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財經 | 焦點人物

一對台灣兄妺,大敗瑪丹娜也愛用的國際老品牌

來源:...love Maegan@flickr, CC BY 2.0
撰文者:Syuan
科技報橘 2014.09.22

本文獲科技報橘科技報橘授權刊登,原文出處

「我以為我是個少女在等雨停。結果我是那把傘,你是一場雨,讓一切都變得有意義。」

這不是哪首新歌的歌詞,也不是電影裡的某段對白,而是保養美妝品牌UNT最引人討論的指甲油文案。

UNT是原生台灣的自有品牌,背後的創辦人和掌舵者,是兩個擁有國外高學歷的台灣兄妹--簡士傑、簡士晶,不過,最開始是由妹妹簡士晶在2004年時,以100萬的創業基金所成立。

目前UNT的產品已銷售至世界97個國家,它的在台銷量,更是比擁有超過30年歷史,被瑪丹娜、珍妮佛安妮斯頓等國際巨星所青睞的美國指甲油品牌OPI多出10倍--打破台灣美妝產業長期被國際品牌獨霸的局面。

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成績如此出色,但可不是一蹴可幾。創業成功前,兩兄妹也是吃足了苦頭;但這就引人好奇了,為什麼兩個已順利爬上外商公司經理職位,坐領高薪的台灣兄妹要跳離舒適圈,選擇回台創業?

原本只是兼職幫忙的UNT總經理簡士傑笑答,兩兄妹從小就想要做生意,想要有自己的事業;而他自己大學念的是設計,後來轉往商學院,在美國密西根大學拿了個MBA學位,也因此在妹妹創辦UNT後,從公司的產品美感呈現、包裝設計,到公司制度建立,全都出自簡士傑一人之手。

原料貿易、實體銷售皆失利,UNT靠網上拍賣翻紅!

簡氏兄妹的創業之路從保養品原料國際貿易開始,他們將創業基金100萬全數投入跟代工廠買原料、然後賣給品牌商,「但身為一個New Player(入門新手),沒有長期的耕耘、參加國際展會認識Sales Agent(經銷商),很難做。」簡士傑苦笑。

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貿易路難行,簡氏兄妹決定轉戰醫美市場;適巧,兄妹倆的父母分別是藥劑師和麻醉師,擁有豐富的醫界人脈,於是他們將所購買的原料委外製成玻尿酸精華液,轉賣給小醫院、診所和藥局。

簡士傑很拼,可是不被買帳。

「我會開車南下拜訪診所,有時得在診所外頭等上一整天才見得到醫生。」但診所人員普遍缺乏業務銷售經驗,加上藥局三不五時就發生的跳票狀況,以致實際收入根本難以支撐一家公司,也讓簡氏兄妹決定再轉跑道。

那年是2006年,兩兄妹於是放棄實體通路轉往網路銷售,在Yahoo拍賣上以一包$120的平民價格(當時玻尿酸一瓶少說上千元起跳),開始販售5ml的玻尿酸保濕精華液試用包。

僅5ml的超陽春試用包,沒有成份表、就一張手寫標籤貼上,居然一賣就是三、四千萬包,讓UNT一夕爆紅!

三年後,UNT推出連孕婦都可以使用的無毒指甲油

玻尿酸試用包的成功一舉打響UNT名氣,在這之後,UNT開始了更多的嘗試,拓展保養品品項並開始做彩妝產品,產品線在短時間內急速擴張。

2009年,UNT推出「連孕婦都可以使用」的無毒指甲油。當時有孕在身的簡士晶,發現市面上賣的指甲油多含有毒物質,可能讓人體致癌、使孕婦流產;加上指甲油對國際美妝品牌而言,並非行銷重點,因此UNT決定進軍指甲油這塊高潛力市場。

UNT的指甲油行銷方式不同於同業,他們會替指甲油分門別類,比如:「愛的小發癲事件簿系列」、「搖滾歌手的夢境系列」、「慾望珠寶系列」等,同時替不同的顏色搭配上專屬「文案」,這樣的故事性行銷,讓2011年後UNT指甲油的在台銷量,遠超過OPI 10倍。

