直播說一句oh my god，就讓該口紅賣到斷貨！中國最會塗口紅的男生怎麼辦到？

管理知識內參，做你的線上MBA補給。

什麼是「AISAS模型」

若談到消費者心理模式，多數人一定聽過AIDA法則，形容潛在消費者從接觸商品資訊，到最後完成購買的過程。

AIDA法則代表消費的4個步驟：注意（Attention）→興趣（Interest）→慾望（Desire）→行動（Action）。

由於網路時代造成消費行為模式的改變，日本電通公司（Dentsu）另提出了AISAS模型，該模型延伸自AIDA法則，是線上用戶的消費行為分析模式。

AISAS分別代表：注意（Attention）→產生興趣（Interest）→網路搜尋（Search）→行動（Action）→分享（Share）

線上用戶可能透過部落格、社群媒體，看到引起他們注意的品牌訊息，若對品牌產生興趣，接下來可能會透過網路、品牌網站、或在社群媒體尋找品牌資訊，或跟朋友討論。若他們認為購買該品牌的產品，能夠滿足他們的需求，他們就會付諸行動、購買商品。使用商品之後，他們可能會再透過社群媒體或部落格，分享使用心得。

「AISAS模型」給管理者的啟示

AISAS模型的出現，是因為傳播環境和生活方式不斷在改變，消費者的購買過程也隨之改變。管理者需要思考，在現在這個世代的消費購買過程中，商品多是如何被注意到的、消費者的消息來源是哪裡、商品適合放在哪個傳播渠道等問題，順應網路、社群媒體趨勢，才能達到行銷效益。

「AISAS模型」有哪些實例？

小紅書透過讓用戶彼此分享產品使用心得、今日穿搭和化妝技巧，成功創建出線上社群。之後更發展出社群電商，讓用戶群在小紅書App上，一次完成AISAS消費行為模式。

小紅書先是透過用戶自己生成內容，成功創建出線上社群，並產出多個頗具盛名的意見領袖（KOL）。就像Instagram上的KOL，多數小紅書KOL會分享關於美妝或生活方面的小技巧和有趣的內容，並和大品牌合作，利用自身名氣，向自己的粉絲宣傳合作品牌，進而提升品牌知名度、用戶參與度，再增加更多的粉絲。

其中一個明顯的KOL範例，便是「口紅一哥」李佳琦。他因為分享自己試用Gucci、M.A.C等專櫃品牌的口紅而爆紅，至今累積了6百萬名以上的粉絲數，其他口紅愛好者也會分享他的試用評論。

龐大的自製內容庫，讓小紅書用戶們非常容易就注意到美妝或服飾品牌。注意力被啟動後，接下來還可以儲存其他人的自製內容，或是透過按讚、留言、訂閱與他人互動。這些動作也代表小紅書用戶們對內容、或是推銷的品牌已經產生興趣。

小紅書觀察到用戶們有購買國外商品的需求，在2014年推出自己的跨境電商平台。用戶們可以透過小紅書電商平台，直接購買國外商品。在那之後，小紅書也跟越來越多的國際大品牌合作，像是蘭蔻、Swisse、Innisfree等。

對品牌產生興趣、仍在觀望的用戶們，這時可能會再透過小紅書搜尋關於產品的其他內容，或是其他試用分享文，沒多久可能就會決定在小紅書電商平台上購買商品。最後在小紅書上發佈試用文章，與其他用戶們分享使用心得。

小紅書大大降低了用戶們的搜尋和交易成本，鼓勵用戶們在App裡一次完成閱讀（注意）→按讚、留言、訂閱（興趣）→搜尋→購買（行動）→發文（分享），並不斷重複AISAS消費行為模式，壯大小紅書的社群電商生態系。

核稿編輯：林易萱