冒險家一 靠模仿名牌竄紅的皮包大王 雨果(VICTOR HUGO)皮包在巴西的地位，就像LV。許多巴西女孩子如果一生只能買一個皮包，那一定是雨果。但雨果最便宜的皮包也約當新台幣一萬元，是大部分巴西女性可望而不可及的夢想。兩年前，一個叫做SENECA的品牌，圓了她們的夢，也圓了黃進財的品牌夢。 黃進財是何許人也？從皮包五金到皮包代工再到遙遠的巴西做自有品牌，友人、王品餐飲集團董事長戴勝益，用五個字形容黃進財這個人：「很敢，也很快。」 這位二十年前還是彰化的窮小子，靠著向戴勝益的父親戴芳借來的十萬塊錢，開始做皮包的五金配件。戴勝益記得，交貨期再趕，價錢再低的單子，一般人不願意做，黃進財都敢做。當五金配件業競爭太過激烈，黃進財憑著對皮包業的熟悉，決定轉入皮包製造，並且跑在同業前面好幾年到大陸設淇泰皮件廠。頭幾年做代工，靠著大陸的低成本，黃進財獲利相當不錯，但當同業都進了大陸，擁擠的程度與殺價競爭的歷史再度重演。黃進財認為，代工沒有 未來，決定做品牌。 但自創品牌談何容易，歐美太擁擠，大陸又是個殺戮戰場，黃進財想來想去，只有中南美洲好像還有點機會。當時他聽說，南美洲最大的國家巴西，外國貨很難進，但是，「有人告訴我，只要我進得來，就算皮包破洞都賣得掉。」於是不會說葡文，在巴西不認識半個人的黃進財，在二○○二年買了機票，單槍匹馬跑到巴西。 出師不利，二十五萬個皮包賠本賣 他在聖保羅各大百貨公司逛了足足一個月，發現巴西只會用真皮做皮包，而全世界的皮包幾乎都已改用設計彈性較大的PVC，這正是他拿手的。在價格上，進口名牌太貴，本地皮包便宜但品質粗糙，中間新台幣一、兩千元價位，品質不錯的區塊，顯然有很大的空窗可以讓他人填補。黃進財於是喜孜孜地回大陸，豪情干雲地向所有員工宣布：「老闆要到巴西替大家圓夢去了。」 一口氣進了二十個貨櫃，二十五萬個顏色鮮艷，樣式新穎的皮包，黃進財信心滿滿的開始登門各百貨公司拜訪。沒有想到，迎接他的是連續一年、一道道的閉門羹。 他接觸每一家百貨公司，因為沒聽過SENECA，沒有人要見他，最後怎麼辦？「等待呀！我業務做了三十年，死纏爛打我最行。」但在沒有關係寸步難行的巴西，這一招顯然行不通。「我到他們公司，連大門都進不去，在門口罰站的次數，數都數不清。」 更慘的是，黃進財發現，因為不了解巴西文化，竟然犯了巴西人在顏色上的大忌：他做了一堆紫色和黃色皮包，沒想到紫色代表死人，黃色代表同性戀。黃進財最後逼不得已，將二十五萬個皮包運到像台北後火車站的聖保羅二十五街，成本二十美元的皮包，統統六毛錢賤賣。 模仿力強，讓百貨公司老闆親自求見 一年之後，黃進財遇見了貴人。一對賣皮包的夫婦因為不忍心看黃進財像隻無頭蒼蠅般漫無頭緒，指著對面皮包店指點他：「那是所有巴西女孩子的夢，你仿得出來，我就跟你買。」賣皮包夫婦所指的，就是雨果。 黃進財二話不說，一口氣買了雨果十一款皮包，寄回大陸打樣，結果全都給他仿出來了。剛好全南美洲最大的商展在巴西舉行，黃進財租了個小小的攤位，展出那十一個袋子，結果一炮而紅，攤位前擠得滿滿都是人，大家都議論紛紛：「怎麼會有人仿雨果仿得這麼像？」 「這下子輪到百貨公司老闆主動求見我了。」黃進財胖胖的臉上，有苦盡甘來的歡愉。從此以後，SENECA的皮包，百貨公司用搶的，經常貨還沒到就已經賣完了。 SENECA一百二十黑奧左右(約合新台幣一千五百元)的價位，比六、七十黑奧的真皮皮包還貴，但品質正好打中了中產階級中手頭不寬裕，但有心往上爬的那一群人。