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實體店員「有效增加回頭客」的方法:經營個人IG!怎麼做?

銷售員經營個人IG,能有效增加回頭客。 (來源:Dreamstime)
撰文者:艸谷真由
非讀BOOK 2022.03.18
摘要

1.在越來越少新客人會光臨門市的時代,增加回頭客非常重要。擔任銷售員時,不只業績,建議要加上「增加了幾名願意再次光臨門市的顧客」這個評估指標。

2.一邊在門市服務客人,一邊經營IG,讓客人記住你、點名你服務,就容易增加回頭客,指標就可以從每個月服務的顧客人數改為「一天增加幾名追蹤者」去評估。

當我還是銷售人員的時候,每天站在門市服務客人之前,都會先訂立銷售策略。當時靠邏輯樹來釐清業績目標,業績目標分別又是以來客數和客單價組成,「來客數」由服務客人的次數、顧客決定購買的比例組成,而顧客平均消費金額的「客單價」則是以「單價、顧客平均購買件數」組成。

在過去業績是一切的評估指標,但從今以後還要加上「增加了幾名願意再次光臨門市的顧客」這個評估指標。建議大家根據平常在門市接待客人的情況設定這項指標,再試著採取一些行動來達成。如今已是「越來越少新客人會光臨門市」的時代,若不想辦法增加回頭客,別說無法為自己創造附加價值,就連品牌都很難存活下去,所以希望大家能透過本書學會創造成果的方法。

而要創造成果,可以結合IG經營,讓回頭客增加,以下為大家介紹的是設定IG經營指標的方法。

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活用邏輯樹

開頭提及的業績目標,是先從門市的年度業績目標算出每月業績目標,接著計算出門市的每日業績目標,將此除以員工人數後即可得出個人的單日業績目標。

若將這個業績目標換成IG的經營指標,就會是「一年要增加X名追蹤者的話,每個月就要增加X名追蹤者,那麼只要每天增加X名追蹤者,這個目標就能達成」的指標,至於這個經營指標是否達成,可從最終的追蹤者人數加以檢視。但銷售人員不大適合突然訂下「1年要增加1萬名追蹤者」這種指標,因為「1天要增加30名追蹤者」是很有難度的。

最主要是因為這個指標得耗費許多時間才能達成。一邊在門市服務客人,一邊經營IG,成為客人上門點名服務的銷售人員,這是最理想的型態,所以從「每個月服務的顧客人數」逆推「一天告知幾位顧客自己的IG帳號,一天增加幾名追蹤者」才是比較實際的作法。

所以千萬不要錯過在門市告知IG帳號的機會。假設1天會服務10位客人,至少要向5位客人告知IG帳號,再請其中的兩人追蹤帳號。如果1個月上班20天,單純計算之下,1個月可增加40位追蹤者。這裡之所以將目標訂在半數的5位客人,是因為不一定每次都有機會與顧客好好交流,而且若是以「一定要在服務客人的時候告知IG帳號」的心態服務客人,客人也會被嚇到。為了避免弄巧成拙,最好只在你覺得「服務得還不錯,與客人也達成一定的默契」之後,再告知IG帳號。

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一切的重點在於增加離開門市之後「還會想來見你」的客人,所以請先試著磨練自己的服務態度,讓至少一半的客人享受你的服務。若能持續努力1年,就能增加480名追蹤者。能與光臨門市的480名顧客建立關係,遠比得到5千名陌生的追蹤者來得更有價值。因為這種追蹤者才能真的幫忙吸引客人,或是在促銷活動期間貢獻業績。

想在「IG銷售商品」的人就算能持續增加追蹤者人數,通常都會遇到「該怎麼讓這些追蹤者購買商品」的難題,但身為銷售人員的你卻沒有這個問題,因為你是與一開始就願意掏錢購買的顧客建立關係。為了充分利用這個優勢,今天也試著向半數的客人告知IG帳號吧。

POINT:規定自己「要向半數的客人告知IG帳號」。

書籍簡介

Instagram社群電商實戰力:這樣做超加分!頂尖銷售員私藏的48個致勝心法

作者: 艸谷真由

譯者: 許郁文

出版社:遠流 

出版日期:2022/02/24

作者簡介

艸谷真由(Mayu KUSATANI)

  grams 株式會社董事長。一九九一年於大阪出生,自幼喜歡服飾,學生時期也曾於綜合品牌服飾店打工。畢業後進入 TOKYOBASE 株式會社服務,三個月就奪得全公司單月業績冠軍,成為頂尖業務員。離職後成為家庭主婦,並創立 grams 株式會社,為客戶提供經營 Instagram 的建議。

  目前主要擔任百貨公司 Instagram 商業帳號的製作人與總監,也於服飾品牌、商業設施的社群網路服務(SNS)研修課程授課,在大學、服飾專科學校擔任講師,並於時尚日報「織研新聞」所主辦的線上講座擔任講師,在業界專業雜誌《時尚銷售》(Fashion Hanbai)連載 IG 講座,希望藉此為服飾銷售員的社群媒體教育盡一份心力。

  grams 官網 grams.work/
  Instagram @may_ugram
  Twitter @may_ugram
  Clubhouse @may_ugram

譯者簡介

許郁文

  輔仁大學影像傳播學系畢業。因對日文有興趣,於東吳日語教育研究所取得碩士學位。曾擔任日商多媒體編輯、雜誌日文採訪記者,現職為專職譯者。

  譯作包含《東京歷史不思議》、《至死不渝的高速閱讀法》、《家事的科學》、《三明治研究室》、《三日間的幸福》、《海賊王的時代》。

  Instagram @baristahsu
  Facebook @baristahsu
  E-mail baristahsu@gmail.com

責任編輯:鍾守沂
核稿編輯:易佳蓉

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