來源:http://www.shopunt.com/tch/nail-lacquer-the-nutty-love-chronicles/P/2450/C/72

指甲油的成功,讓簡士傑了解到「在區域性市場,一個『區域品牌』是有機會當市場龍頭的。」

他指的是,現在因韓流崛起而打入亞洲各國的韓系化妝品牌,讓以往在市場獨大的歐美大品牌,無法再以所有的產品品項通吃全世界。

而也是在指甲油推出這年,UNT開始轉戰國際市場。

去年創下3億營收,連法國人都愛用UNT

想做國際市場,必得勤跑國際展會。簡士傑說,一開始他們到展場「會怕」,因為歐美廠商還是會把他們視作和中國一樣、是Copycat(山寨)的廠商;甚至連到最近,都還曾被韓國廠商拒絕,不讓他們進Booth(攤位)。最主要的原因,是因為跳開傳統製造之外,和歐美公司做生意的台灣公司太少;簡氏兄妹曾在歐美生長的背景優勢,並沒有讓UNT在國際上一路順遂。

另一個更大的挑戰,則是歐美市場令人昨舌的高經營成本。「光是一個牛皮紙箱的價錢,就是台灣的5~6倍,就算產品賣比台灣貴,還是無法Cover。」如何克服成本問題,簡士傑還在找答案,但自2009年拓展國際市場至今,UNT的產品銷售已遍及世界97個國家。

在國外沒有自己的工廠、實體店鋪,但單靠網路,UNT就在去年創下高達3億的營收,其中 ⅓ 來自國際市場。而令人大感意外的,則是UNT的第二大市場不在亞洲,是遠在歐洲的法國。

網路就是我們的DNA,UNT電商經營瞄準:社群電商

UNT全公司上下不到80人,卻能創造年營收3億的驚人成果,而且還在持續成長。到底公司員工是如何配置、火力集中在哪裡?

簡士傑說,從出貨流程到行銷資源的配置,都是為了B2C的消費需求。

為什麼堅持做B2C?簡士傑回想到,以前他們總羨慕有些品牌,他們將商品賣給通路商,再任由通路商將商品放在通路上販售。這些品牌能夠快速從通路商手上拿到錢,但因為他們並沒有「直接面對消費者」,所以難以知道商品到底有沒有到消費者手上。後來,這些品牌有些消失,有些根本沒了市場。

為了達成 B2C 的目的,UNT 每年花營收的 ⅓ 做廣告,就是為了讓消費者看到他們。把錢花在投資自己的品牌壽命,堅持商品一定要到消費者手上,因為「品牌要持久,要有愛用者。」

「網路是UNT的DNA!」簡士傑表示,儘管每年花費營收的1/3作為廣告預算,在數位網路的「新3C(Content 內容、Community 社群、Commerce 商務)」時代,社群經營是萬萬少不了的。

UNT現在已經有兩個區塊是以「社群」概念在經營:「消費者評價(Smart Choice)」和「美妝鑑定團」。

「消費者評價」機制讓消費者可以在產品下方自由評分、留言,就像一個社群討論區域,每個人都可以自由發言,並對產品提出評價和建議。在留言數達到一定的量後,「消費者評價」機制幾乎成為了UNT的另一個間接行銷工具:

「消費者其實沒有那麼閒,他會留言一定是有問題,他才會願意花時間去留言、去建議。」

所以UNT會定時砍掉兩顆星評以下的產品,把消費者的留言當品管在處理。

未來,UNT更計畫要擴大社群平台功能、經營跨國社群,甚至販賣UNT以外的品牌商品,期望像英國的ASOS(流行時裝銷售平台,賣自家品牌、也賣其他著名品牌)一樣,成為國際指標性的流行時尚平台。

作者簡介_科技報橘

TechOrange,專門追蹤全球網路產業的科技網誌。提供網路創業者、行銷人員、媒體人員關於網路的資訊與知識是我們的任務。文章輕薄短小,吸收科技新知沒負擔,每天大概花吃顆橘子的時間來瀏覽就夠了。

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