在黃進財之前，巴西這一塊市場沒有人在做。而新台幣一千五百元至四千元這個價格，比大陸高五○％。加上稅之後，皮包的毛利還有三○％。 靠模仿雨果在巴西立足，黃進財一輩子最不願意見到的人就是雨果的老闆。偏偏人家找上門來：雨果老闆指名要見他。黃進財心中七上八下，到了對方辦公室，準備跟對方道歉。坐下之後兩人香菸一點，對方開口了：「我要謝謝你。」「我當時聽了真的嚇得差點從椅子上跌下來。」對方說，黃進財仿他的東西仿得幾可亂真，品質又好，等於免費在替他打廣告，所以他要謝謝黃進財。 黃進財順手拿起一個他代工的Guess皮包教記者辨識名品皮包的真偽和品質。「你看，這個皮包的每一個面，前後左右紋路一定都是精準對稱的，而且你看它的縫線，即使面再小，每一針都是完整、清楚的，不但沒有中斷，而且你完全看不出從哪裡起針、哪裡收針，看不到線頭啦。」因為擁有國際代工的皮包技術能耐，讓黃進財能順利模仿巴西名牌，也逐漸否極泰來。 三年內從零到有，去年SENECA公司在巴西的營收達三千三百萬美元(約合新台幣十億五千六百萬元)，因為前期的皮料開發及行銷成本相當高，黃進財已經虧了三年，但他樂觀的說：「一年平均虧兩千萬台幣，我預計再虧兩年，應該就可以賺錢了。」 台商最大的本事就是模仿，許多台商跟黃進財一樣，有技術，同時因為替名牌做代工，可以提前獲得最新的流行資訊，但，很少人會想到跑到那麼遙遠，語言又不通的巴西去闖天下，黃進財的冒險性格，又一次讓他先馳得點。 冒險家二 扳倒寶鹼和嬌生的台籍首富 在巴西，談到台商，第一號人物就是張勝凱。他是巴西最大的台籍首富，也是巴西最大的紙尿片及衛生棉製造商、世界最大的代糖公司——方大集團(Brasfanta Group)創辦人。 張勝凱有很多封號：國民黨政府一度稱他「黑名單中的海外異議分子」；而《華爾街日報》稱他「天才」，因為他曾經扳倒像寶鹼(P＆G)和嬌生(Johnson and Johnson)兩大美國巨人；巴西最大的雜誌《Strike》稱他「打倒市場獨占的英雄」。從黨外人士變成大亨，甚至登上國際財經媒體龍頭的《華爾街日報》，張勝凱可能是第一人。 不花大錢行銷，出奇招造成轟動 《華爾街日報》用「核子戰爭」形容那一場戰役。時光回到一九八九年，當時張勝凱的方大集團，已經是全世界最大的代糖公司，占有全世界八○％的市場。他當時注意到小孩子用的紙尿片，唯一一家品質好一點的嬌生，一包三十二美元，只能用三、四天，當時上班族月薪才五十美元，用一片一美元的紙尿片，還不如請個傭人專門洗尿布還划算些。而且當時巴西通貨膨脹率高達百分之兩千以上，東西今天不買，明天就變貴了，但是要一般媽媽們一下子買幾包尿片擺著，小嬰兒有尿片可包，全家人就要餓肚子了。而一般人買得起的尿片吸水性差，沒幾下就滴滴答答了。 當時巴西管制進口，機器很難進入，張勝凱因為自己生產的代糖九○％出口，讓巴西政府另眼相看，於是讓他從日本弄來了一台生產尿片的機器，挑戰市場占有率達七○％的嬌生。張勝凱要打它，就像一隻小螞蟻咬大象。 但是張勝凱用了一招《華爾街日報》形容為「天才般的一擊」(a stroke of genius)。他因為不想花大錢行銷，就用了巴西小朋友的最愛——莫妮卡(Monica)當商標。莫妮卡是一個卡通人物，它的雜誌《莫妮卡的好朋友們》(Monica's Gang)，一個月銷量高達四百萬本，影響力可想可知。 