走進布魯斯‧伊瑟頓（Bruce Etherington）的辦公室，一尊加拿大白頭鷹雕像（Canadian Bald Eagle），吸引我們目光。
這尊老鷹是父親去世時留給他的禮物，eagle，也是他父親的暱稱。
加拿大白頭鷹，北美洲最大的獵食鳥類，只出沒在美國、加拿大，是瀕臨絕種的保育類動物。牠們性喜捕獵（hunt）與自由（freedom），是伊瑟頓最鍾愛的鳥類。
伊瑟頓也像白頭鷹一樣珍奇。
他專獵富豪，資產超過新台幣十五億元者，才能成為其客戶。
全球有超過三百一十五萬的保險業務員，其中獲得MDRT（Million Dollar Round Table，百萬圓桌會員，目前標準是年佣金十萬美元）比率不到一％。獲得MDRT，等於登上保險業的玉山。
在MDRT之上，TOT（Top of the Table，頂尖百萬圓桌會員）是保險業的喜馬拉雅山，唯有業績達到MDRT六倍以上，才享有此殊榮。TOT成立三十四年，伊瑟頓有三十三年拿到TOT。擁有三十三年（含）以上TOT者，全球僅二十二人。
登上一次聖母峰，難，年年登上聖母峰，更難。因為持續力，MDRT將伊瑟頓列為《史上十二大最強保險業務員》書中的十二強之一。
如同白頭鷹，捕獵，是伊瑟頓的天性；在訪談中，他不斷以「捕獵」形容爭取客戶。另一個他常說的字是「自由」，但自由，卻是伊瑟頓以慘痛代價換來的。
優勢出身》跟隨父親腳步踏進保險業
聽話埋頭訪客，竟連六週掛蛋
與霍金斯的白手起家不同，伊瑟頓一出生，就有成為優秀超業的本錢。他有一張漂亮的大學文憑，還有兩個教練，父親與弟弟。
他的父親喬（Joseph Etherinton），從二次大戰退伍之後便進入倫敦人壽擔任壽險業務員，一年後成為業務主管，專門培訓業務員。
他的弟弟布萊恩‧伊瑟頓（Brian Etherington），自幼因小兒麻痺喪失左腿功能，但他從未因此放棄運動。「九歲時，我教布萊恩溜冰，他從椅子上站起來，因左腳無力而跌倒，整張臉摔在冰上；但他不抱怨，不難過，一次又一次，摔倒又爬起來。」他說：「布萊恩教我什麼是『堅持』。」
大學經濟系畢業後，伊瑟頓面臨職業抉擇。多數同學選擇進入更熱門的投資公司或銀行，但伊瑟頓選擇進入當時加拿大市占率最高的倫敦人壽擔任業務員。他父親刻意不影響他、不介紹客戶給他，只給他一個「竹筍哲學」：「三十歲以前，埋頭持續的拜訪客戶，三十歲以後，再看看到時候自己有什麼。就像竹筍一樣，剛開始在地下生長，地上看不出來，一段時間之後，才從地面冒出頭來。」
按照父親的建議，他密集拜訪客戶，一天見六個人。但，連續六週，沒有簽下一張保單。每天的業務會報，聽著同事報告業績，自己卻一句話都講不出來。
資深同事跟老闆竊竊私語：「這個新來的到底行不行？進來六週，一張保單都沒有。」沒想到老闆說：「不用擔心新來的。因為他不停的見客戶（see the people）。」
這句話鼓勵了伊瑟頓，事後證明他的做法正確；第七週，他果然破蛋，其後成交量逐步墊高，先前蹲馬步的基本功發威。
年少得志》捨棄耶誕假期狂拚業績
二十六歲已是百萬圓桌會員
猶如大魚游進小池塘，財經科班出身、家有教練、加上企圖心，兩年後，他已成為倫敦人壽當紅業務員，初年度保費收入超過七十萬美元。
一九六八年十二月第一週，伊瑟頓正準備提早下班帶老婆去滑雪過耶誕，才要出門，遇上同業喬治，喬治對他沒成為MDRT非常吃驚。
「你該升級到另一個階段了，你不能放棄剩下三週，」喬治說。
「我花一整年拿下七十八萬（美元）的保單，你要我現在用三週再做二十二萬？」伊瑟頓不可置信的看著喬治。
