品紅酒，香味占七成、味道占兩成、口感占一成；其中香味還可以分成天、地、人三層，『天』指的是葡萄種植氣候，陽光充足味道偏甜、日照少則偏酸，『地』關乎土壤，第三層的『人』則跟出產酒莊有關，」侃侃而談紅酒學問的人，不是紅酒達人楊子葆，而是學品酒僅兩年的中國人壽區經理邱俊傑。
邱俊傑，三十二歲，七年前，他以最年輕之姿、二十五歲坐上區經理之位，相較中壽全台七百五十位區經理平均四年晉升，硬是快了一年。當時，二十五歲的他，年薪約二百五十萬元，是他同學的三倍。過去十年，他的平均年薪約三百萬，雖比不上千萬元起跳的超級業務員，但仍是相對傑出而穩定的業務員。
分析其薪資結構，新保戶、舊保戶、管理職獎金各約占三分之一；也就是說，即使肩負管理職，他平均每年仍多出五十個新客戶，且持續十年。「他的客戶都是年繳約六到十二萬的上班族，小單，但也因為數量不斷增加，才能十年維持年薪三百萬不掉下來，」邱俊傑上司、中壽處經理熊秀美分析。
拒當「辦公室山頂洞人」，走進社團
入行的前三年，他只休過年假，一週工作七天，是典型的工作狂。三年後，他開始有週休二日；再過兩年，他一週只工作四天，因為陌生拜訪減少，客人轉介業務增加，至今手握一千個客戶。
跟許多超級業務員一樣，勤打地基是邱俊傑入行前三年的生活；哪裡有客戶，就往哪裡走，一天工作十六個小時，休閒只剩睡覺。因為勤走耕耘，透過轉介紹，他將客戶數從零突破到二百五十位。
他篤行金氏世界紀錄保持人、汽車銷售天王喬‧吉拉德（Joe Girard）的說法：「一個客人背後站了五十個朋友，」意思就是得靠老客戶幫你口碑行銷。因此當他去拜訪桃園客戶時，會順便多帶七杯豆花，一起請客戶同事吃。多一份用心，不僅原先客戶買保單，其他吃豆花的同事，也成了保戶。串粽子跑單模式，一個老客戶，就為邱俊傑滾出三十張保單，也讓他三年就成了最年輕的區經理。
然而，過長的工作時數，讓他即使與年邁雙親住在一起，卻很少陪伴。他回家了，雙親已經睡了；他出門了，他們還沒起床。因此在站穩第一步後，他體會到工作要有續航力，生活就要擁抱雙B（Better Balance，適當平衡）。「對業務員而言，並非只是每分鐘都賺到錢，還包括善用時間與家人相處、休閒玩樂，重新讓自己恢復活力，」他表示，「不該只是所得提高，更該成為品質更好、更開心的人，讓時時刻刻充滿價值感。」
不想當忙得只剩下工作的「辦公室山頂洞人」，最後變成不會關心其他事，也沒有主動學習的欲望。他決定切換工作模式，晚上六點以後的生活，以健身和參加社團，取代以往拜訪客戶行程。
一位科技業客戶的介紹，引領他進入下班後的品酒課。一開始，滴酒不沾的他很不習慣，常一杯下肚就滿臉通紅，直到發現品酒知識浩瀚，才讓他改變固有想法。他從品酒中學到，白酒冰鎮三十分鐘格外香甜，不懂產地和莊園沒關係，只要看到瓶裝上有「Moscato」和「Riesling」的英文字，品質中上，花費僅三百元；而認清「Shiraz」和「Merlot」字樣，就能選出一支費用約五百以下的紅酒。無心插柳的他，卻開啟了另一種生活情境。
視野打開是第一個收穫。邱俊傑表示，過去埋首於工作，話題不脫保險、商業等專業語言，即使閱讀也與成功有約，品酒後，會想進一步了解酒的產地，甚至旅遊時也想安排到葡萄產區一遊。
結識不同族群的人，同學變客戶
回饋在工作上，客戶族群打擊面增加。他坦言，在品酒課中，結識工作上不會遇到的族群，如酒訊專業雜誌總編輯、科技新貴等。上課過程中，沒有過多目的取向，反讓同學們在互動中認識他私下一面，不用提就開口跟他買保單。例如，一位學員媽媽就因觀察他參與課程的熱情，全家五口都跟他買了約一千萬元保單，如果再加上他過去擅長的「串粽子」人脈滾利，光這位客戶就帶來五十張新保單。
品酒的「下班競爭力」，也為他攻下第一千個客戶，社交聚餐的場合也成了人脈擴展場。他從品酒課中了解，很少喝酒的人口味偏甜，社交、朋友聚餐，他就會選偏甜酒款，「接受程度高達九成，」他表示，如遇到老手聚會，則要帶酸澀感重的酒款。就在酒酣耳熱中，話題開始交淺言深，不用談生意，買賣自動上門，就這樣，從學員到社交圈打開，去年他的客戶數突破一千人的業務員魔咒關卡。
在下班後的時間表中，填上品酒嗜好，曾是邱俊傑擺脫工作時鐘的出口，但帶來的人脈滾利卻意外的大！
(原文出處：商業周刊 第1312期)
