在高雄著名的豪宅區——美術館特區，一間木質調的文青小店，座無虛席，乍看像是高級早午餐店，賣的竟是水餃這樣的家常食品。


這是水餃品牌果貿吳媽家去年8月新開張的實體店。果貿吳媽家是1990年在高雄眷村社區成立的小水餃店，2013年，二代吳書成創辦公司久本和，將小家業變成網購平台上的名店。

沒想到時隔多年，他們又畫出第三成長曲線，2022年起在高雄、台北、台南陸續開出5間實體店。

如今，他們的實體店和電商營收占比各半，不僅所有實體店都一個月就賺錢，而且平均單店每年貢獻近2,000萬元業績。

一間賣水餃的網路名店，為何一開實體店就賺？原因在於，他們從選擇在哪開店到優化店面營運，全都善用做電商10年的數據思維。

預測外食將大反彈，到線下找答案

第一，是用原本手上有的數據開店。

他們開店的初衷，其實是怕「消費疲乏」。疫情中，人人關在家，猛訂水餃在家吃，他們業績因此翻倍，但吳書成卻提早開始擔心：「我疫情的時候一週在家吃3天水餃，疫後我不想吃水餃怎麼辦？」他預測，疫後外出用餐行為會大反彈，因此決定到線下找答案。

但他知道，跨出守備範圍充滿風險。「開實體店不是開個分店那麼簡單，而是你必須重新創業一次，」他說，「每家店在不同的商業區、不同的環境、接觸到不同的住宿客群，城市不同、風格也不同。」

因此，2022年，他成立一個獨立的據點觀測部門，花1年時間觀察線下店面、籌備開店。

為了開出不賠錢的店，他先透過會員數量、轉換率、週轉率、客單價算出預估營收，例如他在台北某區有五萬名會員，線上只有5％、2,500人會結帳，並且平均40天消費一次，再乘以客單價，就得出營收。此營收再扣掉人事、租金、水電等成本，得出獲利。

評估開店成功率後，他才動手，而且一舉開出3種店型，針對3種完全不同的目標客群。第1種，開在住宅區給採買食材的媽媽，以及上班族的冷凍門市；第2種，開在百貨裡給觀光客的美食街門市；第3種，開在豪宅區給高消費族群的餐廳，拓展以前沒接觸過的客群。

針對不同客群，他經過數據定位後，重新包裝及呈現產品，盡可能契合當地的消費場景。

例如，冷凍門市的水餃分量大、包裝簡單。但，同樣是冷凍門市，也會依地點不同而改變包裝，例如台南的冷凍門市位於觀光商業混合區，就將包裝變成精美伴手禮風格，讓觀光客方便送禮。

建立店型SOP，展店隨時有B方案

第二，是蒐集並測試數據，進一步用3種店型做A／B測試，建立代表不同商業模式店型的SOP（標準作業流程），替未來展店打基礎。

例如，百貨美食街門市面臨大量其他店面同場競爭，客人用餐步調快，因此需要提供樣式多、分量小、出餐速度快的產品，適合用來測試一項新品的吸睛程度以及出餐速度，目前他們最快已經可以30秒出一份餐。

而美術館特區的餐廳提供高品質的用餐環境，因此需要提供適合聚餐的大分量小菜、給家庭客的座位，適合用來測試服務員話術的改變，能如何改善服務體驗。

當許多人開店都是訂定一間店型的SOP後就大量展店，想搶市占、帶來業績，吳書成的邏輯是「我想知道，我可不可以賺到不同市場、可以賺多久，市場在變的時候，我至少有3個方向可做伸縮。」

他舉例，假如台積電的美食街需要一間水餃店，他們已建立快速出餐的SOP，就能快速進駐；假如又有場大疫來襲，它就能以冷凍門市服務客戶，永遠有B方案。


替客人貼標籤，從他們回饋找新商機

他們的第3個數據思維是，數據總是藏在你忽略的地方，就算店數不多，但實體客人變數多，正是可挖掘的數據寶藏，能替業績帶來效益。

例如，吳書成教導餐廳門市第一線人員替客人貼標籤，分類成2人的「朋友客」、4人的「家庭客」、4人以上的「公司客」，再搭配消費頻次、客單價，就能知道多數客人是將品牌當作有剛性需求的日常消費、社交場所等定位，就能據此推出更多產品。

又例如，吳書成規定，所有客戶告訴店員的話都需要回報，有一次，他眼尖的從眾多資訊中看見冷凍門市回報的一行字：「最近很多客人想要小分量的年菜還有一個人的湯。」

他決定，將一年做一次的年菜減量3成，3成食材用來做小分量雞湯。結果，平均單價比10人份雞湯貴7％的小份雞湯，一開賣就銷售一空。

「我的（實體店）失敗率很低，因為我的打法很保守，都是玩我自己可以操作的槓桿，」吳書成表示。而他依賴的槓桿，不僅是錢，更是在電商歷練10年的數據腦袋。

挑戰：人力多3成，管理、訓練不易

不過，即便是最懂得控制數據變因的他，也承認開了實體店後，人力多3成，而這些現場人力是最難管理的。

例如，餐廳需要不停包水餃的人力，很難找人，因為年輕人覺得這工作沒意義。再加上，他一次開出3種店型，工作時間、形態都不同，員工受到的教育訓練也不同，要如何打造企業文化，讓員工有歸屬感，都帶來挑戰。

至於，果貿吳媽家什麼時候會開始更快速展店？吳書成的回答是還沒：「我們店數少，所以我變化性可以很大，等我變化到一個完美的模式時，我再大量複製。」

從他們的例子能看到，一家企業不用太大的規模，只要善用手上的數據，找到自身可以施力之處，照樣也能找到新戰場、新商機。