「你今年就可以達到，為何要等到明年？你有潛力變成MDRT，你可以做到，你可以拿到MDRT後再去度假。」喬治激他：「你正在放棄，你知不知道？」
「我的好勝心被激起，熱血沸騰！」伊瑟頓說起這段，激動的重敲桌面，「只要多走一步就可以變成MDRT，為什麼不？」
喬治教伊瑟頓，說服客戶將保費低、保障也低的定期壽險，換成保費高、保障較高的終身壽險，客戶不但保障提高，伊瑟頓也可能在三週內衝到MDRT的門檻。
他立刻說服太太，承諾若達到MDRT，將陪太太到佛羅里達州度假一個月，而不是滑雪一週。接下來三週，他成功轉換二十八張保單，二十六歲的他進入MDRT殿堂。
進入了MDRT，好比打進洋基球場，伊瑟頓取得門票，眼界大開。
「有多少客戶比你有錢？」
一頭鑽進富豪客群，三十五歲登頂
他在MDRT會議上遇到首位加拿大籍MDRT總裁巴貝羅（Ron Barbaro），伊瑟頓問他，怎麼樣才能做得跟他一樣好？巴貝羅反問伊瑟頓：「你有多少客戶比你有錢？」伊瑟頓答，沒有。巴貝羅告訴他：「這樣不對，你周圍該充滿比你富有的人，你把專業帶給他們。否則你的最大限度也只跟周圍的人一樣。」
一個關鍵提醒，改變他的未來，「有兩件事情可以改變我們的生活：你見什麼人，以及你讀什麼書。」他說。
他開始往高資產客戶發展，連續九年拿下倫敦人壽業績冠軍，此紀錄在該公司至今無人能破。七七年，MDRT成立TOT，三十五歲的他成為創始會員之一，堪稱TOT教父。
為何他能從MDRT到TOT？答案是八十、二十定律。
「我們都知道八十、二十定律，但有多少人真會花時間分析客戶？並將他們按A、B、C級排序？」A級客戶指資產規模前二○％客戶，貢獻度高達八成，必須要花最多時間去培養長期關係，尤其是無行銷目的的關心和聯絡。
意外重挫》四十歲拿盡保險桂冠
自我膨脹，創業兩年賠掉上億
B級客戶是剩下的八○％客戶，一方面要保持聯絡，另方面要思考客戶是否有潛質成為A級客戶。C級客戶是B級客戶最底下的一○％，伊瑟頓會把這些客戶篩選出來，寫信跟對方商量是否仍要維持關係，或者選擇終止關係、關掉檔案。他用「修剪枝葉」形容此過程。
「如果你想要知道未來五年，你的事業會成為怎麼樣？先看看手上前二○％的客戶是怎樣的客戶，然後比較一下前五％的客戶（資產水準）跟前二○％的客戶有什麼不同。要想辦法把前二○％的客戶提升到前五％，那前景就很好了。」
「你只要把精力放在橡樹果實，它就會長成橡樹，」伊瑟頓說。
四十歲，他已拿盡保險業的世界桂冠：終身MDRT會員、最久的TOT、無人能破的倫敦人壽九連霸紀錄。他野心越來越大，相信沒什麼做不到的。
福禍相倚，彪炳戰功的身後，禍的黑影，伺機而動。
「那時候在他辦公室，你會看到一堆的獎盃、獎狀和紀錄。」伊瑟頓的秘書丹尼爾透露，「當時對他來說，最重要的是錢。」
伊瑟頓離開倫敦人壽，與同樣擁有TOT資格的弟弟布萊恩共創獨立保險經紀人公司，跨足經營公司團保，初期非常成功。仗恃加拿大的成功紀錄，他們跨海到英國倫敦設分公司。
他著了「自大病毒」的魔。「你知道H1N1病毒，你也聽過伊波拉病毒，但是『自大病毒』（ego virus）更可怕，會殺死你的生意！」
這是慘痛的一課。他說，當時他們在加拿大明明只有兩倍TOT的基礎，卻妄想找一個英國當地人負責分公司，就能帶出六倍TOT的生意。結果兩年內，倫敦分公司負債數百萬美元，約新台幣上億元。
根據英國「破產法」（Chapter 11），伊瑟頓兄弟只要關掉公司、宣告破產，就可以回加拿大，一毛錢都不用還；在困難時刻，他們選擇面對問題、全力還債，因為「好的名聲勝過金銀珠寶」。
