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台灣耀鑫 開創輪胎市場新格局

廣編企劃
2018.12.28 1,592

位於汽車相關產業中的一環,輪胎市場受限於新車銷售量的成長幅度有限,整體市場難有大幅成長,加上輪胎產業屬於高度資金密集產業,各大國內外品牌早已山頭林立,新進入者很難切入市場。但本土企業「耀鑫」卻在台灣輪胎市場中異軍突起,不僅開出新藍海、市佔快速成長,更以創新的經營模式讓既有的產業環境悄悄重新翻轉了產業鏈從上到下權力關係的「質變」。

雖然是市場上的新名字,但是只要是對汽車改裝市場稍有研究的人士,對「耀鑫」的兄弟公司「耀麒」卻絕不陌生。耕耘汽車改裝產業二十五年,耀麒早已是台灣輪圈市場低調的「隱形冠軍」。從技術出身,經營改裝品牌店,搭上當時盛行的改裝風氣,拿下當時市場上需求量最大的日本車系御用改裝用品和鋁圈品牌代理權、進而自主開發,累積起豐厚的產業資訊和對技術的高度掌握,奠定了耀麒在改裝升級輪圈領域「顧問」般的地位;由於掌握到用車需求輕量化、個性化的先機導入鍛造輪圈,開始慢慢打入高階車款市場,並持續以獨到的眼光持續搶得機先、開發不同定位卻同樣引領市場的產品,一步步建立起耀麒的輪圈王國。

除了持續關注國際汽車產業流行趨勢,能夠目光精準地針對有效車種開發式樣、一嗅到商機就快速開發,耀麒之所以能夠成功掌握市場脈動的主要關鍵,卻是在「人」的部分。對外重視服務,把合作通路當家人關心,建立起緊密的關係,讓通路商願意主動分享市場訊息;對內則重視組織、建立垂直暢通的溝通文化,並注重傾聽市場、堅持從合作通路反饋的訊息務必忠實回報。結合專業背景和末端需求的即時訊息,因而開發的產品總是能精準到位地滿足市場需求,也將事業規模拓展至全台超過三千個合作通路店家。

五年紮馬步

耀鑫成輪胎市場黑馬

之所以敢於大步踏入已呈紅海的輪胎市場、成立專注於輪胎事業的「耀鑫」,也是從市場趨勢嗅出的商機。耀鑫執行副總巫紘全表示:「這十年來台灣的經濟M型化更加明顯,很多輪胎店家向我們表示,消費選擇的偏好走向極端。」產業鏈的下游,消費者正尋求更經濟實惠的輪胎;而在產業鏈的上游,中國的生產管理環境和產品品質走過數十年的成長已然到位,經濟型的輪胎產品,成為耀鑫有機會切入輪胎市場、滿足消費趨勢的一大施力點。

有過二十五年經營汽車改裝事業的成功經驗,耀鑫清楚知道通路端的需求,一開始就確立了「品質保證、規格齊全、快送服務、獲利保證、資源共享」五大經營政策,光是為了滿足規格齊全和快送服務兩項,就必須建置完整的倉儲及物流系統,相對應的是有計畫、大格局的軟硬體基礎設施布局。「這是一個資金密集的產業,資金展現出企業經營的實力。耀鑫在輪胎市場第一期斥巨資投入。」巫紘全強調。二○一四年耀鑫成立,旗下七大直營營業所、自有倉儲及物流車隊全部都在一年內建置完成,倉儲體系是目前產業中,輪胎廠以外最大規模,超過兩百個規格的庫存也達到國內同業中庫存規格最齊全、缺貨率最低的標準,因而能實現當日快速配送的目標。二○一五~二○一六年,耀鑫快速拓展不同產品系列的獨家代理品牌,一手開發經濟型商品,同步鎖定歐洲精品品牌洽談代理;到了近兩年,已在市場上顯現出快速崛起的黑馬姿態。

產品線齊全

滿足通路多元需求

「耀鑫的銷售策略,是以最完整多元的品牌和產品,滿足市場中各個定位與需求的消費族群需要的產品。我們的開發政策,則是只要通路提出需求的規格,不管量再少,只要有一台車有需求,我們就會到上游去開發。我們的產品線中,包含了中國製造、泰國製造、歐洲製造、美國製造的輪胎。」巫紘全表示。彈性靈活的經營模式加上能夠滿足不同消費族群的多元產品線,讓耀鑫在被大型輪胎廠直營品牌和小型代理商分據的輪胎市場中,找到游刃有餘的成長破口。

為了找到品質合乎理想、價格又具競爭力的輪胎產品,耀鑫光是在二○一四年~二○一六年間就走訪了二十四家中國工廠,從銷售實績、原物料採購的進料檢查、製程設備與標準管理、良品條件設定和檢查標準……等每一個環節精挑細選,一步步發掘出更優質、更高階的合作對象。而對生產線深入的了解,也成為洽談歐洲精品品牌代理時最有利的經驗。「這也是為什麼這兩年我們可以導入競爭對手拿不到的品牌;一般代理商到輪胎工廠訪廠時只能走馬看花、看不出重點,但我們很具體地知道每一個工程站該注意什麼、清楚了解他們的管理手法,這些國際品牌自然也對我們另眼相待。」

重視服務、傾聽市場

精緻服務引領改裝升級

除了在既有的通路基礎上、橫向展開資源共用,耀鑫來自耀麒更重要的延續,則是重視服務、傾聽市場的企業文化;「品質保證、規格齊全、快送服務、獲利保證、資源共享」五大經營政策,每一個都在解決通路客戶長期以來的痛點。除了快送服務和規格齊全,能夠符合店家完整滿足消費者、快速成交的需求,以及提供高品質的輪胎產品和目前市售歐系輪胎沒有的保固政策,從品質面保障合作通路,耀鑫的專業業務團隊,則是實現「獲利保證」和「資源共享」政策的主要推手。

「我們區分市場、慎選店家,為消費者篩選優質的專業服務店家,以提供更好的服務品質及權益保障。」採取完全服務導向的做法,耀鑫的簽約MOQ低、減少店家的庫存壓力,並由專區業務分類區域市場、客戶資料,針對合作通路分層分級,選擇適合的產品為店家間做出區隔、控管競爭,藉此為簽約店帶來合理服務費。另一方面,耀鑫在輪胎產業鏈銷售文化的市場反饋也已開始悄悄發酵,不只翻轉了輪胎產業以往服務不夠精緻的印象,也對既有輪胎業者帶來危機感,醞釀更健康的輪胎產業銷售模式。

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