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從月入1萬到年收破億,直播主賺不賺錢,差在3件事

從月入1萬到年收破億,直播主賺不賺錢,差在3件事
直播主不能只想著「割草」變現,平時累積社群資本也非常重要。 (來源:Dreamstime/典匠影像)
撰文者:鄭凱陽
直播這樣播 2024.02.07
摘要
  1. 在直播帶貨的領域中,社群資本代表人氣、流量,是直播主能賺錢的最重要因素。
  2. 累積社群資本的術語叫「種草」,將流量變現則是「割草」,一名好的直播主,會在種草和割草間找到平衡。
  3. 要累積社群資本,有3個步驟:引入便宜流量、將流量轉化成存量、觀察指標並調整。

每到週末我喜歡逛菜市場,菜市場裡有一攤賣魚的,老闆叫賣很用力,沒多久便引來一群人圍觀。有人圍觀後,就會越來越多人好奇到底在賣什麼,還是賣多便宜,這一攤的人就會如滾雪球般越滾越大。

這其實就是直播帶貨賺到錢的第三個要素:社群資本(Social Capital)。講大白話,社群資本代表人氣、流量,是直播主能賺錢的最重要因素。(前2個要素:粉絲產品

在中國,累積社群資本有個術語叫做「種草」。很多人講到直播帶貨,第一個想到的都是「怎麼賣得動」、「如何變現」,也就是「割草」。

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但根據過往經驗,直接想到變現(只割不種)的直播間,通常不會有太好的結果。我們應該先把焦點放在如何累積社群資本(種草),才是最有效的方式!有效累積社群資本有3個步驟: 

步驟1:引入便宜流量

引入便宜的流量是建立社群的基石。在這個階段,你要找到能以較低成本獲取大量觀眾的方式;早期臉書廣告便宜,投放臉書廣告就是常見的方法,但隨著臉書紅利銳減,也得到其他流量便宜的平台上引流,包括Instagram、TikTok、LINE、YouTube。

你仍要深入了解目標受眾,確保廣告溝通的內容吸引人,並且符合平台用戶的興趣和風格。目前,最簡單有效的引流手段就是「短影音」,符合人性,同時也符合目前社群平台的流量紅利。

有個盲點要注意:別先入為主的認為某些平台的流量很難獲得,就決定不撈。流量便宜、好撈的地方,如Tiktok,多設幾個帳號來撈;流量不好撈的,好比臉書、YouTube,還是要有帳號。因為引流的關鍵不只考量成本,還要設計引流的結構,讓流量從Instagram、TikTok轉入主要落地變現的臉書粉專或LINE官方帳號。

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步驟2:將流量轉化成存量

第二步要把訪客留住,轉化為社群成員,累積成持續穩定的「社群資本」;資本意味著願意付費的流量,真金白銀落袋才是真愛,但這需要更多的策略和計劃。

其實這和開實體店一樣,在開始直播前,需找出既有的基本觀眾群。

這階段的重點,是建立一個具有吸引力的私域流量,收攏累積的社群資本,方法包含:鼓勵觀眾加入建官方帳號、粉絲專頁或其他社交媒體。透過這種方式,你可以在直播以外的時間與觀眾互動,提升他們對你的了解和信任度。

在這個階段,需要更深度的與社群成員進行雙向互動。舉例來說,可以在既有的社群媒體上,三不五時發布短影音、圖片、文字,塑造自己的人設,也能讓觀眾熟悉你的角色,並與他們建立連結,以確保開始直播時有基本參與者。

我們通常會有慣用的社群媒體產生連結,也要記得在其他非慣用媒體平台、網站或其他流量高的地方引入新觀眾。例如,在臉書、Instagram等平台上分享直播預告,吸引更多人參與。簡而言之,千萬不能「懶」。

步驟3:觀察指標並調整

第三步是持續觀察指標,並進行調整互動內容與模式。這需要科學的方法,以確保你的直播經營朝著正確的方向前進。

一般來說,直播上架的平台和直播社群會有數據可供參考。有3個數字我們務必要密切關注:

  1. 同時在線的直播人數能否維持在100人:確認是否有建立穩定的社群資本。
  2. 不同時段的觀眾人數:找出轉換最多的時段。
  3. 營業額:確認效果。

這些都是成長的重要衡量標準。

考慮到不同時間的直播效果,這也是為什麼,超過80%的直播主在開台初期,都會直播8~12小時,目的在於找出每天的高峰時段,以及一周內的活躍時間,讓他們可以更有策略的安排直播內容。

除此之外,我們還要看背後的「觀眾輪廓」:究竟什麼人會埋單。透過這些數字,我們可以了解用戶的習慣、喜好和行為模式,避開他們不喜歡的,目的都在增加觀眾黏著度,提高成交機會。

我遇到一位直播主,曾經一整年下來,在線人數最多只有30人,每場直播都在賠錢,月收入只有一萬多塊。為了不被人看輕,她撐了過來,現在的在線人數最多可到2000人、年營收破億。

累積社群資本就跟存錢一樣,透過以上3個步驟,可以更有節奏的建立自己的直播系統。並保持不停嘗試、打不死的精神,搞清楚為何而戰的目標。在種草與割草之間取得良好平衡的商家,才能在直播帶貨領域中屹立不搖。

責任編輯:陳瑋鴻
核稿編輯:倪旻勤

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鄭凱陽
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致力用科技、數據和內容傳遞直播電商的商業思維,解決所有個人與品牌在直播聲量、流量、銷量的疑惑、在低增長時代搶搭流量紅利列車,創造營收增長新契機。

鄭凱陽 Kasper

台灣最大直播電商就醬播共同創辦人。

於2017年成立就醬播平台 (Jambolive),為Meta、LINE合作夥伴,直播合作客戶超過1600位,每年完成近20萬場直播帶貨,平台年成交金額超過300億元,為台灣成交金額最高、市占率最高的直播帶貨服務平台。

致力用科技、數據和內容傳遞直播電商的商業思維,解決所有個人與品牌在直播聲量、流量、銷量的疑惑、在低增長時代搶搭流量紅利列車,創造營收增長新契機。

就醬播官網:https://jambolive.tv/brand_matching.html
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