都是錢，為什麼薪水就想存起來，是獎金卻願意犒賞自己？

管理知識內參，做你的線上MBA補給。

什麼是「心理帳戶」？（Mental Accounting）

心理帳戶是一種消費心理學，它指出人們會傾向依據心理設定的不同類別與用途，做出消費決策。雖然我們認為這些類別很合理，但其實它們容易讓人做出不理性的決策。

例如，我們常把辛苦賺來的月薪，無意識地歸類到「存錢」帳戶裡。歸類在存錢項目的錢，我們會精打細算、審慎支出，所以不容易拿出來花。

反之，若是從工作中得到額外的獎勵金，這筆錢就會被歸類到「獎勵」帳戶中，我們對獎勵帳戶的態度比較輕鬆，而更願意拿錢來犒賞自己。

「心理帳戶」給管理者的啟示

企業可善用心理帳戶的邏輯，去影響客戶的消費決策。

如果客戶不願意花費某個心理帳戶的錢，企業可以透過行銷引導，悄悄地讓客戶把這筆支出，視為另一個心理帳戶的消費支出，進而改變客戶的消費態度。

例如訂價高的高級巧克力，如果定位在一般食品，那麼消費者可能認為沒有必要花錢購買；但若商家把高級巧克力定位為送禮用途，就能引導消費者把支出從原先的「食品」帳戶，變成歸類在「禮品帳戶」或「戀愛帳戶」裡，消費者就不會認為價格貴。

「心理帳戶」有哪些實例？

資產管理公司－ING集團

為了透過個人儲蓄帳戶來獲得資金，ING跟所有銀行一樣，都必須克服客戶的行為障礙。這些障礙包括：

• 短視（一般人比較沒耐性，不願意為了實現更大的目標而存錢、儲蓄）
• 懶惰（覺得存錢太難了，容易在中途放棄）
• 選擇太多時，不如一切照舊（不知道要選擇哪個銀行、方案，倒不如照原本的儲蓄習慣）
  
  

ING Direct銀行就巧妙應用心理帳戶這個心理學技巧，設計出各種不同儲蓄目標的帳戶，讓客戶更傾向存錢。

ING客戶可以建立多個子帳戶，每個帳戶可以依自己的意願，設定不同的儲蓄目的，並且為每個子帳戶取名字。例如，建立「去澳洲旅行」、「買新車」、「買房」等儲蓄帳戶。

這些子帳戶們的儲蓄總和，與原先的單一儲蓄帳戶的收益相同。但透過劃分出不同目的的儲蓄子帳戶，會讓客戶認為達到設定的儲蓄金額比較容易，而且儲蓄目的清楚，進而提高客戶的儲蓄意願。

核稿編輯：林易萱