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陪客戶應酬才能拿到的生意,是價值力不夠!劉潤:錢是最便宜的東西
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陪客戶應酬才能拿到的生意,是價值力不夠!劉潤:錢是最便宜的東西

陪客戶應酬才能拿到的生意,是價值力不夠!劉潤:錢是最便宜的東西
某些行業習慣陪客戶喝酒、送禮,他們認為這樣的做法就是對的。但其實是因為產品不夠有價值,才需要請人吃飯、陪人喝酒,否則就沒生意可做。 (來源:Dreamstime)
撰文者:劉潤
劉潤專欄 2023.04.28
摘要

1.普通人和高手的差距是能否了解「錢」具備的激勵作用,高手和頂尖高手的差距在於,能否找到比錢更重要的東西,了解「錢」是世界上最便宜的東西。

2.商業的本質是交易,而交易的本質,是價值交換。如果產品沒有價值,那用什麼溝通方法、談判策略都不可行。

3.商業的起點,則是讓消費者獲益,而消費者要能獲益,就需要你提供有價值的產品。價值是一種認知,更是你的格局。

普通人和高手的差距在哪裡?在於願不願意和別人一起分享利益,這就是了解「錢」的激勵作用,就能從普通走向優秀。

高手和頂尖高手的差距在哪裡?在於能不能找到比錢更重要的東西,累積並提供價值。這就是了解「錢」是世界上最便宜的東西,就能從優秀走向極致。

錢賺得乾乾淨淨,卻被人說破壞行規

有一次,我和一些創業者一起吃晚飯。其中有一位,是做企業和政府諮詢服務的。他做得不錯,一年有人民幣上千萬元的收入。

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但是,我依然能明顯感覺到他的糾結。他和我說:我們每一單生意、每一筆訂單,都是在陽光下簽的;我們不陪官員、不陪管理者唱歌,不送別人禮,不在文件袋裡塞錢,就是靠我們的技術和服務,幫助客戶提高效率,然後我們從中間賺錢。

但是有很多人說我們不識抬舉,還有人說我們破壞行規,甚至還有些人在背後搞小動作。我不知道,我們這麼走是不是真的能走通,到底能走多遠?

我聽完之後,既欣慰又無奈。欣慰他們能以很正派的價值觀做事,無奈在某些行業習慣的做法下,甚至還有人認為陪酒、送禮⋯⋯這樣的做法就是對的。

這個世界上有很多公司,都希望自己能乾乾淨淨賺錢,但是只要稍微「正」一點點,就根本活不下去。為什麼?因為沒有價值,所以才要請人吃飯、陪人喝酒、送人禮,否則就沒有生意可做。當你什麼價值都沒有的時候,別人才會向你開口要錢。

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我還在微軟的時候,和不少政府官員打過交道。我和團隊去見某省長,然後,大家一起去考察案子。一路上,省長和我們介紹未來的規劃,我也代表微軟表達我們的期待。

這個時候,你覺得他會向你開口要錢嗎?不會的,如果真的能實現合作,是雙贏的事情。對微軟來說,拿到了更好的資源;對這位省長來說,不僅創造更多就業,還能有更好的政績,造福一方。而他能獲得的這些,遠遠比錢重要得多。

當你能提供真正的價值時,就不會有人向你開口要錢。所以,我對這位創業者說,我沒收過一分錢,也沒送過一分錢;你一定要相信你是對的,這條路不僅能走通,還能走很遠。

錢,是這個世界上最便宜的東西,而你能提供的價值比錢重要得多。

錢是世界上最便宜的東西!只有錢,萬萬不能

人才培養、親密關係、教育孩子,都是如此。我們總以為給錢就能留住優秀的人才,卻忘記了員工真正想要的是尊重、歸屬和自我實現。我們總以為給錢就能留住一個人的心,卻忘記了對方真正想要的是問候、關心和噓寒問暖。我們總以為給錢就是對自己的孩子好,卻忘記孩子真正想要的是陪伴、共處和快樂時光。

這也是為什麼,世界上總有離職的員工,總有離你而去的伴侶,總有教不好的「壞小孩」。

我們以為錢能解決一切問題,但錢是最便宜的東西,它也許換不來好人才、完美愛情和一個好孩子。如果明白這個道理,也許很多事情都可以做得更好。

和別人合作,如何得到雙方都滿意的結果?