巴西最大的廣告公司Ogilvy & Mather Latinoamerica總裁柯莉亞(Flavio Correa)說：「莫妮卡乖巧、快樂、值得信賴，這些都是做母親的希望孩子擁有的特質。」張勝凱說：「小嬰兒不會看雜誌，但他的小姊姊小哥哥們看到莫妮卡，就會要求買。」巴西小朋友及當時二十幾歲的媽媽們，可以說是看莫妮卡長大的。 張勝凱因為認識這家雜誌社的老闆，用很低的權利金取得了商標授權。莫妮卡紙尿片一上市就造成轟動，不光是它的名字是個「大人物」，更因為它的價格低，只有嬌生平均售價的一半。 嬌生被咬痛了，市占率一下子掉了五、六個百分點，眼看還要失掉更多江山。但張勝凱沒有料到的是，他一九九○年開始生產沒多久，進口管制就取消了。虎視眈眈已久的寶鹼立刻跳了進來，一下子推出國際知名的「幫寶適」和「好奇寶寶」。張勝凱的敵人，從一個巨無霸變成兩個巨無霸。 寶鹼採取的是更便宜的跟進策略，只有嬌生的三分之一，也比張勝凱的定價更低。不服輸的張勝凱說：「我也跟他拚了。」一個月以後，莫妮卡跟進降價。 但是，這已經是張勝凱的成本，而寶鹼等於賠本在打。不過，削價競爭的四個月之後，張勝凱的占有率升高到三五％。誰輸了？「嬌生輸掉了。我和寶鹼不相上下，兩個加起來七○％，嬌生變成一○％。」但因為價格的大幅下降，巴西的紙尿片市場三年內擴大了二十倍，張勝凱則從零做到每年兩億美元(約合新台幣六十二億元)。 張勝凱在尿片之後兩年開始生產衛生棉Intimidad(葡文「親密」之意)，跟兩大巨人對打的情形，也跟紙尿片差不多，結果也是張勝凱贏了，媒體封他「打倒獨占的英雄」。 與金百利結盟，讓公司如虎添翼 這個時候，曾經短暫進入巴西卻鎩羽而歸的世界衛生紙品龍頭金百利(Kimberly)找上張勝凱要求合作。當時和寶鹼兩年價格戰打下來，張勝凱底子畢竟沒有寶鹼雄厚，「我資金壓力很大，銀行融資利率要四○％，不得已，還是借啊，從零到兩億美金，你想想這cash　flow的壓力有多大？規模越大我壓力越大。」更糟糕的是，這個時候被醫生發現心血管已經阻塞了九五％，隨時可能喪命。「我想這跟寶鹼對打的壓力很有關係。」 後來，張勝凱答應讓金百利入股，將公司名稱改為Kimberly-Clark Kenko。與金百利結盟，張勝凱獲得了亟需的資金、技術和機器，如今無論是衛生棉或紙尿片，Kenko的市占率都在三五％左右，而寶鹼只有二二％。更重要的是，與金百利合作，張勝凱的身體獲得了喘息空間。 張勝凱在四十五歲的時候，發現自己得了甲狀腺癌，當時腫瘤還很小，但幾年後醫生發現他另外一邊也有腫瘤，建議動手術，「手術前要先檢查心臟受不受得了，結果一檢查，就不讓我出院了。」 現在的張勝凱，清瘦健朗，說話中氣十足，還不時秀給記者看因為練氣的關係，他連踢腳速度讓人看都看不清楚的森巴舞都能跳。身體練好了之後，張勝凱重拾年輕時的嗜好——攝影。採訪過程中，張勝凱的眼角不時飄向攝影記者的裝備，最後終於忍不住開口問起記者相機的型號等等的問題。 昔日熱心政治，今日造就海外傳奇 雖然念的是台大化學系，但這是應父親的要求，並不是他自己的興趣。功課不怎麼樣的他，倒是參加很多課外活動，包括攝影社。張勝凱每次回台，總喜歡找當年攝影社的同好敘舊，包括台灣工銀董事長駱錦明、名攝影家莊明景和協榮航運董事長黃美雄等。張勝凱參加的課外活動，從了攝影社之外，還有一個地下秘密組織——台灣獨立聯盟。「我從國中開始就喜歡思索人生的意義，從這延伸，想到社會需要我做什麼。當時注意到社會的不平等，我想要改變這種不平等。」追求族群平等，成了影響張勝凱一生行止的唯一準則。