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兩家粥店人潮一樣多,為何一家暴賺一家快倒?只差在服務生一句話
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兩家粥店人潮一樣多,為何一家暴賺一家快倒?只差在服務生一句話

兩家粥店人潮一樣多,為何一家暴賺一家快倒?只差在服務生一句話
在香港的一些茶室,客人點咖啡時,服務生通常會問:「要不要放雞蛋?」但是心理學家建議,最好不要這樣問,而是應該問:「放1個還是2個雞蛋?」 (來源:Dreamstime/典匠影像)
撰文者:牛津
精選書摘 2024.05.15
摘要
  1. 運用「二選一法則」(又稱「封閉式提問」),能縮小選擇範圍,讓人在不經意間順著你的思路走。
  2. 在運用二選一法則時要注意:把希望對方選擇的話放在後面,人們通常會選擇它;不要頻繁使用,因為這會讓對方覺得你在強迫他。

一些人在喝咖啡時喜歡往裡面放一顆雞蛋,特別是在香港的一些茶室,客人點咖啡時,服務生通常會問:「要不要放雞蛋?」但是心理學家建議,最好不要這樣問,而是應該問:「放1個還是2個雞蛋?」

為什麼這麼說?先來看個小故事——

在一條街上,有兩家粥店面對面開著,兩家店差不多,賣一樣的粥、做一樣的茶葉蛋,每天出入的顧客人數也差不多。雖然是小生意,競爭卻很激烈,兩家店的老闆都摸不清對方的實際狀況,於是各自找了一個服務員去對方的店裡探查。

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先是東邊粥店的人進了西邊的店,他要了一碗粥,當服務生端上熱騰騰的粥時,服務生問道:「先生,您加茶葉蛋嗎?」就這樣他要了一顆茶葉蛋,吃起來。

他發現每進來一位顧客,服務生都會問「加不加雞蛋」,客人有加的、有不加的,除此之外,和自己的店裡沒什麼不同。探查完畢後,回去向老闆彙報情況。

過了不久,西邊粥店的人去東邊的店探查,同樣仔細探查一番後,發現這家店的情況和自己店裡的差不多,只有一點不同,那就是當服務員端上粥時他們這樣問:「先生,您加1個茶葉蛋還是2個茶葉蛋?」探查完畢後,回去也向老闆彙報了情況。

半年後,東邊的粥店越做越大、越做越出名,而西邊的店則越開越小,原來這個錢差在茶葉蛋上。

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東邊的店每天能賣出兩百多個茶葉蛋,而西邊的店一天只能賣出三十多個,按照一個雞蛋1元來算,一天就差一百七十多元,一個月就是大約5000元!僅僅是因為不同的問法,就差了這麼多錢。

二選一法則/封閉式提問:讓顧客順著你的思路走

其實,東邊這家粥店運用「二選一法則」,又叫「封閉式提問」,這種提問方法能縮小選擇範圍,讓顧客在不經意間順著你的思路走。

比如你想約一個人見面,如果你問有沒有時間,對方通常會回答「有」或是「沒有」,而如果你這樣問:「你週六有時間還是週日有時間?」這時對方就會順著你的思路去想,告訴你週六或是週日。顯然這樣的答案才是我們想要的。

經驗豐富的業務員總是會問:「您喜歡淺色還是深色的衣服?」「您要便宜一點的還是貴一點的?」因為做為銷售高手,他們深深懂得利用「二選一法則」來促使消費者購買他們的產品。

類似這樣的提問還有很多,比如:

「您喜歡喝咖啡還是茶?」
「您要買布藝的還是皮質的?」
「您喜歡一個門的,還是雙開門的?」
「您是選A套餐還是B套餐?」 

其實,一旦業務員提出這樣的問題,無論客戶選哪一個,他們的推銷目的都已經達成了。不過在運用「二選一法則」時也要注意以下幾點:

1.選擇「置後」原則

在提問時,把希望對方選擇的話放在後面,人們通常會選擇它。比如你可以這樣說:「您買1件還是2件?2件可以換著穿。」絕大多數顧客會脫口而出:「那就2件吧。」

再比如,你不太想幫別人帶東西,就可以這樣說:「是我幫你拿回去呢,還是你自己拿回去?」這樣一說,既能讓對方感覺你是在關心他,又能讓對方因為不好意思而選擇自己拿回去。

2.不要頻繁使用

人們最怕囉唆的人,如果短短的1分鐘內你就頻繁使用「二選一法則」,會讓對方覺得你是在強迫他,自然會對你產生抗拒心理。

比如當你剛進入商場時,一些業務員就追著你問:「您買褲子還是衣服?」「您喜歡哪種款式,是這個還是那個?」「您喜歡明亮一點的還是暗一點的顏色?」想必聽到這樣的話,你也會失去購買的興致吧。

*本文摘自方言文化《講重點!高效能人士必備的72條說話基本功

書籍簡介

《講重點!高效能人士必備的72條說話基本功:一分鐘直奔主題,從此不必擔心「講話都沒人聽」》

作者:牛津
出版社:方言文化
出版日期:2023/04/28

作者簡介

牛津

溝通學家、暢銷書作者,著有多本人際交往、溝通方面的書籍,幫助了很多年輕人提升技能,重獲自信。


責任編輯:倪旻勤
核稿編輯:陳瑋鴻

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