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日本女性銷售專家:讚美顧客的品味,永遠比稱讚她的外貌更有機會成交
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日本女性銷售專家:讚美顧客的品味,永遠比稱讚她的外貌更有機會成交

日本女性銷售專家:讚美顧客的品味,永遠比稱讚她的外貌更有機會成交
女性顧客的「講究生活品味」可稱之為哲學,而簡單說,就是「生活風格」。 (來源:Dreamstime/典匠影像)
撰文者:鈴木丈織​​
精選書摘 2024.05.14
摘要

在銷售商品給顧客時,稱讚對方的「生活風格」,比起讚美容貌、裝扮或是個性更能讓他們卸下心防。只要找出顧客所「講究」的事物,就能挖掘到莫大的商機。

讚美顧客展現出來的個人風格,而非稱讚對方的容貌、裝扮或是個性,永遠是更好的銷售方式。

何謂「展現出來的個人風格」呢?例如,別有巧思的耳環、大門旁的園藝造景,或是客廳的窗簾顏色等,也就是去讚美他們「講究生活品味」的部分。

事實上,藉由耳環或是窗簾等物品,就可以簡單的了解顧客的個人風格。因為這些東西的外觀,完全呈現了她的興趣、嗜好。只要是機靈一點的銷售人員,應該都會注意到這些小地方。

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但是,真正的「講究生活品味」並不是這個意思。特別是在內心總是戴著「面具」的女性更是如此。說得艱澀一點,女性顧客的「講究生活品味」可稱之為哲學;而簡單說,就是「生活風格」。

然而,女性的「講究生活品味」有時會像流行一樣有脈絡可循。

舉個例子來說,男性銷售人員前往某位女性顧客家裡進行推銷,看到屋內的玄關吊著一個民族風的「購物籃」。於是,不經意的詢問對方:「咦,請問這是什麼東西啊?」此時,銷售人員絕對要避免唯唯諾諾的態度,他要像是看到某件好東西那樣,深感興趣的詢問對方。

「呵呵,那是購物籃啦,去超市買東西時用的。」女性顧客此時應該會帶點自豪的回答你的問題。而且,對方的神情就像是說:「哎喲,這種東西你們男生不懂吧。」

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那個購物籃所表達出來的,是不使用超市塑膠袋的「環保」主張。在現今的時代,「保護地球」的生活方式,才是最有風格的生活方式。沒錯,只是一個購物籃就足以成為講究生活品味的一種象徵。

這時銷售人員就得立即接話,「您對於環保能夠身體力行,而且不製造多餘的垃圾,真是難得。」

找出顧客講究的事物、追求的風格

過去,所謂的「講究生活品味」,只不過是憧憬名人時所敘述的情境,像是:

「就算已經50歲了,想維持這樣的身材,就要每3天做一次全身美容,而且每天要去健身俱樂部游上1000公尺。」

「我希望將我的生活融入大自然當中,所以前半個月住在八岳山上的小木屋,後半個月就住在東京的飯店裡。」

諸如上述的情境,不是大多數女性能在現實生活中達到的境界。因此,只能看著女性雜誌掩卷嘆息:「哎,這麼愜意的生活方式,真叫人羨慕啊。」

然而,現在的「講究生活品味」已經成為切身而且多元的生活方式了。例如:環保、園藝,甚或是尋根(homing)等。以剛剛提到的環保為例,顧客聽到你說「身體力行」,通常就會覺得感動而放鬆的開始暢談。

「為了保護地球,所以我認為自己可以從身邊的小事做起。」這時,你就會明白商機在一瞬間出現在眼前。

這樣的顧客會不惜多花費一些金錢,以貫徹「環保」的理念。例如不造成汙染的OO、可回收的△△,以及持久性超強的XX⋯⋯。

找出顧客「講究」的部分,並給予讚美吧,因為那裡隱藏著莫大的商機。

*本文摘至商周出版《立刻成交!女性購物心理學

書籍簡介

《立刻成交!女性購物心理學:日本銷售大師教你創造高業績的50個實戰祕訣》

作者:鈴木丈織
譯者:陳美瑛
出版社:商周出版
出版日期:2024/04/13

作者簡介

鈴木丈織

日本東京大學法學部畢業後,赴美學習精神分析學。美國聯合大學(Union College)心理學博士、聖湯瑪斯大學(University of St. Thomas)醫學博士。
在商界有「爆發力十足的厲害人物」之讚譽;在心理學界,則是第一位從事資質開發(AQ, Adversity Quotient)而深受矚目,獲得「丈織博士」的美稱。
曾在一萬名業務員中,第一年就達到十項最佳成果的成績,各種現場銷售實務經驗豐富。曾擔任東京海上火災保險、朝日啤酒、ACHILLES、高梨乳業、JOINT CORPORATION、INABA食品、FANCL等企業的顧問,在業界最具代表性的企業有十年以上的指導資歷。
他常提及「只要遵循原則,就一定辦得到」、「只有原則是努力的特效藥」、「原則適用於所有的個性」等主張,獲得銷售人員和經營者的熱烈支持。

責任編輯:湯明潔
核稿編輯:倪旻勤

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