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職場 | 創業心法

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從倒閉小攤,到北中南門市與網店「回購率」居高不下!guapa創辦人分享5大創業成功的堅持心法

廣編企劃
2019.10.07 15,445

走進東大門密密麻麻的批貨樓層,一袋又一袋準備送進貨運行的商品正等著一一上架「發大財」,但賣衣服的商家何其多、快時尚又持續搶佔消費者荷包,想殺出一條血路哪有那麼簡單?

在服飾界小有名號的guapa,憑藉著老闆娘KiKi獨特的品味與堅持,從師大夜市1.5坪的迷你小店,到現在北中南一共6間門市、網路商店也經營得有聲有色,甚至創下老闆們最想達成的超高「回購率」,究竟是什麼樣的行銷手法與經營祕訣,才能走上成功創業的正確道路?

學會斜槓,機會就在眼前!

16歲開始在西門町小店打工賣衣服,18歲一出社會就進入百貨業成為服飾櫃姐的KiKi,對於擁有一間自己的店始終抱著滿腔熱情與衝動!雖然手邊沒有任何資源,但仍在百貨工作的她就大膽地決定試著利用下班時間到夜市擺攤,KiKi分享:「當時每天都去擺,專櫃上早班的時候,一下班就去夜市報到,加上排休日大約可以有半個月的時間好好顧攤。其餘排晚班的日子,百貨晚上9點半下班也還是衝去擺,這樣的生活大概持續了一年多。」

現在回頭看那時的自己,KiKi也笑說:「年紀小真的太天真,以為去五分埔補貨、放去賣就有機會賺錢,但經營以後才發現根本不是這麼簡單…」,直到28歲時,第一次嘗試上班族朝九晚五作息的KiKi,心裡又萌生了創業的念頭,於是她再次展開「斜槓」人生,白天上班、晚上到師大夜市找了間1.5坪的小店面,每個月飛一趟韓國東大門批貨,終於有了現在的guapa!

「第一次去韓國批貨的時候我什麼都不懂,事前也只有朋友的朋友大概教了一點,但真正進入東大門之後才發現什麼都要自己摸索,連貨運行都找不到!」KiKi回憶整個過程,雖然挫折連連但也學到很多,而在這接近一年的斜槓期間內,她持續著禮拜五下班衝到機場飛韓國,一口氣挑完一整個月的新貨後禮拜一再回到工作崗位上班的生活,終於堅持到guapa營運穩定、她也才正式離職專心經營內心一直以來夢想中自己的服飾店!

不懂、不會,做了就知道要學什麼!

不是織品本科系出身、沒有經營管理經驗的KiKi,從guapa創立初期的100%純韓貨,到現在持續和韓國設計師、台灣製衣廠合作推出自訂款及聯名款,每跨出新的一步都像在挑戰自己的極限!很衝也很有執行力的她認為-「不懂、不會也沒關係,做了就知道要學什麼」,所以隨著自己結婚、懷孕,guapa也從一開始的女裝漸漸增加了童裝線,接著再嘗試製作自訂款,她分享:「其實自訂款到現在都還是我正在克服的關卡,最初我是找了韓國設計師畫圖,回台灣找師傅、布料和工廠自己打版、車縫、生產,但很多工廠如果量小的話就不想接,所以要一直找、一直問。」

「尤其,實際開發自訂款之後,明顯感覺到台灣的資源目前還是比不上韓國,所以現在我也繼續在調整模式,除了韓國設計師之外,布料也改為韓國進口,因為選擇多、料子好、色澤也更美,只不過在台灣生產還是比較可以盯著,品質可以控管得比較好,所以工廠這部分要盡全力克服,希望能持續放大guapa自訂款和聯名款的比例!」

越做自己,客人越喜歡妳!

