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財經 | 焦點人物

台灣鋁窗王重返王座》嘉義布局,願花半棟房價做數位化的離職小員工,竟成老東家救星

撰文者:林洧楨
商周頭條 2019.10.11 6,934
大同鋁業總經理張哲碩。 (攝影者:郭涵羚)

家家戶戶都有的鋁門窗,一向是個擁擠的紅海市場,如今全台市占第一的大同鋁業卻能二度稱王,而且,這次還是在它早年的送貨司機手中翻身成功。

鋁門窗多年來供過於求,根據經濟部統計,總銷售量反而從前年約2.57萬噸,跌到去年約2.39萬噸。不過,大同鋁業的年出貨量卻從8,300噸逆勢成長到9,200噸。鋁窗原料大廠透露,這個逾38%市占率、年營收超過10億元的規模,超越了錦鋐、正新等排名數一數二的同業。

距離上次大同鋁業站上鋁門窗龍頭地位,已是21年前的事。

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搶藍海》捨棄北部一級戰區,南下嘉義扎根

1969年由鋼鐵業者許崙、黃順天集資創立的大同鋁業,占到台灣經濟起飛先機,在全台鋁門窗業者從十多家發展到超過500家的黃金時期,一度成為全台銷量冠軍。後來,在同業過多的競爭下,它營收跌破5億元、市場排名跌出前三大,更慘的是沒有二代願意接班經營。

直到21年前,大同鋁業的前員工張漢忠拿下經營權,他帶著大兒子張哲碩一起,將老東家復興。

台北土生土長的張漢忠本是大同鋁業打雜跟送貨的小司機,眼看當年台灣經濟起飛,各地住宅需求強勁,鋁門窗是「客人先付錢,要等3個月才拿得到貨」的賣方市場,於是他離職創辦富琪鋁業,並遠離眾人爭相湧入的北部一級戰區,到沒人看得上眼的嘉義,擔任大同鋁業的經銷商。

「當時台北單店最高月銷量不過100噸,但我們通吃雲嘉南訂單,能拚出300噸。」老員工回憶,經濟榮景蔓延到原先的空白市場,張漢忠先到先贏的布局就收效了。

搶產銷升級》更新設備、E化管理,墊高競爭門檻

後來,他進一步往上游走,進口鋁門窗原料「鋁擠型」,賣給當地製造商。在業者口中,當年賣鋁窗原料是利潤超過300%的生意,所有人都忙著搶訂單,但張漢忠卻沒被高利潤衝昏頭,僅鞏固雲嘉南,並未大舉擴張、不急著搶錢,反而忙著投資升級,想辦法要墊高競爭門檻。

張漢忠當年的想法是「加工廠最好不要有庫存」,原料一買進來就加工,完成就送出去給客戶換錢回來,認定庫存越少,經營風險才能低。

因此,他一方面嚴控成本,省下每一塊錢,「綁貨的草繩規定用1米,員工超過1米3的浪費都不行」;另一方面,早在20年前就「數位化」,請專人寫企業E化的DOS程式,然後收集客戶採購資料,藉此預測需求,早一步備貨。「當時一台電腦價值至少半棟房子,爸爸都敢買回來用,」張哲碩說。甚至,張漢忠還聘專人用無線對講機,比對地圖追蹤司機動向,以確認準時送貨。

這些當年罕見的作法,雖然初期因為費事,遇到不少員工反彈,但他強力執行下來,卻能幫員工省掉過去因犯錯而產生的工作量;同時也拉高企業獲利,帶動員工薪資調升,讓眾多員工一待就是30年。同樣賣原料,別人等訂單上門才叫貨,要等3個月,他卻搶先升級,做出「早上叫貨,下午到貨」的超級效率,緊抓住客戶群,擴大市占率。

同時,增建升降機、軌道運輸等硬體升級,投資興建擠壓廠、表面處理廠,完成一條龍產銷。「他們財力雄厚,對升級設備很敢投資,」與張家有40年交情的千大鋁業二代主、副總經理林書帆說。

正因為原料生意成功,讓張漢忠最後有能力買下大同鋁業的經營權,但新的考驗是:老東家品牌老化,不敵錦鋐、正新等大打品牌戰的同業競爭。房產代銷業者直言:「大同鋁門窗在北部根本沒有知名度。」

搶國際加持》引進日本品牌,藉好名氣拉抬自家

品牌經營,是張漢忠交給張哲碩的一個接班考題。這位接班人在大約10年前採取的策略是:引進日本高端品牌,來拉抬大同自有品牌。

近年負責操盤大同鋁業品牌的崝凱傳播總監廖華傑說,當時張哲碩看準日商YKK獨霸台灣中高端住宅鋁門窗市場,於是引進另一家日本品牌三協,再藉由較好打出名氣的日本品牌,讓大同品牌搭便車。

為了落實這個雙品牌策略,張哲碩還親自到日本三協駐點學習半年,同時忍受初期訂單的虧損,用誠意打動日商,最後不僅取得台灣經銷代理權,雙方還合資在台成立三協大同廠,帶動大同鋁業的製造技術與生產管理升級。

而日本品牌、台灣製造,比起日本進口貨,價格相對親民,這讓大同鋁業反攻北部市場,搶到包括元利信義聯勤、遠雄九五、華固新代田等北部豪宅案訂單,營收在5年前就突破10億元;去年,更因此拿到全台推案量排名前3大的地王級建商,從豪宅到一般住宅的大量採購訂單,能逆勢成長,繼續拉大與其他競爭對手的差距。

張漢忠在2017年病逝後,由年僅41歲的張哲碩當家。他評估前景,一來台灣市場已經飽和,中長線的人口負成長壓力會越來越重,而都市更新雖潛藏龐大需求,但進度牛步,緩不濟急;二來,不准從中國進口鋁門窗原料的禁令雖在,但已有陸商繞道日本「洗產地」,將低價原料攻進台灣。

「不攻出去,別人也會攻進來,」他說,因此近3年他複製父親在台成功經驗,布局競爭對手仍少的東南亞市場,去年搭著台商南向熱潮,也搶到約2,000座窗的訂單。面對這個新戰場,考驗的是更輕巧、符合當地文化的設計力,這一局,也將是左右大同鋁業未來的關鍵。

責任編輯:周盼儀

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