2星期前，全台最大汽車總代理和泰位於松江路總部的1101會議室，坐滿了外國臉孔。

來自伊拉克及馬來西亞的豐田體系高階主管，聚精會神聽取和泰分享發展汽車價值鏈的做法。其中，伊拉克團員對共享汽車和計程車最有興趣，追問App的開發過程、必要資源，是和泰自己做或外包？

會議結束，和泰主管向他們展示操作手機上的App，叫來旗下的yoxi計程車，同時預借共享車輛iRent。這群外國貴賓，就搭著剛剛叫來的yoxi，去體驗iRent。

和泰員工一邊示範用數位鑰匙開啟車門，伊拉克團員一直詢問技術細節，並充滿好奇：要怎麼保持車輛整潔及車況？怎麼讓消費者一再使用？

光是今年，像這樣來自澳洲、中東、東南亞等地的參訪團，已經有13國、19個公司來過。9月底，連科技與共享經濟發展居全球前茅的韓國團也要來。因為他們發現：和泰，似乎為賣車行業闖出一條路來了！

和泰總經理蘇純興從沒想過：他接班後竟適逢其時，遭遇了汽車業的百年巨變。

和泰，台灣最會賣車的集團， 全台灣每年新車中，有3分之1的汽車，是它賣出去的，去年營收近2,500億元，是台灣最大汽車集團。它們的員工福利，被稱是「汽車界的台積電」，非主管員工平均年薪超過200萬元。

有一天他們忽然發現
最自豪的能力和布局將不被需要⋯⋯

和泰，也是豐田（Toyota）海外第1家總代理，賣了超過70年的車，「我們只懂車而已，」蘇純興笑說。在全球豐田的各種大會上，和泰最常上台分享各項成果及做法。今年1到8月，Lexus不只在台灣賣贏雙B，這銷售成績，更擠進全球前4名。

和泰從黃烈火創辦，再到蘇純興父親蘇燕輝，都在專注做車的生意。「以前我們賣車、修車、租車、中古車、分期（車貸）、保險⋯⋯，反正和汽車相關，榨得出來的利潤，和泰已經做到極致，」和泰MaaS先進策略本部本部長吳品璁說。

它的賣車帝國如有銅牆鐵壁，蘇純興接受商周專訪提及，已故的豐田前社長豐田英二跟父親說，「我們這個汽車業，接下來的50年，都看不到有任何的挑戰。」

但直到他在2010年接班，卻正好遭遇2大新趨勢來臨，共享車輛Uber開始提供服務，特斯拉推出Model S、買電動車不用進門市，讓它們最自豪的布局，未來的價值越來越低。

電動車時代與共享趨勢來臨，正摧毀汽車傳統的價值鏈，年輕人不再買車、不想擁有車，面對這個驟變，多數車廠都還找不到最佳解方。如賓士和BMW想：那就一起來做共享汽車生意，但結果是：合資的共享事業Share Now，在去年宣布賣掉；豐田則是透過投資美國的Uber、東南亞最大汽車共享平台，慢慢理解當汽車從「擁有」變成「共享」的世界。

和泰過去76年，最專注在賣車生意上，挑戰自然更劇烈，就如骨牌效應一樣，當人們不買車，它們想做的維修與零件生意、二手車生意、甚至是車貸生意，都會受到牽連，即便他們也有做租車的生意，但它每次千元的交易單價，乍看跟賣一輛車近百萬的金額，根本不成正比。

一個最會賣車的公司，未來將遭遇無車可賣的終極挑戰，蘇純興直言，過去10年，要面對未知與摸索，「這個轉折⋯⋯，其實是很痛苦的事情。」

和泰的轉型契機，與豐田現任會長豐田章男的一句話跟行動有關。2018年，豐田喊出要成為「Mobility company（移動服務公司）」，這兩個單字，讓整個豐田體系動了起來。

豐田章男因此卸下社長的位置，「我就是個造車的人。正因為如此，才能推動豐田的變革，」今年1月，豐田章男說，「但，造車也是我的極限。」他宣布，4月起退居會長。「而下一任社長團隊的任務，就是將豐田完全轉換成一家Mobility company。」

