「他是全世界演技最厲害的演員。」一月四日，遠傳電信高價入主全虹通信，消息一傳開，一位資深業界人士這樣評論全虹董事長林村田。 因為，才不過兩個月的時間，二○○四年在打平邊緣的全虹，股價就從十一月初的五‧二元，拉高到十六元的賣出價，公司市值從八億暴增至二十四億，交易價格三級跳。而在最後的關鍵三天談判過程中，全虹價格更是一舉抬高三成(從十三元到十七元)，平均每多談一天，全虹出售的價碼就加高一億多元。而這峰迴路轉的談判過程裡，林村田就是關鍵人物。 四十七歲的林村田，學歷是高中補校，本來只是一個在雜糧行幫忙的窮小子，白手起家，在蘆洲開了第一家通訊行。憑著靈活的生意頭腦與草根性格，二十多年前從有線電話、呼叫器賣到今天的大哥大，在電信產業打滾了二十四年，看盡通訊產業的起起伏伏。現在，他成為台灣擁有最多店面的連鎖電信行老闆，擁有三百個據點，資本額十三億元，在上櫃期間，股價最高曾經達到四十多元。 不過，大環境的氣候在改變，隨著手機普及率突破一一○％，手機毛利下滑已是無可避免的趨勢，加上這兩年全虹沒爭取到中華電信的手機採購合約，二○○三年虧損、二○○四年也在打平邊緣，股價長期在每股五、六元間徘徊。 找出路 以經營據點優勢待價而沽 林村田為了一手栽培的全虹，積極尋找出路，二○○五年，就是個好時機。因為從第二季起，３Ｇ(第三代行動通訊)服務將開台，十月份，門號可攜性服務也將推出，這將為電信市場帶來結構性的變化。 換言之，服務將成為電信市場最重要的獲利來源，通路業者必須轉型為能提供服務的業者，不再只是純粹的販售手機產品。同時，電信服務業者（遠傳、台灣大哥大、中華電信）也會更積極經營服務據點，隨時向消費者解釋服務內容，降低消費者對新服務的接受障礙。 也就是說，以全虹在全台三百個據點的實力，即使獲利狀況不佳，在二○○五年將開打的電信行銷戰當中，仍能待價而沽。因為，目前各家服務業者在全台的直營門市，僅約一、兩百個據點，若能爭取到全虹建立的三百個據點，馬上就享有壓倒性的規模優勢。業者估計，其他對手至少要花兩到三年，才能把服務據點擴充到同樣規模。 為了掌握此一難得的翻盤機會，林村田兩年前就展開布局，壯大通路聲勢。 首先，他砸下兩億元，大舉改裝門市。然後，再請來跟遠傳等電信業者關係良好的前台灣易利信資深副總李文進，擔任全虹總經理，靠他對電信業者的了解和人脈，為後續的購併案預做準備。 卡住這個關鍵的位置後，他開始出招。二○○四年十二月初，市場陸續傳出遠傳有意入主全虹的訊息，顯然林村田已經與遠傳展開一段時期的磋商，並達成某些協議。但此時，要如何激起電信公司競相出價的興趣，全力抬高全虹身價，顯然是林村田的考驗。 搞試探 讓台灣大提出更優渥條件 他的第一步是，試探台灣大加入戰局的意願，這一天是十二月九日。 在服務大戰開打的壓力下，台灣大立刻表明意願，問林村田是否真的要賣？林村田試探成功後，連忙拉高姿態，並正色表示，全虹目前沒有出售的打算，拒絕台灣大的邀約。 五天後，也就是十二月十四日，全虹準備下櫃，並撤銷公開發行，這個消息讓台灣大提高戒心，因為這等於預告購併案即將拍板定案，而且，按下櫃所需時程推算，合併案應已進行一段時間。 於是，台灣大立刻找上林村田，提出了更優渥的條件：包括每股十四元的收購價格，這個價格比其他競爭者提出的十三元收購價高，並讓林村田續任全虹董事長。 沒想到，台灣大一出價，事情就有了一百八十度的變化。林村田突然爽快接口，「加一元沒意思，要加就加三○％！（相當於每股十七元）」而且，還要台灣大一次買下六五％的股份。 基於策略上的卡位考量，台灣大接受了每股十七元、總價十四億元的購併價格，此時，全虹的賣價在一夕間就比市場原先預估的八億賣價暴漲了六億元。但是，雙方卻對股權收購比率，究竟該是六五％還是六○％，僵持不下。 站在台灣大的立場，經過細密計算，他們認為買下六○％的股權，並要求林村田保留一○％的持股不能賣，才能保障未來購併後，林村田繼續留在全虹，讓合併後運作順利進行。但站在林村田的立場，他卻認為一定賣出六五％，才能保障其他股東的權益。 