從面膜紅海找到新藍海　《童顏有機》全靠將心比心

從善出發，堅持做對的事情

《童顏有機》是國內唯一通過國際雙認證：EWG（美國對健康友善認證）+COSMOS（歐盟天然/有機認證）的保養品品牌，也是目前美妝市場中能賦予消費者最高安全價值的保養品品牌；但《童顏有機》的初衷不是追求國際認證，而是希望能做出讓自己、讓家人朋友都能安心使用的好東西。

「有的面膜過於黏稠，敷後會想趕緊洗臉；有的面膜使用人工香精，香味反而令人感到不適…」愛敷面膜的童顏長潘思璇透露，當初起心動念創立《童顏有機》就是自己遍尋不到理想面膜，加上兒子有異位性皮膚炎，同時也注意到周遭膚質敏感的友人因擔心過敏，對面膜敬而遠之，出身會計師的嚴謹性格，讓她開始研究保養品成分對人體造成的傷害，也促使她下定決心投入保養品事業。

因為這份從使用者出發的初心，讓《童顏有機》致力於為消費者嚴格把關天然、安全且有效的成分。

曾創辦過有機通路，也是潘思璇的大學化工系學長王傑民，促使他加入《童顏有機》成為創業夥伴的原因，則是他眼中所看見的藍海：「放眼全球，我們找不到有機片狀面膜品牌。歐美人士慣用罐狀面膜，近幾年市場才開始出現片狀面膜，這是契機；而《童顏有機》是台灣第一家獲得美國環保組織EWG產品安全認證的保養品品牌，這是藍海，也是我決定投入的原因。」

先確認品牌價值，再決定「做」＆「不做」

《童顏有機》在電商界聲譽鵲起後，許多人紛紛私下向他們請益，王傑民說：「電商最常被問的問題是如何投放廣告? 但我們認為創業應先問自己兩個問題：品牌能提供消費者什麼價值?和你找到藍海了嗎？」

在確認品牌的安心價值和發現有機面膜的藍海市場後，才讓潘思璇和王傑民下定決心「做」《童顏有機》；但堅持不涉入面膜製造則是他們決定「不做」的範疇。潘思璇說：「台灣已有高達700~800家的面膜製作代工廠，而且中小企業資源有限。只是沒想到，為尋覓理念相同的代工廠夥伴，我們吃盡苦頭。」

例如：代工廠要求客戶不能指定成分、不接受由客戶提供原料成分，也不願配合把防腐成分改成符合歐盟有機標準的防腐劑…等，或因訂製量過少，代工大廠對小量訂單置之不理，而有的小廠在現場評估的結果無法讓人安心。好不容易終於有工廠願意接單製作，進入正式量產，滿心期待的第一批5千片面膜卻因品質出狀況，最後只能忍痛全數銷毀，1/4的創業資金也因此付之流水。

王傑民憶起當年的晴天霹靂，現已能釋懷地說：「還好發生在品牌萌芽階段，只銷毀5千片。倘若我們越晚跌倒，銷毀數量不僅遠遠超過5千片，還可能賠上消費者對品牌的信任。」

借力使力，業績飆漲3倍

當《童顏有機》營運一上軌道，業績便飛快成長，兩位創辦人認為是時候尋求專業的外部支援，開始陸續尋覓理念相近的設計顧問、行銷顧問及品牌顧問，冀望透過借力使力的方式協助公司繼續加速成長。

找到鋭齊科技（BVG）作為行銷夥伴，大幅增進《童顏有機》的行銷成效，使其去年業績飆漲3倍。在借力使力的過程中，潘思璇看見BVG有別於一般行銷顧問公司的想法與策略。以「帳戶透明化」為例，行銷顧問公司與廣告代理商慣用自己帳戶為客戶投放廣告，客戶既看不見消費者數據，也無法從中學習；但BVG直接以客戶的帳戶投放廣告，並提供教育訓練課程，輔佐客戶培養自己的專職投手，完全是從協助客戶永續經營的角度出發。

把握接觸點與之交心，再養成回購周期

對《童顏有機》來說，臉書是他們和會員「童學」互動、交心與傳達品牌理念的主要場域，亦是聆聽消費者聲音的主要管道之一。在他們用心經營下，臉書互動率持續居高不下，也成功網羅住與新、舊消費者的緊密關係。

王傑民表示，他們盡可能把握每一個接觸點（touch point），如官網、電子報、舉辦活動…等，至今電子報開信率仍可達20~30％；同時透過召募會員體驗新品、回饋使用心得來增加與會員的往來互動，也促使《童顏有機》不斷精進，進而滿足消費者需求。例如：《童顏有機》乳香前導醒肌水就是應會員要求而誕生。

最後是養成消費者習慣回購的周期。「童學們都知道，《童顏有機》新品預購期間的價格最優惠，因此成為老客戶固定回來補貨的時間」，潘思璇透露，每年《童顏有機》都會推出6~7樣新品，每次新品預購前3天都會帶來非常驚人的流量。

《童顏有機》擴展全球版圖　指日可期

「購買《童顏有機》的消費者很樂意把我們的面膜送給朋友，你們家的商品呢？」每當有品牌請潘思璇賜教如何突破業績停滯瓶頸時，她都會這樣反問，提醒他們重新審視自己的品牌價值。

王傑民也衷心建議創業者：「不要只看台灣的市場，要做就要做全球市場。」目前，國外市場占《童顏有機》業績的三至四成，港澳已有實體通路，下一步就是準備籌劃進軍東南亞、日本、歐洲及美國。

堅持品牌價值，是潘思璇和王傑民始終不變的原則。當消費者能持續信賴《童顏有機》的嚴格把關與有效高品質，擴展全球版圖的夢想將指日可期。

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