重新檢討過度仰賴個人技術的業務模式、並善用AI代理已成為銷售業務核心。由人執行銷售業務所面臨的最大課題，在於銷售技能容易根植於屬人主義，即銷售與經驗技術屬於個人，無法根留組織。AI能夠消除此類傳統銷售業務的缺點，輔助銷售人員達成高水準的標準化與可再現性。

它用AI推一條龍銷售改革
瞄準現場知識，減七成業務

大型人資服務公司PERSOL Careers導入生成式AI，致力於推動一條龍式的銷售改革。在連結企業與副業接案、自由接案人才的支援服務HiPro中，專為經營階層與高階管理人（CXO）層級打造的服務HiPro Biz。該公司自二○二○年度起的四年間，銷售人員數增加了一・八八倍，每人平均接單金額也增加了一・二三倍，並取得營收成長二五七％的成績。它導入生成式AI，正是支撐高速成長的其中一項措施。

HiPro Biz統括部長吉岡莊太自二○二一年起擔任現職，當時雖然營收表現穩健，但吉岡表示：「若不提升業務效率、提高提案品質，就難以執行讓顧客印象深刻的銷售服務。」人才媒合市場持續擴大，競爭對手也不斷增加，為了脫穎而出，HiPro Biz推動由「人才提供型」轉型為「課題解決型」的商業模式轉換。

其核心是以銷售現場的第一手知識為基礎所設計的「提示詞（prompt）」，做為前提條件，整合企業的投資人關係（IR）、中期經營計畫、相關新聞、過去商業會談簡歷、案例與提案書等多元資訊，讓使用者能順暢掌握客戶的喜好、關心事項以及相關課題，並以此建立假設。

不再依賴負責人員的經驗值，任何人都能在短時間內產出達一定水準的商業會談前提條件設定。相關措施成效顯著，約可削減七成業務，包含摘要人才職能技術、製作討論用文件與準備商務會談等。負責推動以生成式AI提升銷售業務效率的HiProCX統括部執行經理山田遼平表示：「希望能將累積的資料與AI結合，打造一套分析工具，判斷『在這個時間點向客戶提出某個主題，將會提高成案成交率』。」

在導入AI之前，PERSOL Careers也已先行提出支援銷售現場的改善措施，包含依職級與業務別整理所須行動的技能地圖，以及彙整優秀業務人員知識的標準行動手冊等。以杉原仁美銷售賦能部總經理（GM）為中心，藉由錄影技術徹底鑽研商業談判技巧。杉原表示：「針對容易傾向個人秀的銷售組織也進行了大量訪談，從中篩選萃取出具高度普遍性的共通點。」

該公司社長瀨野尾裕斷言：「流於感情的、屬人式的銷售方式，無法為客戶提供通用性價值。奠基於情感的銷售組織無法發展茁壯。」如同企業文化，以人為中介所取得的顧客基本資料今後仍不可或缺。將其做為數據加以活用，同時善用AI，致力於推動銷售現場的高度標準化。

不僅限於銷售部門，對經營者而言，活用AI往往是伴隨組織縮編同步推行的計畫。瀨野尾也預測：「因AI而提升生產力的組織，其營運將不再受限於特定員工或員工人數。應可大幅優化原先市場規模難以擴張的產業，也可能出現重新檢討人員招募方式的企業。」

即使如此，未來型的銷售組織仍需要AI。瀨野尾深信：「透過結合生成式AI與資料活用，人員將可把時間投注於更為本質性的課題解決與建立客戶關係。」瀨野尾所描繪的短程藍圖是以專注於自然語言處理的大型語言模型（LLM）為基礎，整合自家獨有的AI代理，實現完全由AI生成徵才內容的人資事業，並同時精進銷售技術。

它開發客製化GPT
助攻商談準備，縮時90％

也有舉全公司之力活用AI的過程中，連帶對銷售業務產生正向影響的企業。從事名片管理服務等業務的Sansan即為其中之一。該公司社長暨執行長寺田親弘於二○二五年一月將「AI優先（AI First）」定為公司年度主題。至同年五月已有九九・五％的員工使用生成式AI，其中超過八成幾乎每天使用。

雖然Sansan已逐步在實務層面扎根導入AI，但在其中率先開拓活用相關知識的，是提供交易管理服務的業務單位Contract One。負責外勤銷售業務的栗林東也回顧「必須縮短新加入銷售組織人員可獨當一面前所需的前置時間」，在二○二四年秋季，公司內部已有這樣的問題意識。

當時Sansan正處於組織進一步擴大的階段。二○二○至二三年間，每年員工皆增加約兩百人左右，到了二○二四年則擴增至約五百人。尤其是始於二○二二年的Contract One，雖然在公司內部屬於規模較小的業務單位，但營收年平均成長超過兩倍，後勢看漲。


為因應進一步擴張，並培養支撐業務成長的銷售人員，Contract One於二○二四年十月成立了AI活用專案團隊，著手進行開發客製化GPT，可橫跨公司內多個系統搜尋並建立完整回答。只要輸入「明天要與○公司進行商業談判」並填入企業名稱，即可同步整合該公司的概要、業績等公開資訊，到與自家公司間的合約狀況、過往商業談判內容，以及曾經接觸過的人員基本資料與個性的個人資訊。

當然，僅致力於開發工具不足以保證充分發揮效果。因此該業務單位將目標設定為「從多項資料中打造能提升銷售力的提示詞」。栗林表示：「重點不在於單純的使用AI，而是在於明確設定目的與目標。」若遇有效的AI活用方式便進行內部分享，或邀請外部專家舉辦讀書會，營造跨部門相互學習的場域。

透過導入與活用生成式AI，商業談判的品質持續確實提升。尤其AI做為深化客戶理解的輔助工具，其效果尤為顯著。

銷售人員在提出服務建議前，會設身處地挖掘客戶需求；先內化熟悉客戶所屬產業特有慣例與課題再面對客戶，這種服務態度是必要條件。以這個角度而言，Contract One此種未限定服務特定產業的通用設計，會提高銷售難度。

栗林說明：「例如負責處理產業廢棄物的企業，就有許多一般企業並不熟悉的細節規範。要一個人自行獨立學習相當困難。」若使用客製化GPT，便可掌握同一產業過往商業談判中的相關溝通內容。即使是經驗不足的銷售人員，也能事先積累一定知識後再上場。相關工具也可將商談約訪的事前準備時間由一個小時大幅縮短為五分鐘，提升每日約訪工作效率。

栗林表示：「活用AI已成為開發新客戶與提升商業會談品質的重點」。Sansan將AI打造為支撐銷售組織擴張的工具，其態度對於那些僅將活用AI措施止步於代辦部分作業的企業而言，似有頗多值得學習之處。寺田在專訪中提及：「若要真正提升生產力，關鍵在於活用個別資料。Sansan在資料結構化技術方面具備優勢，今後將以AI為起點，推動根本性改革。」

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