所以,我有2個重要的觀點,與你分享。

1.商業的本質是交易,而交易的本質,是價值交換

我們怎麼與別人達成合作,得到雙方都滿意的結果?

首先,是你自己要有價值。如果自己不行,那用什麼溝通方法、談判策略都不會行,不能怨天尤人。

當你有價值時,你再帶著自己的價值走到別人面前,說:「這是我能提供給你的,請問,我可以和你換到這個嗎?」接著,雙方價值交換、平等交易,彼此雙贏。

就這麼簡單?對,但是很多人不了解。這就是為什麼,會有很多人愛做小動作,因為自己什麼都沒有,兩手空空就想空手套白狼,最後只能想出許多陰招損招。

這也是為什麼,很多人最後「不利己」。因為不懂價值交換,不知道要把自己的價值放在對方面前。

而當你沒有價值的時候,別人不知道能從你這裡得到什麼,只好開口要錢。你也有一天會發現,能用錢換的,其實都是便宜的東西。更貴、更難的東西,只能用真正的價值去換。

2.一切商業的起點,都是消費者獲益

世界是很奇怪的,當你沒有價值的時候,別人會開口向你要錢;但當你自己想賺錢的時候,如果沒有價值,你也賺不到錢。

這句話,你可能已經聽了幾百遍,耳朵都長繭了。但是,也許還是有人覺得,這就是漂亮話而已,雖然表面認同,但心裡認為只有賺錢才是商業的起點。但,賺錢從來就不是起點,而是終點。

很多明星開餐廳,一開始熱鬧非凡,但沒過幾天就門可羅雀,最後倒閉關門。為什麼?粉絲喜愛明星,明星為餐廳帶來「流量」,大家都想試,心裡還想著也許能見到明星。但吃了一次之後,就不來第二次了,因為根本就不好吃,所以不會重複購買。

餐廳開在一個固定位置,哪怕明星影響力再大,都只能服務附近幾公里的有限人群。但如果菜色不好,這些人都不會再來。沒有重複購買,客人就會越來越少,直到關門。

讓消費者獲益,你能提供的價值,其實就是把菜弄好。把菜做得好吃是起點,賺錢只是一個自然而然的結果。但是,就連「好吃」這樣簡單的事情,都有許多人做不好。所以,你會發現,讓自己變得有價值,提供價值是一切的基礎和關鍵。

錢只是結果,價值比錢更重要。如果你這樣看,就會明白,錢是世界上最便宜的東西。

最後的話

人與人之間的差距在哪裡?有的人懂得分錢、願意分享利益,他們甚至相信有錢能使鬼推磨。有的人懂得比錢更重要的東西是價值,是累積價值、提供價值。

如果沒有價值,別人只能開口向你要錢;如果沒有價值,你也根本沒辦法賺到錢。錢是結果,是這個世界上最便宜的東西;比錢更重要的是價值。這是認知,更是你的格局。

懂得這一點,可能很多事情就能看懂了。看懂了,也就知道該怎麼做。

*本文獲「劉潤公眾號」授權轉載,原文:錢,是這個世界上最便宜的東西。

責任編輯:倪旻勤
核稿編輯:陳瑋鴻

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劉潤

潤米諮詢董事長,網路轉型專家,擁有23萬以上用戶的私人商學院——「得到」專欄《劉潤•5分鐘商學院》創始人。中國最貴的商業轉型諮詢師,前微軟戰略協作總監,海爾、百度、恆基、中遠等眾多大企業的戰略顧問。

工作、公益之外,愛好旅行,徒步戈壁,環騎青海湖,到達珠峰大本營,登上南極大陸,抵達北極點,探訪達爾文島,登頂非洲吉力馬扎羅。

著有《2012,買張船票去南極》、《人生,就是一場突如其來的旅行:從微軟到北極點》《互聯網+》、《互聯網+戰略篇:傳統企業,互聯網在踢門》、《趨勢紅利》。

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