台灣牛精神磨平日本人的龜毛 日本上市企業與政府機關為何都指定要他？

你是否覺得日本人很龜毛？日本市場很封閉？但打下日本市場的網擎資訊來說，不是問題。根據富士總研調查，連續十五年蟬聯日本政府機關和上市櫃公司市占冠軍的國產郵件歸檔軟體，正是網擎與日本代理商聯手之作，可說是貨真價實的「Made in Taiwan」。

這家行事低調的公司，靠著技術實力高調發光。今年，網擎獲得素有「中小企業奧斯卡獎」之稱的國家磐石獎肯定，成為少數獲此獎項的純軟體業者。他的日本代理商CyberSolutions光靠銷售網擎的產品，明年即將在東京證交所掛牌上市。只是，這條路並非一路順遂，二十四年前網擎初次進入日本市場，受足了震撼教育。

與龜毛共舞 台灣牛耐磨精神贏得信任

「跟日本人做生意，需要花很長的時間建立信任，但獲得的長尾效益超乎想像。」網擎資訊執行長廖長健回憶，當時網路產業剛興起，日本對軟體技術需求孔急，網擎計畫藉此開拓第二成長曲線，卻因此吃足苦頭。當時，日本代理商異常執著將所有流程標準化，每個功能、介面設計，甚至顏色和字體間距的微小差異都必須不斷反覆調整，讓初學者也能按圖索驥、解決所有操作問題。為此，網擎開發團隊無數個深夜留守在辦公室，經歷了兩年艱辛磨合，才終於得到客戶點頭。

從企業套裝軟體走向訂閱制雲端軟體服務，網擎持續耕耘資訊與郵件安全領域相關技術，成為市場信任的領導品牌。

台灣牛，走路不怕慢、只怕停下來。二十多年來，網擎與CyberSolutions各自扮演技術研發與行銷推廣的角色，也從十幾人的小公司逐漸壯大為百人規模。廖長健分享2015年雙方共同贏得的關鍵戰役，當時，日本政府為了強化資安，要求全國地方政府導入無害化郵件方案，這項法規的龜毛程度，幾乎像是要求民眾脫光衣服換穿無塵衣才能進入洽公，許多資安業者認為過於繁瑣、不可能成功，但日本代理商告訴廖長健，這一定會成為長期需求。

廖長健回憶道：「我完全信任他們的判斷，克服萬難全力研發相應產品，搶得先機。」從北海道到沖繩，這款產品在日本全境大受歡迎，幫助網擎搶攻近百億日圓的商機。

金句

日本市場不接受「差不多」，你能多細膩，就能走多遠。   

—網擎資訊執行長廖長健

轉型雲端訂閱制 打進日本電信供應鏈

另一方面，東日本大地震後，網擎觀察到日本企業對數位韌性的重視，果斷確立「Cloud first」策略，從套裝軟體轉向訂閱制的SaaS雲端軟體服務。

這並非簡單轉型，而是運營邏輯和組織架構的全面變革。廖長健解釋，過去銷售套裝軟體的作業方式相對單線：先專注於開發功能齊全的產品，產品上線後則集中維運。然而，SaaS雲端軟體服務必須同步進行開發與維運，產品功能的更新頻率和人員配置都必須重新調整，資安防護更成為重中之重，必須確保客戶儲存於雲端的資料安全無虞。

「訂閱制讓營收變成分期到位，我們必須有強健的財務體質，才能撐過短期的營收衝擊，這很煎熬，但我們清楚這是必經之路。」廖長健分享當時遇到的挑戰，他說，雖然過去套裝軟體帶來一次性可觀收入，但訂閱制的穩健性更符合長期發展的需求，這也是網擎最終贏得國家磐石獎肯定的關鍵之一。

網擎資訊榮獲2024年國家磐石獎，廖長健認為，這項榮譽不僅是對團隊多年努力的肯定，亦象徵台灣軟體業在國際市場上的成長潛力。

熬過轉型之路，網擎的SaaS雲端軟體服務成功打進日本電信公司供應鏈，不但成為日本電信業者背後的技術軍火商，更取得累計近百萬個黏著度超高的付費訂閱會員。現在，網擎在日本營收有95%來自雲端服務，並以每年至少20%的速度急速成長。在台灣也趕上後疫情商機，雲端服務收入達49%、預計在2025年達到黃金交叉。

攜手國發基金瞄準台灣AI藍海

「我們就像是台灣牛，勤懇耐磨，重視每一個承諾。」廖長健說，在國際化道路上，網擎的成功來自靈活應變、快速市場反應和對品質的嚴格把控。由於網擎已通過國發基金搭配投資人審查，未來，網擎將攜手國發基金，鎖定AI、雲端服務、資安主題，策略性投資台灣新創與中小企業。

這頭土生土長的台灣牛，正在串連更大的產業力量，攀向國際舞台的高峰。

看完本文，可以想一想

在日本市場，企業應如何選擇合作夥伴並穩步成長？您可以思索以下三個關鍵要素：
1. 選擇合適的合作夥伴
成功的關鍵在於雙方能否同心協力推動目標、而非跟大企業合作一定贏。選擇專注且契合的中小型夥伴，反而可避免因大企業資源分散而難以獲得支持。
2. 理解龜毛背後的成因
與其抱怨日本客戶刁鑽，不如理解需求背後的成因並設法滿足。比如日本資訊業者重視產品標準化，是因為幅員遼闊，希望透過標準化降低服務成本。
3. 以耐心建立互信基礎
日本商業文化重視長期穩定合作，信任需長期磨合。進入市場初期，企業應有耐心，隨時準備調整合作模式，穩健拓展夥伴關係，為雙贏奠定基礎。

企業小檔案

公司名稱：網擎資訊軟體股份有限公司

實收資本額：1億4千萬
主要產品服務：Mail2000電子郵件系統、企業雲端服務、雲端資安系統...等
成績：累計超過2萬家企業與政府機關客戶採用
地位：郵件歸檔軟體市占率日本國產品牌第一
了解更多網擎資訊： https://www.openfind.com.tw/