人生最低潮重拾聖經
卸下驕傲，花八年還清債務
頭一回在事業上面臨危機，他從金牌超業變成欠債大戶。公司一直沒有買家，銀行又催款很急，某個寒夜，伊瑟頓碰巧與由曲棍球名將轉型牧師的韓德森（Paul Henderson）吃飯。
韓德森問他：「如果今天晚上你死了，你覺得會去哪裡？」
伊瑟頓說：「我會去天堂，因為我想我是個好人。」
韓德森此時拿出聖經，要他指出自己哪一點符合聖經作為，像一個好人。伊瑟頓非常尷尬，因為他到四十五歲，從未讀過聖經。
韓德森很平靜的告訴他，肉體上的確只會誕生一次，但是精神上可以重生：「只要把神請進你的心，你就重生了。」
講起這段經歷，伊瑟頓從書桌上抽出一本聖經，右手按在聖經上：「那一刻我突然了解，我在經濟上很富裕，不過心裡面很匱乏空虛，心裡面都是錢、都是特權、都是位階，心裡沒有和平。」
「人的一生像是棒球場，一共有四壘：一壘是物質，二壘是社會，三壘是心理，本壘是精神。我花了大半輩子都在前三壘，沒有跑回本壘。」他說得很慢、很誠懇。
四十五歲，他卸下驕傲，收起跨海經營的大夢，賣掉倫敦分公司，回到加拿大繼續還債。他重新將人生排序，從原本的事業、家庭、朋友、精神，轉變為精神、家庭、健康、朋友，事業排在第五。
從四十歲到五十歲，人生的黃金十年，他花了八年還債，承擔因驕傲結下的惡果。TOT成立三十四年中，他唯一一年未達TOT門檻，就是忙於倫敦救火那年。
一九九二年，伊瑟頓退出團保市場，成立以自身為名的公司，重回個人壽險市場；他的弟弟則繼續經營團保，並花更多精力推展特殊奧運與募款。
從此，伊瑟頓取下滿室絢爛的獎盃和獎狀：「人生不是數字，人生是超過數字所能表達的。」
在這家新公司的走廊、會議室、辦公室，他掛上一幅幅鐵達尼號的外觀與剖面圖。
「當初鐵達尼號為求快速出航，用二、三級材料急就章，也沒有搭載足夠的救生艇，最後釀成悲劇。鐵達尼是人類驕傲的象徵。」他指著剖面圖解釋：「把鐵達尼號掛在牆上，是為了警惕自己。」
「驕傲在敗壞以先，狂心在跌倒之前」，這是猶太人史上最聰明的君王所羅門王的箴言，也是伊瑟頓歷經失敗後，最常掛在口中的警語。
關鍵轉變》自創「馬林魚哲學」
放慢步調，用更長時間獵客戶
他「hunt」（捕獵）客戶的方式，也改變了。過去，伊瑟頓鎖定目標然後成交，強調效率，「像站在河裡拿魚槍刺魚」；現在，他改釣馬林魚（Marlin fish）。
伊瑟頓說，馬林魚是世界上公認最好、最難釣的魚之一，是漁夫們心目中的聖杯。馬林魚就像潛在客戶中的大客戶，你必須花時間、戒急用忍。
「曾經有位澳洲朋友跟我說，釣馬林魚最好的時機是天氣不好、波濤洶湧的時候，這不是很有意思嗎？正是風高浪急的時刻，為何不去試釣一下馬林魚？」伊瑟頓說，「你得花上兩、三年甚至五年，才捕得到第一條馬林魚，但伴隨而來的榮耀感、崇高感，即便只是試一試，也會讓你成為好漁夫，真正的馬林魚也就不遠了。」
以前，伊瑟頓單槍匹馬獵客戶，為了釣馬林魚，他帶專業會計師、稅務規畫師、基金操盤手等一同見客戶，客戶埋單他們的規畫才收費，否則分文不取。
他並組織「週三大高爾夫球隊」，隔週打一次球，該球隊有三原則——兩週前預約，各出各的果嶺費，以及不談生意；此球隊超過一百名隊員，其中八成都是他的客戶。
現在，他平均等客戶把no變成yes的時間是六到八年，「像電影《大河戀》裡面的溪釣，往上游拋擲釣竿，用耐心換更大的魚。」
「最長的拒絕是多久？」我們問。