發起台獨聯盟，便導因於此。甚至台大畢業後到東京帝國大學留學，也是因為當時日本是反對運動的大本營。 他在日本期間，八成心力都投入政治。但從台大到日本，父親都不知道張勝凱在從事反對運動。在台灣的時候，父親住一棟，他和弟弟住一棟，那棟房子就是地下組織的總部，反政府的文宣也全藏在屋裡。父親不會進去嗎？「他會啊，但我很會藏，他完全沒有察覺。」張勝凱臉上露出頑童般的笑。 但父親終究還是發現了。一九七○年，東京大使館把張勝凱的情資送回台灣，到了國民黨中央黨部，被當時任國民黨副秘書長的薛人仰攔了下來，交給了他岳父陳茂榜。第二天，他父親飛抵東京，突然出現在張勝凱東京家中，當時正好有一些反對人士在場，被他父親逮個正著。暴跳如雷的父親給他兩條路走：一、辭去所有地下組織的職務，政府給他一筆錢去美國留學；二、如果張勝凱不肯走，就會被列入黑名單，護照吊銷。「我從一九六四年就開始投身政治，父親改變不了我。」張勝凱選擇了後者。 儘管選擇留在日本，但張勝凱在日本其實並不順心。日本因為崇洋，歧視同為亞洲人的東方人。張勝凱說：「我最討厭種族歧視，但跑遍了全世界，沒有一個地方沒有族群問題。」最後到了巴西，這情形才消失。「巴西可能是全世界唯一一個沒有族群問題的國家。這才是我要的。」 當時日本有一波移民巴西熱。心灰意冷的張勝凱也興起移民到巴西的念頭，父親很高興他離開日本那個是非之地。一九七三年，張勝凱帶著妻兒，到了巴西，展開他傳奇的商場故事。 對化學沒興趣，但張勝凱只懂化學。在父親資助下，張勝凱選擇從進口三福化工生產的代糖原料糖蜜素切入，這是家族的事業；最不喜歡做生意的張勝凱，身體裡卻彷彿流著商人的血液，做糖蜜素做到最大的對手亞伯大藥廠最後都被迫放棄自己生產，轉而跟張勝凱購買。代糖原本只是醫療食品，但在張勝凱的手中，代糖成功變成取代砂糖的健康食品，行銷全世界，占有全球代糖八○％的市場。記者在巴西採訪期間，每一家高級飯店，每一家高級餐廳，十之八九，餐桌上都有一瓶方大生產的代糖Gold或Nova。 代糖讓他致富，跟寶鹼的戰爭讓他揚名立萬，但這些都是商場上的成就，在他終其一生所醉心的政治上，卻因為他近乎潔癖的理念，到哪裡，他都是少數。從被列入黑名單的海外異議分子到個人資產約新台幣六十億元的巴西鉅富，張勝凱的一生，是一部驚嘆號很多的傳奇。 冒險家三 靠廢棄工廠闖活路的監視器二哥大 聖保羅市中心最貴的一條街寶利斯達街附近，巴西最大的量販店甜麵包(Pao de Acucal)賣場裡的電腦區，十台有九台是 Proview的螢幕。Proview巴西螢幕市場第二大品牌，只輸給三星。他的老闆是來自台灣的唯冠董事長楊榮山。 為何來巴西？楊榮山說，台灣企業拚命往單筆訂單很大的歐美市場擠，但真正高利潤的市場，是那些比較落後、比較不容易進去，需要慢慢經營的地方。「很多地方是很迷人的，像伊朗，一年一百萬台的量，價格比外面高三○％，你說迷人不迷人？」一九九九年去巴西，就是基於這樣的思維。楊榮山有一項絕活∣∣找高毛利市場盤活廢棄工廠。無論是去大陸、巴西或今年四月即將投產的俄羅斯廠，都是同樣的模式：用極低的價錢買下閒置甚至廢棄的廠房及設備。當競爭對手花大錢買地買設備蓋廠，投產後還在攤提折舊時，楊榮山相對在現金調度與成本上就占優勢。 一次匯率大貶，決定從代工轉品牌 在唯冠之前，巴西沒有任何一家台商監視器廠。靠著台灣廠商向來在速度、品質和成本上的優勢，唯冠進巴西兩年，就吃下七○％的代工市場，但二○○二年的一次匯率大貶，吃掉了唯冠的所有利潤。