台灣下起罕見的三月春雪，對成立二十八年的佳姿集團來說，今年無疑也是最寒冷的冬天。二月二十八日，全省擁有二十二家分店的佳姿爆發積欠員工薪資，董事長蔡純真在沉寂五日、痛定思痛後，以「犯了幾個錯誤」為整起財務危機，下了註解。 到底蔡純真犯了什麼錯誤？ 時間拉回民國六十六年，穩定的教職生活按捺不住蔡純真體內的舞蹈細胞，於是在當時仍是一片稻田的台北市忠孝東路四段創辦國內第一家健身有氧概念的「佳姿韻律教室」。無懼於國內保守氣氛，蔡純真身著緊身韻律衣，出現在國內三大電視台，鼓吹韻律舞風潮。 為了招攬客源，蔡純真不計成本推出第一年免費學舞策略，就靠著這股「衝勁」，二十八年來，蔡純真事業版圖從稻田間的一家韻律舞教室，慢慢成了遍及全省的美容「氧」身王國。然而也是這股「衝勁」，幾乎撼動蔡純真的佳姿王國。 錯誤一： 熟悉領域跨到陌生市場 五年前，佳姿推動轉型，欲從美容「氧」身服務女性的定位轉向全方位都市形態的健身俱樂部，於是在多家佳姿氧身館中加重健身運動的服務項目。民國九十二年初，佳姿打敗太平洋生活及亞力山大集團，取得台北一○一大樓內兩千三百坪健身俱樂部經營權，並大手筆斥資三億四千萬元，打造一個全功能運動空間，藉此賦予佳姿新的品牌生命。 品牌再造，卻埋下財務危機。蔡純真表示，佳姿是「氧」身美容方面的專家，但在健身方面不是很熟悉，跨到健身俱樂部市場後才發現，以往「氧」身美容一個為期三個月的療程四萬八千元，不用太多客戶就可以養一家店；但健身一年會費不過兩萬元，顧客base卻要很大才能撐起一家健身俱樂部，「我最大錯誤，就是從熟悉的領域，一下子跨到健身俱樂部市場。」蔡純真自我剖析她所犯的第一個錯誤。 的確，蔡純真這一步不僅「跨得急、也跨得大」。對照亞力山大健身俱樂部的發展階段來看，十三年前推出第一家全方位健身俱樂部不過四百坪，一步步擴大規模到如今兩千坪的規模。而先前鎖定女性消費的美容瘦身定位的佳姿，一進入健身俱樂部市場就打造兩千坪超豪華健身俱樂部，難度自然超出想像。 一個錯誤決策在壞的時間點執行，無疑是雪上加霜。佳姿取得台北一○一健身俱樂部的經營權不久，台灣爆發ＳＡＲＳ(嚴重急性呼吸道症候群)疫情，幾個月的抗ＳＡＲＳ活動影響健身房業者招攬新客進度，其影響，蔡純真甚至以「所有的問題都是在ＳＡＲＳ時期種下的因」來形容。 錯誤二： 錯估投資風險負擔如雪球 健身俱樂部的產業特性是投資大，但回收卻得要靠會員繳交的會費才能慢慢回收。因此，沒有新會員，如同少了活水注入的一池水，早晚見底。ＳＡＲＳ襲台兩個月，全省健身業者如入寒冬，但佳姿受創最重，主要是因為佳姿一○一館仍大筆投資，光租金每個月就要六百萬，現金只出不進，造成財務黑洞，蔡純真就靠「準備金」週轉，集團入不敷出的狀況日益嚴重。 去年七月，佳姿一○一熱熱鬧鬧開幕，蔡純真寄望開幕後一○一館鎖定金字塔會員，公司會員每張高達一百零一萬的會費收入，可為佳姿紓解枯竭帶來及時雨，但這希望卻因台北一○一招商進度落後而破滅。一○一館的定位原本就是鎖定這棟世界第一高大樓的金字塔客層及附近高級住宅區住戶，但這棟「至少」可容納一萬兩千名人員的辦公大樓，目前招商並不如預期。 「這也不能怪一○一，是我當初投資時，沒算到這棟辦公大樓都沒有公司進駐的狀況。」蔡純真無奈說出她犯下的第二個錯誤，也就是錯估投資風險。事實上，資本額十億的佳姿年營收僅六億元，已產生資本結構的問題，她引以自豪的獨資，全部拿自己的資本在做生意，之後因購地背負貸款六億元。投資一○一館，專案融資一億多元，負債金額膨脹到七億餘元，但年營收卻未見突破，燒錢速度把年度可用資金燒盡，開幕後又未如預期的招攬到會員，整個財務負擔越滾越大，成了蔡純真難以承受的負擔。 錯誤三： 忽略照顧長期舊會員需求 去年七月開幕到年底，台北一○一館每個月招攬新客的目標(每個月一百五十人到兩百人)達成率不到五成，蔡純真痛定思痛決定改變策略，將原本鎖定頂級客層的一○一館改變定位為「服務會員的會館」。做法是佳姿全省三萬多個有效會員，可補差價換成暢遊卡，以比一般分店較多的扣抵點數到佳姿一○一會館使用，其目的就是讓舊有會員有機會認識佳姿一○一館，升等為其新會員。 新定位讓佳姿一○一會員明顯增加，但為時已晚，而這時蔡純真也發現了自己的第三個錯誤，「我那時候太投入一○一館，忽略掉其他店的經營，跟我的會員有了距離。」蔡純真說，後來她才知道很多會員都懷疑她是不是只想做「有錢人」生意，好像忘了這些長期支持她的舊會員。經過這一次，蔡純真體認到回歸專業、照顧好老主顧的重要。 「每一百個舊會員只要有五個成為新館會員，這店就不會有問題。」亞力山大董事長唐雅君強調以服務舊會員為出發發展出新經營模式，是不斷成長的關鍵。 在佳姿週轉不靈的消息曝光後，佳姿辦公室堆滿了慰問花籃，很多會員紛紛掏腰包捐款以實際行動支持他們的「蔡老師」。事實上，除了佳姿外，這兩年市場上也傳出有其他業者傳出因投資過度，資金週轉困難，但等到資金到位，一切營運都恢復正常。以佳姿目前的資金缺口來說，情況並不嚴重，擁有數十年經營專業及好口碑，只要度過難關，佳姿仍有發展的空間。 身為國內有氧健身的開山始祖，佳姿數十年從未發生週轉問題，這次發生財務問題，蔡純真心理很難接受，一句句「很丟臉」、「對不起很多人」，透露出心中的懊悔與落寞。當初藉著一股衝勁，一個中文老師的舞蹈夢成就了今日的佳姿集團，同樣也因為這股衝勁，蔡純真犯了錯誤事業危急。 在女人只能當秘書的年代，蔡純真「跳」出事業，帶動女性創業風潮，如今面對了事業挑戰，蔡純真痛定思痛。然而，危機轉機就在一線間，蔡純真這股自省力量，可望成為黑暗過後的第一道曙光。