「有一個客人，從一九九五年拒絕我到現在，應該是最久的。」他說，「我每年見他一、兩次，已經聽過十五、二十次的no了。我的責任是，當他要說yes時，我在那裡；如果我quit（放棄），就永遠沒有。」
「我的經營哲學是：『不』不是『絕不』，『絕不』也不是『永不』（A no is not a never, a never is not forever.）。」他加強語氣說：「永不放棄（never quit）！」
「never quit」，由搬運工變成地產銷售天王的湯姆‧霍金斯，也對我們說同樣的話。
更大願景》投身慈善事業
不再追逐錢和獎盃
二○○○年，伊瑟頓基於許多高資產客戶希望資產保值、並延續資產的生命，他創加拿大保險業之先，提出十億美元的捐款願景；擔任客戶的慈善顧問，說服客戶從購買壽險的理賠金額中撥出一定比例金額，規畫慈善事業。
翻開他公司簡介第一頁，開宗明義便寫「願景：十億美元的慈善與非營利捐款」。今年四月，他達成十億美元捐款目標，現在朝第二個十億美元邁進，他自己也是捐款人之一。
「我們靠所賺取的謀生，但靠給予而享有生命（We make a living by what we get, we make a life by what we give.）。」他引用英國前首相邱吉爾（Winston Churchill）的話說明。採訪中，他數度以拉丁文敘述羅馬時期哲學家西塞羅（Cicero）的格言：「Non Solus Nobis!」（不能只想到自己）
回頭看，若沒有當年失敗，伊瑟頓可能不會回歸簡單，取得三十三年TOT紀錄；也不會將生命重新排序，並給客戶一張張慈善門票。
原來，禍的背後，福的種子，已經發芽。
日本劍聖宮本武藏，出生於日本幕府亂世，三十歲之前，以浪人之姿、無師自通的刀法，以六十全勝無敗績，聲名達到顛峰，且自信達到天下無敵，被武林稱為天下第一、「劍聖」。
三十歲之後，武藏放下武士刀，不再主動找人比試，遇到挑戰者，只用木刀與人較量，縱使武功高人一等，也不傷人致死，進入「無劍」的境界。達到「無劍」後，他的心思逐漸從比武求勝，轉為思索劍道與人生的意義。
三十歲以前的霍金斯和伊瑟頓亦如此，以數字和金錢為劍，挑戰業績和客戶，享受不斷征服的成就感，就像宮本武藏年輕時期。但如今，他們不談銷售而能銷售，不用你賺我賠、你贏我輸的零和策略，而能讓客戶、自己、學生或社會達到三贏，進入銷售的「無劍」境界。
第一名，難；保持第一名，難；超越第一名，更難。對霍金斯和伊瑟頓而言，金錢與獎盃不再是他們耳目所求，從hunt到Freedom，年輕時，他們以財富滿足自我，如今，則因給予而得到自由。
延伸閱讀：伊瑟頓大事紀
1942年 出生於英國
1944年 2歲 因躲避戰事，全家移居加拿大
1965年 23歲 大學畢業，同年加入倫敦人壽
1968年 26歲 首度進入MDRT
1971年-1980年 29歲-38歲 拿下倫敦人壽業務競賽冠軍，開啟九連霸歷史紀錄
1977年 35歲 TOT創始會員
1978年 36歲 因十年MDRT獲得MDRT終身會員
1980年 38歲 離開倫敦人壽、成立保險經紀人公司，跨足團保
1982年 40歲 跨海成立倫敦分公司
1987年 45歲 負債上億，同年在友人保羅‧韓德森帶領下，成為基督徒
1992年 50歲 成立自己的公司，回歸壽險
1993年 51歲 擔任TOT主席
2000年 58歲 立下募集十億美元慈善資金的願景
2010年 68歲 第三十三年TOT，十億美元慈善計畫達成，開啟第二個十億美元計畫
(原文出處：商業周刊第1177期最懂富豪的保險王)
