「魔羯座、客家人、A型，這三樣加在一起還會怕吃苦嗎？哈……。」台灣房屋青埔領航直營店副總經理范瑀芳的爽朗笑聲像串鞭炮，足以趕跑任何人心頭的疑慮。踏進房仲業二十年，成績亮麗；六年前，她發現大宗買賣都來自土地交易，主動從中古屋轉到土地市場，專攻四百九十公頃桃園高鐵重劃區，像續航力十足的航空母艦，持續向深海領域挺進。
連結共同經驗，當個好的傾聽者
范瑀芳的客戶群中，多屬五十歲到七十歲的熟年世代，現正是規畫退休生活的時候，不論是為退休換屋或替下一代累積更多資本而投資，都深具開發潛力。
范瑀芳本身是四年級生，打赤腳、睡大統鋪、吃大鍋飯等童年故事，讓她和客戶之間有說不完的話題。
每次找客戶，她絕不預設要得到什麼，用心融入對方生活，從養生、兄弟姊妹、子女……，什麼都可以切入，「這年紀都喜歡回憶過去的豐功偉業，當傾聽者，給他鼓勵與認同很重要。」范瑀芳很常收到長輩客戶親手醃的梅子、老菜脯，說明有共同生命經驗和情感連結的關係，是每個人都需要也嚮往的，一定要好好把握。
對范瑀芳來說，切入嬰兒潮族群一點都不難，但要怎麼掌握客戶的心？范瑀芳認為與其在後面苦苦追趕或是等著魚兒上鉤，「不如先把自己變成魚餌，自然可以吸引魚群。」
像企業老闆、土地投資者等口袋較深且做足研究功課的強勢者，如果遇到業務員都不懂，會不留情面的。一定要展現專業；平常用心研究行情，了解物件流通行情與情報，培養市場敏銳度，看準時機主動出擊，當客戶投資物件獲利，自然會變死忠客戶。
像○八年金融海嘯，房市土地投資一片狼藉，市場鴉雀無聲。當時桃園高鐵重劃區的行情並不好，所以她積極往其他區塊拓展，整理SARS(嚴重急性呼吸道症候群)前後行情比較，以五到十年間的實例讓客戶了解土地仍是最好投資標的。范瑀芳打給一位之前因賣土地而手上握有閒錢的老客戶，說服他加碼買農地，果然金融海嘯過後，客戶就賺了不少錢。
幫客戶花一年找地，並把關風險認識范瑀芳十多年的企業高階主管鍾天樹談到，他的前老闆，一家印尼輪胎集團想到台灣投資、建立一家高科技手機材料零件廠，請范瑀芳幫忙尋找適合的土地。
她看遍桃園、新竹的地，整整找了一年，最後在桃園觀音找到一塊四千多坪的地，「包括交通動線、員工招募難易度等，她都用心考量，非常專業。」也讓工廠順利在台灣生根。
范瑀芳說，「嬰兒潮客戶對資產很珍惜，所以絕對不會介紹政策尚未明確的區塊，而即使行情會貴一點，但可以將風險減到最低，客戶也會接受。」能夠幫助客戶賺到錢，對方日後也會主動分享消息，互通有無。范瑀芳就是這樣和四對客戶夫妻結為好友，經常一起出遊，並順便勘查各地的土地投資區塊，平常多看、多跑，對專業或業績都是加分成長。
范瑀芳和客戶也因此建立教學相長的關係，「像客戶告訴我南韓醫美特區失敗，是因交通不便，但台灣醫療專區在桃園高鐵重劃區裡，就選對了。」強勢客戶的專業分析幫助她建立know-how；而因范瑀芳為人開朗、熱心又專業，客戶會「易子而教」，讓孩子來跟她學做房仲業務。如此緊密的關係，難怪這七、八年范瑀芳業務越做越順手！
「有人說，房仲業務熬過三個月就能做一年；熬過三年，就能做一輩子。」范瑀芳認為，人的一生中一定要做過業務才會精彩，業務是最好的潛能開發，從嬰兒潮客戶身上不只獲得業績，還有珍貴的人生經驗可傳承，是非常值得投入的市場！
(原文出處：商周特刊 30招，一定成交！)