商量到下午五點鐘，台灣大對全虹發出「一小時回覆，不要拉倒」的最後通牒，並召集財務、法務等相關人員全部在場待命，簽約書也備妥，隨時可以拿出口袋。 有變數 四處向法人股東說明滅火 但是，一小時過後，林村田以「時間太短，對其他出價人不公平。」再次婉拒台灣大的提議。在這一個小時內，林村田到底考量的是什麼？遠傳是否願意拉高價格？或者，相關人的持股是否能順利出脫？ 隔天一早，台灣大研判，林村田手上能夠掌握的持股，不超過四○％，為了製造他回應的壓力，當天法人股東都接到通知，台灣大願意用十七元的高價收購全虹股票。 這一招為全虹合併案增加不少變數，因為，昔日全虹的法人股東，其持股成本最高曾到每股四十元，林村田並未在購併過程中，公開徵求其他股東的股份，許多法人股東也未被告知。這些股東若是為了解套，把股份一起賣給其他電信業者，將為購併案投下不可知的變數，影響林村田的布局。 為了怕夜長夢多，林村田只好四處向法人股東滅火，並派出代表，繼續跟台灣大談判。 這個時候，成交價格已經不是談判重點，談判代表透露，其他電信業者手上「握」有部分林村田持有的全虹股票。如果購併案中，這批股票無法順利出脫，林村田將蒙受重大損失，而購併完成後，這批股票將更難出脫。所以要求台灣大提高收購比率，並讓全虹決定誰有權先賣股票。因此，林村田等大股東要如何「下車」，成為雙方的商談重點。 也到這一步，台灣大才了解雙方的語言歧異。根據台灣大過去收購東信的案例，是先公告收購小股東的股份，最後才是經營者和大股東的股份。但全虹一案中，林村田的算盤顯然不是如此。 換言之，誰先下車的機制，才是這場談判戲碼中的重點。不過，遠傳發言人藍綺萍則否認，遠傳在談判過程中曾鎖住任何全虹的股票籌碼做收購保證。 當然，也因為語言不同，台灣大與林村田的談判就此告吹，林村田則在另一頭加速與遠傳的談判。 大贏家 在最適當的時點賣出全虹 隔天，也就是十二月十六日，林村田就跟遠傳簽下購併意向書，遠傳以每股十六‧二六元的價格，買下全虹五五‧三％的股權，整個交易金額達到十二億九百萬元，較當初市場預測的收購金額多出四億元。 在這樁購併案中，最大的贏家是林村田，他在這三天精彩演出了一場拋繡球的好戲，周旋在法人股東與電信雙雄間，在最適當的時點賣出全虹，自己也卸下全虹董事長一職，成為全虹的副董事長。 只是，面對當初以四十元高價買進全虹股票的股東們，現在全虹突然下櫃，又突然被購併，股東們要如何出脫持股？誰來決定優先順序？本刊曾四度向林村田及全虹確認，但林村田不願正面回答，只說，一切將等合併完成後，再一起說明。 從一個生意人的角度來看，林村田在三天之內，就為全虹增加了四億元賣價，是個精明而成功的角色。但是，從企業家的角度來看，林村田對於「創造全體股東最大價值」的信念究竟是什麼？得與失之間，如何取捨，或許值得林村田深思。 * 記取泛亞教訓，徐旭東這回速戰速決 這次遠傳合併全虹速戰速決，不像過去合併案一拖數月，熟悉市場的分析師推斷，遠傳不願重蹈過去合併案多次因為斤斤計較價格，因小失大的慘痛教訓，是最主要的原因。 遠傳最慘痛的教訓是，二○○○年泛亞電信的合併案。原本外界看好同屬ＧＳＭ一八○○系統的遠傳是最速配的選擇，當時泛亞營收高達八十一億，稅後盈餘四‧六元，比遠傳的三‧二七元還高。 看起來十分穩當的合作案，卻從二○○○年底談到二○○一年，當時國產實業董事長林孝信接受媒體專訪時表示，泛亞獲利雖高，卻被徐旭東嫌價格太高。徐旭東雖然一開始輕鬆表示，有沒有買到泛亞都好。但是二○○一年五月，台灣大哥大真的抱走金雞母泛亞，徐旭東卻是氣得不想發表任何意見。 之後遠傳跟和信的合併案也因為價格因素險象環生，一度告吹。二○○三年七月十一日，原本遠傳跟和信已經簽訂合作意向書，卻因為財務評估階段，一份財務文件，讓遠傳懷疑和信可能買貴了，合作差點破局。 同一時間，台灣大哥大顯得手腳俐落，先搶泛亞，再併東信。二○○四年第二季用戶總數衝上七百三十萬，比遠傳多出七十萬，以目前取得新用戶的困難程度來看，如果當時擁有七十萬用戶的泛亞易主，遠傳和台灣大哥大的用戶數排名將因此反轉。(文●林宏達)