不敢想像的。 對銀行個人金融處來說，一個信用貸款案的行銷預算能上千萬元，就算是引起各界矚目的大案子，一年能推上三個大案子，個人金融處可能就要累翻了。一億元的廣告預算已經驚人，更何況這是由一家兼營貸款諮詢服務的公司所主導的手筆，台北富邦銀行個人金融處經理高永和在聽到消息後大呼：「二○○五年最值得個金處觀察的，就是貸款代辦公司！」 以前這些專作貸款重整、代辦業務的公司並不起眼，總是和「卡爆族(把卡刷爆)、月光族(每月花光光)」連結在一起。然而現今這些代辦公司已經成為銀行推出貸款案時，絕對要合作的對象。 由於銀行個人金融處要衝高貸款餘額，像復華、華泰銀行這類欠缺中南部通路的銀行，選擇以簽約方式吸收來自代辦公司的客戶，連花旗銀行這樣的優質外商公司，照樣從代辦公司撈客戶名單；而類似中國信託、台新、富邦等大型消費金融銀行，也有排行榜上的明星貸款業務員，到代辦公司找客戶。 去年最轟動的信用貸款案首推安泰銀行「三代同償」，去年三月推出到今年一月總放款餘額是五百一十億元，推出時即不開放銀行分行承作貸款，完全由貸款業務員、電話行銷通路進行銷售，另外與貸款代辦公司建揚行銷獨家簽定代銷合約。安泰銀行消費金融管理部經理徐慶鐘表示，代辦通路總共承作了四五％餘額，也就是共貸出二百三十億元。 「可能有總體信用貸款量的兩成。」一位大型銀行主管推估。根據金融監督管理委員會銀行局截至二○○四年九月的資料，與前年同期相比，消費性貸款餘額成長八千八百億元，以兩成換算，一年約有一千六百億元餘額來自代辦公司。 「遠遠超過兩成！」經營貸款代辦業務十年的忠訓國際OK BANK總裁陳訓弘說，去年單是OK BANK就放出一百億元貸款，像OK BANK這樣擁有近三百名員工的代辦機構算是大型公司，而在他所主導的「台灣貸款顧問協會」中，還有三十家中大型代辦公司成員。根據陳訓弘觀察銀行業務員銷售排行榜，再估算來店吸收客戶的業務員業績，他認為有八成的銀行貸款餘額來自代辦公司，換算下來，也就是六千三百億元。 「銀行櫃檯那麼漂亮、舒服，理財專員也很親切，為什麼客戶偏要找代辦公司？」高永和不解地問。以一億廣告預算震撼市場，預定在今年七月上櫃的達康網科技行銷部副總經理邱崇文說，多數使用貸款諮詢業務的仍以代償戶居多，申請新貸款以還卡債、舊貸款。然而一般客戶因為不熟悉銀行習慣，在申請貸款時常遭遇退件；貸款顧問會為客戶撰寫貸款說明、並且規畫還款計畫，辨識率會大幅提高。 客戶一旦走錯銀行送錯申請書，被拒絕的機會很大；代辦公司會對客戶資訊作分門別類管理，送件成功率就變高。合作久了，銀行了解每家代辦公司送進來的客戶違約紀錄有多高，由熟悉的代辦公司過濾的客戶反而較安全。徐慶鐘便表示，在安泰「三代同償」的逾放比紀錄中，代辦公司客戶的九十天期逾放比是行內業務員客戶的一半。 對於銀行來說，急需業務量時，代辦公司像是愛人；但對銀行長期發展來說，代辦公司又是競爭對手關係。大型銀行主管指出，銀行推貸款案時，假設主打一個最高利率一五％，通常會給業務員一○％的底線，業務員只要談到一○％以上利率，多出的就是業務員業績，現在業務員卻拿這個底線，去和代辦公司直接談判，拿客戶回來彙報。 「銀行建置自己的業務部隊，就是希望有自己的客戶實力，結果適得其反。」銀行主管坦承，這個情形讓銀行擔憂，將來貸款通路可能被代辦公司獨霸。因此，銀行紛紛成立專門培養客戶的子公司和代辦公司競爭，例如台新銀行的台新資融、台詮國際；萬泰銀行的萬榮行銷；中華銀行的東昇行銷；誠泰銀行的新亞行銷等，只是這些子公司附屬於銀行，推銷的商品仍然偏向母公司體系；而代辦公司一次和二、三十家銀行合作，有多種選擇方案，所以仍較受貸款戶普遍青睞。 麥肯錫顧問台北分公司總經理計葵生的《亞洲銀行新未來》書中指出，無論在個人金融或企業金融市場，銀行最大的發展空間在於服務收入偏低的客戶族群。去年貸款代辦公司一洗地下錢莊形象，正式成為銀行的愛人兼敵人，似乎正證明了上述理論的有效性。