走進有著日本最美書店之稱的東京代官山蔦屋書店，書香與咖啡香迎面撲來，陽光穿過玻璃帷幕照著的不只有人，還有一台外型優美的腳踏車，車架上印著BESV，裡頭還藏著一顆電池。

你可能不知道，這個擠進日本電動自行車市占率前3的品牌，來自台灣，還曾被《洛杉磯時報》（Los Angeles Times）譽為2輪的瑪莎拉蒂。

BESV見證了鍵盤大廠達方的轉型路。2016年，該公司仍有高達8成以上的營收，來自老本行資通訊產品的周邊，但前年起已降至5成以下。新長出來的營運支柱，就是以E-bike為核心的綠能解決方案。


跳tone轉型目標，為遠離消費性電子

在2000年中期以後，PC、NB代工廠毛利率快速下滑，要求零件供應商降價的壓力也與日俱增，而中國追兵用抄襲、低價步步進逼。

達方一邊在鍵盤上往高值化走，如提升高單價的背光鍵盤占比，以及布局相關的指紋辨識技術，當中國業者還在價格帶3至5塊的地方廝殺，它已經在做10至15塊的生意。

「但是我們總不能靠PC一輩子。」達方董事長蘇開建說。轉型勢在必行，但究竟要轉到哪？第1步最難，這考驗企業經理人有沒有選擇的遠見。

達方跳入了與消費性電子有一段「距離」的自行車產業。當年，不只員工都覺得跳tone，同業看不懂，連投顧老師都評論其轉型項目很雜。但蘇開建知道，只有真正跨足其他產業，才有辦法避免公司營運隨電子業的銷售起起伏伏。

轉型不做一代拳王、不和紅鏈硬碰硬

「我們要閃過紅色供應鏈，還有，我們不要做一代拳王。」他直率而堅定的說道。這2件事，都是達方轉型路上曾踩過的坑。

2007年，達方上市，同時繳出史上最高的EPS（每股盈餘）7.27元，

營收在3年裡成長了3倍，關鍵動能是當年貢獻100億營收的「點亮器」，它被用在液晶電視的背光模組裡。但歸零也只是一瞬，在電視正式進入LED時代後，點亮器就失去了舞台。

當時，達方另一個押寶的產品則是太陽能電流轉換器，該產業之後變成「慘業」不說，還常要和紅色供應鏈撞在一塊。

再寫一次轉型考卷，它不能再犯同樣的錯。

看準腳踏車是百年工業，以及台灣自行車供應鏈技術能量，擁有電池、電控能力的達方，選擇勇敢踏進E-bike領域。

但要追趕百年大廠談何容易？一開始，這群IT人做的腳踏車設計感十足，但騎起來重心就是會偏、踩踏就是不順。蘇開建便親自帶隊到荷蘭考察，從結構、工藝到騎乘文化，都自己跳下去摸索。

沒看過很難想像，在歐洲，許多腳踏車展示中心自成一棟，擺滿一望無際的腳踏車，從通勤代步、競速車到親子款應有盡有。中間區域則有不同材質的路面，1、2樓間有寬敞的斜坡，讓騎士能盡情模擬各種路況。旺季時，一個展示中心一天就能賣出1,000台。

下雪了怎麼辦？荷蘭人照樣跨上車，他們會在腳踏車道上撒上鹽或化學融雪劑，來降低水的冰點；某些先進的城市，甚至會鋪設地熱系統，以防止結冰。

不會就學，不懂就問，這個擁有Acer和BenQ DNA的資通訊業老將，把自己歸零，才能從腳踏車門外漢變成行內人。


轉型第2個坎是你有沒有當責的勇氣。

E-bike事業剛起步時，達方也嘗試過賣整合型的系統套件，希望複製IT產業熟悉的OEM、ODM模式，快速創造營收。但此領域不僅有德商博世（Bosch）、日本Shimano等大廠環伺，客戶更怕新進供應商連3年都撐不過。

如果說科技產業比拚的是創新速度和規格，後進者能用最尖端的技術當作敲門磚，但自行車不只是比用料，還有美學與生活的成分在內，考量的是整體搭配，他們更在乎的是：誰用過？

「在找生意的過程當中，你一定要有解決方案，這個不行就改試別的。試出來就是一條路，你不試怎麼知道？」蘇開建說。所以產品賣不動，他乾脆自創品牌BESV，當自己的第一隻白老鼠。

2010年開始規畫轉型，磨了3年第一台樣車才出廠。扎實的深耕，讓BESV很快就遇上貴人，在日本合作夥伴蔦屋書店的協助下，它迅速闖出名堂，連日本人都四處打聽，這台能賣得比日本車還貴，要價近30萬日圓的台灣車究竟出自誰手？

2016、2017年，連Shimano也被吸引了過來，雙方最終在電池上攜手。達方也樂於與巨人共舞，因為這不單是貢獻營收、提升獲利，更是其產品品質的最強背書，成功敲開了更多客戶大門。

當責，也包含下困難的決定。在蘋果所公布的2020年前兩百大供應商名單裡，達方消失了。

這是結果，但拍板的決定啟動得更早，為了守住對客戶的承諾，他們選擇慢慢淡出，新專案不參加，讓舊產品穩定供貨，直到生命週期自然結束。

「說實話，當我們資源全部綁在那裡，轉型滿困難的。短痛嘛，有幾年會去掉20％、30％的營收，這是挑戰，但也是一個過程。」蘇開建說。達方用成績單證明，少了蘋果光，它還更賺錢，因為先有捨才能得。

轉型的第3步，是建立好的商業模式。「我怎麼把策略版圖布建好？讓大廠進來我也不怕！」他說。

近年來，達方接連購併了世同、統達、太宇三間公司，把車架、電池、電控、組車等關鍵技術都握在手裡。用真金白銀的投資，讓大家坐在同一艘利益的船上，藉此加快產品開發速度，並把know-how都留在自家門內。

同時，它善用IT人的速度做全球布局，客戶在哪，達方的服務就到哪，去年第4季公司的捷克電池廠已投產，許多客戶預定今年要從越南拿電池。

綠能占營收47％，超車鍵盤老本行

2022年，達方的綠能事業營收首度超越起家業鍵盤，貢獻逾新台幣130億元，占比47％，轉型第1階段已達陣。

自古企業轉型都是成敗論英雄，過程裡一定有苦、有難。但蘇開建說：「與其擔心，不如想清楚、下去做，再來調整。這件事起得早，絕對比起得晚好。」