產品定價有法則？ 價格選項少，顧客更滿意

日本近年崛起的連鎖眼鏡行JINS，在宣布從二○一七年三月起變更價格帶，將原本四千九百到九千九百日圓的四種鏡框價格，變更為五千到一萬二千日圓三種。公司表示，調整的目的，是為了提升顧客消費滿意度。

減少價格選項，為什麼能提升消費滿意度？立命館大學研究所客座教授Rudy和子說：「選項越多，人類就越容易後悔『自己是否做錯選擇』。因此，價格的選項越少越好。這稱為『選擇的弔詭（paradox）』，是價格策略裡基本中的基本。」

要避免「選擇的弔詭」，從海外企業的產品價格策略也可窺見一二。當你要買蘋果最新手機，只有兩大類，一個是四．七吋，另一個是五．五吋。因為只有兩種選項，後悔做錯選擇的人比較少。這跟透過產品設計或功能追加，一味增加價格選項，「配合消費者多樣化需求，價格選項越多越好」的日本企業思維，大相逕庭。

零售業界一直以來奉行「一九八策略」，例如兩百元的商品，標示為一百九十八元，以刺激消費者購買意願。雖然價差只有二元，但人腦會將兩百元歸類為兩百多元的商品，一百九十八元是一百多元的商品，覺得便宜了二元以上。

但一九九○年代以後，許多廠商改採自由訂價制，引發通路商大打價格戰，讓許多日本企業迷失方向，一邊觀察對手的價格動態，一邊怕漲價將流失顧客，降價又會影響獲利，進退失據，讓自己陷入困局。與其如此，不如一開始就設定較少的產品選項，不但避免市場價格混亂，企業生產管理較單純，也能讓顧客更滿意。