唯冠巴西財務副總傅重華說，付美金，收黑奧，中間還有時間差，等收到錢已經縮水了大半了，那段時間，賣越多虧越多。因為代工市場的毛利低，禁不起巴西匯率的大波動，為了提高毛利，二○○二年，唯冠決定做品牌。 做品牌要打通路，比中國人還講究關係的巴西通路又異常封閉，外人很難進入。又常收不到錢，品牌這條路走得很不順利。情勢的改觀，現任總經理曾令馭起了關鍵性的作用。 曾令馭是半個巴西人。國中二年級台灣退出聯合國，他說，軍人出身的父親「怕得要死，就把我過繼給在巴西的叔叔，讓我趕快離開台灣。」就這樣，曾令馭換了爸爸，也換了國家，在巴西念到聖保羅大學經濟系畢業，葡文自然沒問題。 曾令馭說，他有著開發中國家的商人性格，很會鑽。在瑪瑙斯自由貿易區被友人戲稱是地頭蛇的他，上至官方下至企業，哥兒們一堆，甚至有管道直通首都巴西利亞的中央政府部分部長級官員。吃得開的程度在台灣人當中無人能及。傅重華說：「幾乎所有的客戶都是他帶進來的。唯冠遇到一些困難，也會有來自巴西利亞的壓力從上面壓頭來替我們解決。」 花三年時間，打通十大通路商 在楊榮山眼裡，曾令馭「很會鑽、很會磨、很會溝通協調，」有多會磨？打通路，拜訪通路商，「我可以三個月內去三、四十次。每隔一天就去一次，一等就是一整天。」曾令馭說。競爭對手做不到嗎？「你叫三星老總去坐坐看，一次見不到他就給人家翻桌子了，LG老總的耐性也頂多是兩個鐘頭吧。」 十大通路商，曾令馭花了三年時間才打通。巴西第二大的量販店家樂福是第一家給他機會的通路商。敲開第一家大門，接下來就容易多了。打通十大通路商之後，巴西唯冠今年將有很大的轉機：在品牌知名度和與通路商互信的基礎上，用夏普的廠，甚至還有可能用夏普的品牌，切入消費電子產品市場。 唯冠用夏普品牌的可能性，則來自於曾令馭的「會鑽」。巴西所有的白色家電市場，夏普都曾 是第一，年營收曾高達八億美元，資產高達一百億美元；但老闆意外摔飛機身亡，公司被三個兒子三年內輪流玩完。曾令馭的一位朋友，是夏普的律師，透過他，唯冠以極低的價格買下夏普的廠和品牌。小蝦米吃下大鯨魚，震撼巴西市場，連同隨後引起的風波，報紙連登了兩個月。隨後的風波是，日本夏普興訟控告巴西夏普，阻止這筆交易，現在官司還在打。唯冠改以優先承購權為條件，承租夏普工廠，光是少量的代工，營收就已經是租金的三．五倍。 二月底，第一批自有品牌DVD已經出貨。如果官司結果可以用夏普的品牌，有通路商告訴唯冠，第一年兩位數市占率跑不掉。 冒險家四 會賺錢更會省錢的主機板龍頭 二十多年前，聖保羅市郊的果菜批發市場，凌晨人聲鼎沸，宋法比(Fabio Song)高瘦的身影在一個小吃攤穿梭著，替客人送餐。當時念聖保羅大學的七哥宋吉(Sung Un Song)，放假時也會來幫忙。 出身清苦的宋法比與宋吉，是移民巴西的韓裔後代。二十多年後，這對兄弟掌控巴西最大的主機板廠商Digitron，占有巴西六五％的市場。他們其實並非這家公司的創始股東。 宋吉聖保羅大學電子工程系學士的學歷，是宋家發跡的第一張門票。八○年代末，巴西鎖國 政策還在實施，一切都需要本地設計、本地製造，像宋吉這樣出身電子工程師的人才非常搶手，宋吉卻離開最大的主機板廠SID的設計師工作，跳糟到只有十二個人，做網路卡做得有氣無力的Digitron。所有親朋好友都說：「你八成是瘋了。」但是只有他自己知道，這是現「做大老闆」夢想唯一的一條路。這是他在大學時代就立下的志願。 