連ubereats都搶不到！這間本土外送憑什麼把阜杭豆漿賣進星宇貴賓室？

為什麼一個資本額、員工數都不到Uber Eats、Foodpanda兩大國際外送平台十分之一的本土新創，卻能獨佔連兩年登上米其林指南、平均排隊至少半小時起跳的阜杭豆漿、知名甜點法朋、高級日本料理「同28」等前兩者都爭取不到的數百家排隊名店，平均客單價可高達1,600元，連星宇航空貴賓室都要跟它合作？

名店不缺生意，百間排隊名店卻只和他合作

外送，無疑是後疫情時代將再往上爆發的產業。不過，外送平台往往是口袋夠深的外商才玩得起的遊戲。據統計，業者平均得先賠19個月，第一張訂單才會回本，且光是每月增加5千名用戶，就得先砸下9千5百萬。競爭之激烈，就連新加坡商誠實蜜蜂、英商戶戶送都相繼退出台灣市場。

然而，卻有一個台灣本土外送平台－卡個位，靠著鎖定排隊名店與高端客群的差異化策略，在兩大平台夾殺中找到利基，營收連年成長2倍以上。

成立5年、目前營收規模上看2億的卡個位，是由代客排隊起家的外送業者，除了專攻名店、排隊餐廳外送，也經營企業餐食代訂、代送，與精品伴手禮等服務。

翻開該平台近4百間的合作名單中，高達9成是獨家合作，除了阜杭豆漿、法朋，還有以難預約聞名的「貓下去」餐酒館、熱門早餐店「陳根找茶」等等都在名單上。

「那些排隊店家根本不缺生意，為什麼要跟你合作？」這是今年29歲的卡個位執行長王耀誠最常面臨的質疑。

表面上，該平台是靠著初期每天傻傻在人氣店家門口排隊的誠意「孝感動天」，實際上，他們收攏店家的秘訣，在於提供其他國際平台都給不了的附加價值。

首先，該平台的預訂機制，能讓名店顧全最在意的品質，卻又能讓產能利用率極大化。

不像其他外送平台多採即點即做，名店怕突如其來的訂單會讓品質下降，甚至犧牲現場客人權益。卡個位採預訂制，能讓店家提早備料，安排作業排程，將產能效益極大化，「這和臨時（趕製）的（品質）差很多。」法朋蛋糕主廚李依錫表示。

為了維繫品質，他們甚至得比名店還「龜毛」。舉例來說，為了保持「貓下去」外送涼麵的Q度，原本該餐廳負責人陳陸寬已研發出一個品質認可的版本，但卡個位最後仍堅持，只有用乾冰，才能確保口感和內用相同。

「如果沒有跟店面幾乎一樣的話，那就不要做！」卡個位成長經理莊亞婷表示，他們想的，是要給該平台鎖定的中高消費客群「買了就回不去」的消費體驗。

除了外送，還身兼行銷顧問和名店「搏感情」

該平台收攏名店的第二招，則是透過爬梳數據，以及與眾多名店和高消費客群合作的經驗，歸納出心法，提供名店行銷顧問服務。

例如，陳根找茶全新的粉紅色系形象識別，就是透過該平台媒合設計師重新形塑；而法朋蛋糕的行銷會議上，卡個位的員工甚至也是固定列席者。「他們會和我們分享，顧客分佈於哪個地點、年齡層還有喜歡的口味，方便我們推出下一季產品。」李依錫表示，例如該平台提案推出的「花盒配蛋糕」，就打破過往的「蛋糕加香檳」組合，協助找到更多新客。

最後，則是能幫名店搞定過去缺乏人力企劃、對接的企業團體訂購市場。

「其實，外送平台只是我們營業額的一半而已。」王耀誠解釋，卡個位透過自身利基點，去年開始也擴展企業配餐、開發禮盒等業務，目前毛利率最高可達60%外，平均客單價已是兩大外送平台的8至10倍。像是星宇航空貴賓室提供的阜杭豆漿，便是由他們管理，目前也有至少3間員工數達千名的外商企業和該平台合作配餐，客單份數最高可達2,800份。

當然，鎖定排隊名店與中高消費群市場，主打附加價值和品質，也讓卡個位面臨許多挑戰。

資本額不到別人十分之一，為什麼敢砸數倍成本、時間？

例如其涼麵外送紙袋和乾冰的成本，雙方合計支出高達70元。而該平台和名店談定合作，少則一個月，多則一年，也是其他平台的數倍以上。這些是對手數倍的物力與時間成本，難道不會拖垮獲利能力與成長速度？

對此，王耀誠想的，是用這些成本，槓桿出更高的服務溢價。「（不是問）為什麼這些東西成本很高你要做？而是反過來（想），不做我才會直接『掰掰』，」他自知，如果不這樣細緻的打磨服務，他們等於是走入大眾市場，和Uber Eats、Foodpanda進行沒有勝算的正面對決。

同時，卡個位在行銷顧問與企業訂購市場上，扮演的，其實是類似代理商的角色，一旦名店做大，也能自己跳下來做行銷、或接企業訂單，會否也面臨被切割的危機？

「我們有兩項優勢他搶不走。」王耀誠解釋，首先，他們每天都和眾多名店為伍，擁有更快速且精準的企劃能力。再來，他們自認握有平均客單價動輒數千元的高消費族群，個別名店未必有此集客力，曾有合作品牌比喻，卡個位就像是「外送界的Bellavita嘛！（編按：信義區貴婦百貨）」。

目前，該平台透過綁住排隊名店、高端消費族群，已經在兩大外送平台夾殺中走出一條路，但商研院創模所副所長李世珍分析，開發名店的速度，以及人才，會是卡個位未來兩大挑戰。

由於名店數量存在天花板，一旦開發速度，落後用戶成長速度，當用戶感受不到新鮮感，很快會流失，且卡個位鎖定高端客，是一群更挑剔的客層，如果沒把持好選店品質，負面聲量會快速湧入。此外，除了餐飲，平台跨足禮盒、或其他品類市場後，雖能打破成長天花板，但此時，人才將成為挑戰。「除了和名店的洽談能力外，他也要知道各種高端市場的品味，餐飲你懂，那再多一項呢？」李世珍說。

對此，王耀誠也坦承，人才，的確是擴大規模的阻礙之一，因此他們看重員工是否有自己熱衷的領域，而該公司也已計畫開拓海外市場，將從日本開始著手，加速成長動能。

雖然目前因持續擴張，仍在損益兩平邊緣，但卡個位的例子證明，即使市場看似一片紅海，即使看似「越級打怪」，只要找出同業遺漏的消費者需求，站穩差異化市場，小兵，也有機會抓緊一片天。

核稿編輯：游羽棠