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買貴退差價、限量發行…為何更吸引人?原因都與「賽局」有關
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買貴退差價、限量發行…為何更吸引人?原因都與「賽局」有關

買貴退差價、限量發行…為何更吸引人?原因都與「賽局」有關 (來源:dreamstime)
撰文者:萬維鋼
非讀BOOK 2021.10.14
摘要

1.作者認為,可信等於別無選擇。為提升可信度,歸納3種「主動刪去自己選擇」的作法。

2.第一種是給別人懲罰你的權利,例如簽約;第二種是主動取消自己的選項,例如買貴退差價、限量發行;第三種則是靠「建立聲望」,但無法一蹴可幾,須仰賴前兩種累積。

如何說,別人才會聽?

可信與不可信,取決於事後的利益格局。只有事後別無選擇,履行自己的威脅或承諾確實符合你在那個時候的利益,事前最優和事後最優一致時,那才是可信的。

換句話說,可信,等於別無選擇。為了發出可信的威脅或承諾,你必須主動束縛自己的手腳。對此,我將之歸納成3種辦法。

第一種辦法,是給別人懲罰你的權力

商業往來中,最常見的辦法是簽合約。甲方供貨給乙方,乙方承諾給甲方貨款。那甲方怎麼能相信乙方收到貨之後一定會付錢呢?因為有合約。如果違約,乙方面臨的將是更大數目的罰款。所以即便是交貨後,履行承諾也符合乙方的最優利益。

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鍛鍊身體這件事,本質上是現在的你和將來的你之間的賽局。現在的你立志說:「我從此之後每天都要鍛鍊身體,一定要把體重降下來!」可是將來的你會找到各種藉口不鍛鍊。

想要讓鍛鍊的承諾可信,你可以找個朋友,甚至找個機構,交出一大筆錢,告訴你的朋友或這個機構:「如果半年之後,我的體重沒有下降10公斤,這筆錢就歸你了。」這筆錢將會大大增加你鍛鍊的動力。曾經有一位經濟學家和他的同事訂下這樣的金錢協定,最後他真的收了朋友1萬5千美元。

對愛情最好的承諾,是結婚。現代婚姻具有法律效力,離婚得要分割財產。

第二種辦法,是主動取消自己的選項

傳統叫作「破釜沉舟」,英文的說法則是「燒掉你身後的橋(burn your bridges behind you)」。意思是我取消「撤退」這個選項,我們現在只能前進,這比什麼動員或演說都有用。

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反過來說,你減少自己一方選項的同時,還可以給對手一方增加選項。《孫子兵法》中有句話叫「圍師必闕」,意思是包圍敵人時最好要留個出口,讓敵人有逃跑的選項。這不是陰謀,而是陽謀。因為有逃跑的選項,敵人就不會困獸猶鬥,我方就能用最小的代價取得勝利。

帶兵在外的將領主動切斷與總部的聯絡,店家宣布「買貴退差價」政策,廠商發行限量版的產品,乃至於結婚要送鑽戒,尤其過去結婚還要送聘禮,婚禮要廣邀親朋好友大辦特辦等,都可以說是用取消自己未來選項的方式提供可信性。

張維迎(編按:中國經濟學家,北京大學教授)還說過一個有意思的現象:為什麼一個畫家死了,他的作品就會升值呢?因為這是一個最有力的承諾,他將來不會再推出新作品和自己現有的作品競爭了。

第三種辦法,是建立聲望

如果你是個有信譽的人,那麼就算你不提供任何附加動作,你說的話也是可信的。因為如果你說話不算數,你的名聲會受損。

孔子說:「其身正,不令而行;其身不正,雖令不從。」而「聲望」最大的好處,是它允許你無須花費任何成本就能提出可信的威脅和承諾。要是聲望受損,就是對你失信最大的懲罰。

而聲望需要累積,累積聲望的過程是個處處受限、不自由的過程。如果你沒有聲望,那就只能用前述所說的那些辦法。

書籍簡介

高手賽局:「精英日課」人氣作家,教你拆解、翻轉、主導局勢,成為掌握決策的贏家

作者: 萬維鋼

出版社:遠流

出版日期:2021/07/07

作者簡介

萬維鋼

  「羅輯思維」節目策畫人、「得到」App訂閱專欄「萬維鋼.精英日課」主講者、暢銷作家。善以說故事的方式,將複雜深奧的思想轉化為新奇有趣、易於理解的知識與觀點。

  一九九九年畢業於中國科技大學,二○○五年獲得美國科羅拉多大學物理學博士,曾長期從事核融合電漿物理研究。自詡以理工思維理解世界,主張用科學精神鑽研社會現象,擅長讓高深道理落地,最愛激發讀者思考。著有暢銷書《高手思維》、《高手學習》、《萬萬沒想到》、《智識分子》等。

核稿編輯:鍾守沂
責任編輯:易佳蓉

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