豐田口中的移動服務，也就是近年全球車廠轉型方向——MaaS（交通行動服務），聽來抽象，但中心思想就是：讓大家從擁有車輛轉變為擁有交通服務。廠商可以藉由結合公車、計程車、共享汽車和腳踏車等所有公共運輸及私人運輸進行整合服務，讓使用者可透過手機，快速便利的完成從行程規畫、訂位至付費等整套流程。


未來九死一生，他們決定改變：
賣車靠不住，做人的生意才不會倒

簡單的說，它要從賣車，轉型做人的生意，從人們的交通需求開始反推自己該做些什麼？

這是聽來極大與抽象的生意，但是他們必須改，因為這不是和泰第一次遭遇九死一生的困境。

和泰曾在1977年，因政府進口管制，一度全面禁止日本車進口，讓身為代理商的和泰被迫大量裁員。蘇純興曾對媒體說，這是他父親此生很大的遺憾，「和泰絕對不能再讓這種事發生。」這讓他們一直有危機意識，10多年前也開始加大入股8大經銷商，掌握通路。

危機不用等到業務下滑時才面對。2018年，和泰內部同步開了名為「think Amazing」的會議，一級主管們從充電樁到做車聯網的提案都有。當時因為iRent已經展開自助租車，提供同站租還服務，更已是第1大租車品牌。所以會議結論之一是，延伸iRent的服務到共享，做為探索MaaS的起步。

第2個結論，則是整合散落在售車、經銷商、貸款等不同單位、子公司的數據。但，好不容易整合好資料庫，「我認為那個資料價值其實很低，」吳品璁如此坦言。因為之前存的，幾乎是「車」的資料，如車子何時買，何時進廠保養維修、換什麼零件。

資料裡都在講車，但沒講人，完全沒有告訴他們，開車的人為什麼要移動，是怎麼移動的。

要好好認識打了幾十年交道的客戶，聽來很自然，但現實很殘忍：和泰盤點之後才發現，過去，他們的生意從車輛銷售、維修保養、保險等，都是以「年」為單位進行交易，頂多一年才跟客戶打交道一次，這就像是人際之間的交往一樣，雙方來往頻率這麼低，溝通次數這麼少，怎麼可能清楚理解對方的喜好？

2019年，他們成立MaaS推進室，要來關注搞懂客戶，3個月後就升級為MaaS推進部，後來為了整合各單位及子公司資料，又將位階提高為MaaS先進策略本部，調派來自Lexus、Toyota、售後服務、資訊部、經營企畫的對數位科技有興趣的最好人才，連同吳品璁共12人，直接對蘇純興報告。

蘇純興說，那1、2年，這個部門很難打考績，因為都是很優秀的人，排不出順序。

經過評估，3年前，和泰竟然跑去做他以前不會做的生意：計程車。

「這些才是真正的高頻度的接觸，」吳品璁說。「有人一個星期租借1次到3次的iRent汽車或機車，但可以一天坐2、3次yoxi計程車，這頻度不輸給走進便利商店的次數。」

現在，yoxi的會員超過90萬人，司機數已經來到約7,300人，是台灣前4大計程車叫車平台。

但只有iRent和yoxi的資料還是不夠，「這些只是移動資料，沒有消費數據，」他們甚至還一路推出自己的支付「和泰Pay」、做電商「HOTAI購」，最近，還推出旅遊規畫App「去趣」，從賣車，再跨到旅遊服務。

出發點還是想了解客戶是怎麼移動的，想促進他們有更多的移動。「什麼樣的理由，會讓你雀躍的使用移動服務？就是出去玩。」它除了幫客戶排旅遊行程，重點仍在串接iRent及yoxi的服務，增加使用情境，「我要知道，你想去哪裡？為什麼想去那裡？」