聊起guapa「死忠鐵粉」越來越多、「回購率」居高不下的原因,KiKi特別分享自己和顧客經營關係的方法:「我講話比較直接,客人試穿如果不好看就會真誠地告訴她,相處上變得很像朋友,她們也喜歡我這麼做自己!」當然,隨著店面越開越多,老闆娘也不可能再一一服務每位顧客,正好這時候facebook直播大舉興起,很多粉絲透過閒聊同時逛新品的模式,對guapa有了更多認識。

「我們很多媽媽客,雖然沒時間一直盯著手機,但facebook直播的通知紀錄是不會被刪掉的,所以客人都會點開重播來看!」透過網路這個不受時間、空間限制的通路,guapa和客人的距離也加倍拉近,加上KiKi自己也是2個孩子的媽、許多熟客聊起天來有了更多共同話題、關係更緊密之餘,朋友推薦而來的客人也持續增加,這讓KiKi直呼:「最好的廣告就是朋友介紹!」

除此之外,guapa在新竹、台中、台南、高雄店還沒開幕前,KiKi也積極操作「快閃店」,一口氣將新品整車載下去,找飯店或餐廳租借會議室,用一整天的時間讓中南部網友也能實際看看新品跟試穿。「網購客人最擔心的就是能不能穿、料子好不好,擔心買了不喜歡怎麼辦?所以我就想說,既然你們不能來就讓guapa去找大家,輪流在中南部接觸更多粉絲,然後在聊天介紹的過程中客人也更熟悉我們、更了解我們,信賴感也逐漸建立起來!」

最好賣的,最不能想著只拿來賺錢!

始終堅持自己飛韓國選貨、自己找工廠製衣的guapa,衣料品質和款式造型都秉持極高標準,但在行銷上KiKi卻有一個非常特殊的堅持-「最好賣的,最不能想著只拿來賺錢!」

guapa的明星商品一直是各式褲款,因為版型美、質料好、舒適度又高,每次進貨總是客人搶逛的重點商品!為此,每逢新品上架,KiKi就會拉一款顯瘦、舒服、接受度最高的單品來做特價、不賺錢,她分享:「這一樣單品可以吸引客人下單或來門市試穿,畢竟一千元以內的褲子,以韓貨來講是非常便宜的,只要能吸引客人回流或到門市走走,她們穿了喜歡之後自然而然就會想要再回購。」

正因為媽媽客的黏著度高,對穿衣需求又特別講究活動方便,因此這樣的褲款促銷模式一操作就非常成功!而進一步跨領域嘗試自訂款的guapa,馬上延續同樣做法,改為新品上市日推出「自訂款上衣+韓貨褲款」的成套組合,讓顧客實際穿穿看台灣MIT製作的感受,果然一穿也收穫了不錯的迴響,進而推動自訂款的銷量與高評價,將guapa的好口碑一點一滴累積起來!

想,就要去做!

一路走來從倒閉小攤、只有1.5坪的師大小店,走到今天網購通路和北中南6間門市穩定成長,創業成功的KiKi以自身經營guapa的經驗提醒所有想要踏入服飾領域、經營自己事業的人-「想,就要去做!」唯有行動力夠強,夢才有可能實現,而且唯有實際去做,才能體會當中會遇到什麼困難,該如何去突破、解決!

當然,開店還是有很多眉眉角角需要注意,例如最初擺攤學到的教訓,就是「週轉金」一定要準備好,KiKi透漏:「一開店進好貨,如果沒有賣掉、沒有錢進來,資金就來不及回流,也沒辦法再去補貨、追貨,加上服飾本來就有大小月,所以一定要有一筆週轉金好好運用!」另外,新品的更新頻率也是影響顧客「回購率」的一大關鍵,以guapa為例,目前兩週上新一次是最理想的狀態,KiKi認真地說:「如果你一個月只能出國挑一次貨,那也可以分兩次放出來,因為新鮮感和感官刺激對客人來說很重要,所以別忘了陳列也可以一直更新、舊品也可以換個搭配,重點是要提升客人願意一直回來的意願!」

總歸一句,重點還是「做就對了」!無論是用下班時間經營創業,還是破釜沉舟給自己一個機會,只要各方面都不放棄堅持,你怎麼知道自己不會成功?

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