日本鮮少出現獨角獸公司，然而有一家公司卻突破了現狀，它是二手拍賣平台mercari，它的手機App累計至今全球下載一億次，平台年交易額達新台幣三百二十六億元，創立第四年時，估值已達十億美元，是新崛起的獨角獸。 有趣的是，mercari著重的市場，是大家過去看不起的二手商品市場。創辦人為山田進太郎，早稻田大學畢業，學生時期就開始接觸電子商務，曾任職於樂天，還創立過電玩公司，賣給美國電玩商 Zynga。隨後，他去環遊世界，回國後，二○一三年創立二手拍賣電商mercari。靠著收取買家一○％的手續費盈利，在二手拍賣App裡，以七九．六％的市占率稱霸日本市場。 它，讓日本雅虎無法取代 日本電商界老大是孫正義投資的日本雅虎，當然無法坐視擁有巨大商業利益的市場被小老弟吃掉，也成立二手拍賣平台，還跟實體二手商店龍頭Book Off強強聯手，推線上線下整合搶奪mercari的用戶。 若以平台交易額計算，日本雅虎是mercari的七．四倍，然而，纏鬥數年，日本雅虎不僅無法取代它，期間它的估值還不斷提高，如何辦到？ 二手平台看似簡單，其實很深奧。第一個差異就是使用介面不同。mercari創業時定位為行動App，目前九五％用戶來自手機App，它設計出三步驟就可完成上架：拍照上傳、商品描述與定價，簡單方便。 反觀日本雅虎想切入二手拍賣平台時，是從最熟悉PC介面下手，先在拍賣首頁，切出一個子頻道，希望引流拍賣人潮到二手拍賣，使用者介面也不如對手便利。 第二，兩者價值訴求不同。mercari的訴求是「快速銷售與收款」，買賣雙方只要價格談攏馬上結標，強調早下標者得標，上架後多半在二十四小時成交，跟台灣的直購很類似。雅虎的二手拍賣承襲原本的競標模式，買賣雙方要等競標結束，才知得標者為誰，價高者得，交易速度較慢，一般預估要三天成交。 這兩個價值訴求也造成商品搜索方式的差異，mercari的排序是以最新上架的拍賣品為主，讓買家隨時看到新商品，正中喜新厭舊新世代的心，雅虎則是以賣家的決定價格為主，競標達到某個金額，才可能成交，適合堅持商品價格的賣家。 第三，使用者不同。mercari鼓勵個人賣家間的交易，希望排除企業型賣家，訴求成為真正的C2C平台，由於使用者為年輕女性，彼此的溝通比較像是朋友與閨蜜互通有無，雅虎則是三十歲到五十歲的男性為主，不限制賣家背景，所以有很多中大型的二手賣家進駐，偏向買賣關係。 mercari不想接受大賣家進駐，我推測很大原因是，若有太多大賣家上平台，一般賣家反倒很難被看到，使得更多個人賣家不想上平台。 它，除做拍賣更分享服務 mercari成立初期以大量投放電視廣告、免手續費與易上手的介面為訴求，迅速做大規模，四年間在日本的使用者達五千萬，達成平台經濟強調的「網絡效應」（編按：Network Effects，平台對於使用者的價值，取決於另一邊使用者的人數），即便雅虎想與之競爭，時機已晚了，它在雅虎進攻二手市場時，先打出mercari Now，由平台出面買下賣家商品，讓賣家商品變現速度加快，增加對於平台的黏著度。 買二手商品最擔心照片與實物有落差，mercari採用第三方支付，由平台暫時保管買家款項，等收到商品確認無誤才撥款，平台有三百名員工做客戶支援服務，若有爭議，便會立即介入。 創立第二年，mercari就前進美國與英國，進行全球化布局，速度之快，在日本企業來說非常罕見，不只在地域上擴張，在服務品類也開始擴張。二○一三年到二○一七年還把平台細分化，成立二手精品、二手書與二手CD平台。 最終，曾經跨入二手拍賣的大咖們，如樂天與Line紛紛撤退，只剩日本雅虎還不放棄。 mercari當然有其挑戰：如平台上的假貨、贓物問題與瑕疵品議題，然而它已站穩腳步，二○一六年營收約合新台幣三十三億元，資本額約為三十四億元。 mercari的創新模式也贏得日經創新大獎，近期他們提出「mercari經濟圈」不僅做「物」的二手拍賣，還開始做「服務」的分享，發展分享單車與線上英語教學服務，用戶用同一個ID就可游走不同平台，經營物流、金流與資訊流，自成一個生態圈。 如果僅有單一功能可能會被龍頭企業挾著強大資金攻破，但由生態圈組成的商業模式，就築起堅強防護網。 在大咖夾擊下，mercari以分群經營的方式，快速串聯出分享的生態圈，深化競爭門檻，現今的商業世界，難以預料競爭者來自何處，若能深度滿足顧客的分眾需求，打造生態圈，仍有機會在龍頭林立的今日，找到成長機會，這是mercari給我們最寶貴的啟發。