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疫情中你該學會的事》去年歐美學到的能力,台灣人一次補課

(來源:設計●黃凌芬)
撰文者:吳中傑、馬自明、蔡茹涵、韓化宇、陳承璋、管婺媛、游羽棠
2021.05.26

不只應變,更要進化!台灣別錯過第二次危機

台灣二次疫情嚴峻、三級警戒甚至延長至6月14日,即便我們已挺過第一波疫情,面對第二波疫情,多數人仍充滿焦慮。

原因無他,很多人去年只是短暫應變,推出線上產品就度過;但今年,卻要面臨可能全員得遠距上班,甚至無法開工的殘酷難題。眾人驚覺:之前的準備,根本沒做到位!

但反觀各國,因完全身處絕境,早已長出新能耐。

如美國50州全面停課、遠距教學,催生出教師與學生的數位力;臉書宣布未來5至10年,5成員工可能遠距上班;連向來保守的日本,科技大廠富士通也宣布,未來旗下位於日本的辦公室空間將減一半⋯在在揭示了未來辦公生態將被顛覆。

沒有退路,讓他們義無反顧的轉型。

當遠距不再只是「趨勢」,而是每個企業都必備的技能,我們該怎麼思索疫後進化的可能?商周團隊遍訪各大產業,拆解租賃龍頭、傳產老油廠超前部署的轉型秘訣及重災區名店迎戰休店海嘯心法,帶你不只應變當下,也著眼未來。

當數位化已是「企業活下去的關鍵」,現在,台灣是時候好好補課、全面進化了。

「應變」跟「進化」最大的差異是,前者想短期,後者卻是布局長期,準備完全適應新情境。

台灣租賃龍頭中租迪和,過去有1/3的時間在國外找客戶、談生意,然而,去年遭遇疫情,不能海外訪客,中租海外部業績年成長竟高達約80%,比疫前更好,而且約9成為新客戶,不是靠舊客戶。他們如何辦到?

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海外部副總經理劉明昌指出,他們的數位業務運作,早已超過1年,面對嚴峻的二次疫情,「我不擔心業績會受影響,第1季還能超標。」

但即便繳出漂亮的成績單,去年此時,中租海外部也曾籠罩在愁雲慘霧裡。

他們去年第2季業績掉了快4成。劉明昌說,他們聯繫客戶,「碰到各種軟釘子,就是不想見面。」

陳奕揚是海外部的頂尖業務,1年扛的業績低標,是新台幣10億元。疫情後,因無法出國,他客戶幾乎全面「冷凍」。

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客戶不理不睬,最關鍵的原因是,無法建立足夠的信任感。

因此,疫後他們進化的第一步,就是把自己經營成網路社群裡的「網紅」。

社群專家、衛福部等公部門社群講師張嘉玲指出,現今,取得企業客戶信任,已遠比一般消費者難,透過虛擬社群網路更難,得至少先具備3要素:有專業人士背書,擁有專業能力以及過去的成功專案。

首先,陳奕揚從專業人士背書著手。他開通專業人脈網站領英(LinkedIn)的帳號,先加入律師、會計師或管理公司的顧問,透過分享訊息、留言,或私訊請教,建立連結,在數月內,他的「專業人才」好友超過500名,幾乎囊括了船舶等租賃專業市場裡所有高手。

其次,陳奕揚每月固定在LinkedIn貼出4到6篇文章,文章分成兩類:第一種是過去的成交實績,增加客戶心中的信任度;第二種是各國產業訊息,適時加上觀點與看法,提升專業形象。

只靠社群網站的互動,不可能做成生意,他們的第二步,是取得第一次視訊會議的機會。智緯管理顧問公司總經理張敏敏指出,「視覺」比「聽覺」的信任度來得更高,如果同時看到,又能聽到,生意先談成了一半。

中租主要做放貸,最怕客戶倒帳。

但疫情後,海外部無法訪廠,為不被稽核處退案,海外部用兩招,預先降低風險。第一,建立網路上的照會網絡,運用在網路上累積的當地銀行界、律師和會計師,以及同業人脈,交叉詢問客戶經營狀況,做初步的審核判斷。

第二,用歷史平均數據,比對客戶提供資料。但詢問客戶的營運細節,必須更為深入。劉明昌指出,他們會搜集這些數據和國際平均數據互相比對、檢視,因「客戶可能拿假數據騙我們」。

如今,不僅中租海外部,今年第1季,該公司的營收、稅後淨利和每股稅後盈餘(EPS)均創歷史新高。

「市場從來都不會一成不變,有沒有足夠的知識和核心能耐去面對,才是最重要的,」台大國企系教授任立中表示。當疫情捲土重來,不論是公司或部門,如何讓自己Level Up?是你我都該學會的事。(無法出門跑客戶,靠社群、視訊會議怎麼拿下訂單?老油廠如何讓近半員工兩年前就遠距上班?曼都老闆開直播,怎黏住30萬死忠客?貳樓如何靠臉書貼文,讓外帶餐開放預訂就秒殺?失敗的居家套餐,怎讓莫凡彼學會想客戶?六福如何靠料理包生意扛5千萬業績?當近8成企業將投入新生意,你該必備的4能力是?更多精彩內容,請見1750期《商業周刊》)

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