甚至，和泰還一腳跨入廣告業。他們已經將數位媒體投放廣告的業務，收回自家。因為當和泰慢慢擁有夠多的第一手顧客面貌數據，就能更加精準的投放數位廣告，跟客戶好好說話。

和泰集團不只有販賣汽車，他們也是橫濱輪胎、大金空調的代理商，有了數據，他們能因此更清楚潛在客戶，優化這些集團內商品或服務。

甚至，還有機會做數據變現。吳品璁舉例，因為資料已去識別個資，他們能將被貼為「高收入、有品味」等標籤的潛在Lexus車主客群，也同樣拿去和精品業或房地產業者合作。

這麼大的轉型跨越，和泰563人的隊伍，每個人幾乎都像是百變金剛一樣。

MaaS團隊的負責人吳品璁，歷經過商品企畫、行銷，參與Lexus從每年500輛賣到2萬輛，現在卻再轉型投入計程車與電商生意。

其他如念數學系的員工，被輪調去投資人關係部門，因此要再進修會計跟法律這類的情況，是他們的日常，這家500多人的公司，去年就有超過百人在輪調。

現在，在和泰室長以上層級的KPI裡，都加入「think Amazing」的職能，比重，隨層級而不同，但至少20％以上。有別於過去的「創新」多停留在想法，「think Amazing」更著重在要提出對應的實施計畫。例如，面對未來汽車銷售將轉往線上的衝擊，售車單位也提出他們的方案，如開發線上購車App，嘗試提供課程，訓練經銷商的業代變網紅。

其實，邊做邊調整，從來都不是和泰的做事方法。蘇純興大方坦承：很多事不在掌控範圍中。

「你如果問我10年後的MaaS是什麼樣？我沒辦法給你答案。甚至你問我1年後的MaaS會是什麼樣，我都沒辦法給你很明確的答案。」

連獲利數字也是：「以前和泰我們做一個投資、一個方案，一定是百分之五百確定，我們才做。做了，不是求第2年賺錢，而是（確定）下個月就會賺錢。」

但現在，為了轉型，負責集團內開發與執行MaaS，如數位媒體採購、電商HOTAI購等新事業的和泰聯網在連續虧損4年後，去年轉正。而仍在進行補貼戰的yoxi，則還未開始獲利。

越多往來，才有更多成交
而你，花最多力氣在人還是產品？

不用什麼都要想的很完美，先做，先錯，才會比別人更早修正，「我不會說我們轉型已經成功，至少first step（第一步）敢踏出去，」蘇純興說。

從數位廣告、電商到旅遊，和泰的跨幅已經超出他們原本所預期，轉型之路還在發展中，「To be continued（未完待續），」吳品璁語帶神秘。但目前的發展已經走在全球豐田體系之前，所以其他豐田體系公司才飛來台灣取經。

一向保守的帝國，開始體會到，老地圖到不了新大陸，為了理解客戶，它做了大量的新事情。但對此，有人保守以待：一位汽車集團高層觀察，行動服務要能夠普及應用，走封閉系統的挑戰很大，和泰不應該什麼都自己來。

另一位在零售業界20年，企業已導入支付技術的高階主管則直指：它要從低頻的生意，轉到「賣一個人很多商品」的生意模式，目前每一個步驟都很合邏輯，例如透過低頻高價的售車生意，給車主高額點數，再去餵養其他正在發展中的高頻場景。但是，不論是做支付或電商，都是非常紅海又自由開放的生意，和泰靠自己一家做，而沒有生態圈，會有效率問題。

但對這個賣車帝國而言，新的冒險才剛開始，對的答案只能靠客戶評判，他們也看懂了：商業中最好的護城河，不是自己在汽車業的投資布局，而是在客戶心中的占有率。

連百年汽車產業都可能一夕巨變，和泰對賣車的技巧掌握、對通路的布局理解、對維修生意的操盤能力都超越所有人，但仍難敵大勢。他們終於理解：懂車，不如懂人重要。

交易的源頭是人，越多的往來，帶來越多的理解，發展出對方要的商品，才能導致越多的成交機會，這，才是最有效率的商業路徑。現在的你，是花最多力氣在人，還是產品上呢？