當時Digitron產品技術面臨許多問題，宋吉以技術入股為條件加入，四年後學法律的小弟宋法比也加入時，宋吉已經實際掌控了整個公司，如今兄弟倆已持有該公司超過八成的股權。當時網路卡市場供不應求，靠著技術領先，兩年之內，Digitron已經成為網路卡的龍頭，毛利超過百分之百。 隨著個人電腦功能逐漸整合在晶片組當中，巴西一解除進口管制，宋吉就決定跨入主機板生產，為了找零組件，兄弟倆分頭跑亞洲。「一個月飛四、五次是常有的事，巴西到哪裡都很遠、很辛苦。」宋吉說。 三年前，宋吉買進全世界速度最快的晶片製貼機開始替技嘉代工，「這部機器就像是汽車界中的法拉利，」宋法比笑著說。當時整個巴西只有Digitron有，靠著這台機器，Digitron一躍成為巴西最大的主機板大廠，月產能從原來的一萬多片擴增到目前的九萬五千片。 一個韓國人後裔，憑什麼在異鄉成功？宋吉笑著說：「這裡不是異鄉啊，我是巴西人哩。」 做生意夠黏，對成本錙銖必較 「這麼多年來，我們看到很多同業起來了又下去，沒有幾家長期存活。你除了貨要賣得出去之外，更重要的是要知道要怎麼節稅賺錢之外，還要知道怎麼樣能收到錢。」宋法比說，在財務上，他們極端保守，巴西利率超高，匯率風險又大，Digitron從不跟銀行借錢，應收應付帳款和庫存等都算得很精。 認識宋吉的人都說，他真正厲害的是對成本和價格的錙銖必較，及近乎拚命的勤奮，這是在巴西人身上罕見的特質。「跟他做生意實在有夠煩的，一分一毫，他一定想盡法辦跟你計較，還經常有錢不付，拖著，哎，巴西利率多高啊，他拖一天就賺一天。」宋吉的拜把，巴西唯冠總經理曾令馭笑著說。「宋吉夠黏，只要對他有利，他會不厭其煩搞到你投降。」一位系統廠商也說。 在巴西做IT(資訊科技)業，不是會省錢、有技術就能成功。巴西市場「非常、非常、非常複雜，」連用了三個「非常」，宋法比似乎覺得這還不足以形容巴西市場的複雜程度。先說稅制吧，巴西企業要應付六十五種稅，「我可以花一年的時間跟你解釋，你還是會什麼都不懂。」但節稅省錢，Digitron「應付得非常好，一點問題都沒有，這就是我們的『巴西專業』。」律師出身的他，在這方面是哥哥的得力助手。 同業被稅嚇跑，他們卻還能節稅 五年多前，華碩、精英、微星等大廠也曾準備進軍巴西，微星甚至已經在當地雇了十幾個人開始運作，但兩個月之後就宣告放棄。原因就是稅制太過複雜和走私太猖獗。 巴西政府這兩年大力查緝走私，加上合法廠商與黑市價差縮小，主機板市場走私貨比例正從三、四年前的八成快速下降，明年合法市場將首度超越黑市，讓Digitron這兩年享受了高速的成長，去年營業額成長率高達四五％，達到五千四百萬美元(約合新台幣十七億三千萬元)， Digitron預估自己的營收三年內還有三○％到五○％的複合成長率。 巴西主機板市場約占全球市場三％，但每年一○％以上的成長率，遠高於全球市場平均個位數的成長。加上巴西政府今年開始推為期四年的「CONNECTING PC」計畫，透過給系統廠商每台電腦兩百黑奧(約合新台幣二千四百元)的補貼，達到每年出售一百萬台電腦給窮人的目的。這個量，等於是目前整個個人電腦市場的四分之一；如果推行順利，光是這項計畫，就會讓巴西電腦市場四年成長一倍。 在採訪過程中，宋吉不斷向記者探聽台灣各大廠的計畫和行動。巴西市場大，成長快，毛利又比許多國家高，宋吉知道，有一天，其它大廠終究會來，當華碩、精英等「老虎」正式進入巴西，宋吉很擔心自己山中猴王的地位會遭到嚴酷的挑戰。