台灣鋁窗王重返王座》嘉義布局，願花半棟房價做數位化的離職小員工，竟成老東家救星

家家戶戶都有的鋁門窗，一向是個擁擠的紅海市場，如今全台市占第一的大同鋁業卻能二度稱王，而且，這次還是在它早年的送貨司機手中翻身成功。

鋁門窗多年來供過於求，根據經濟部統計，總銷售量反而從前年約2.57萬噸，跌到去年約2.39萬噸。不過，大同鋁業的年出貨量卻從8,300噸逆勢成長到9,200噸。鋁窗原料大廠透露，這個逾38％市占率、年營收超過10億元的規模，超越了錦鋐、正新等排名數一數二的同業。

距離上次大同鋁業站上鋁門窗龍頭地位，已是21年前的事。

搶藍海》捨棄北部一級戰區，南下嘉義扎根

1969年由鋼鐵業者許崙、黃順天集資創立的大同鋁業，占到台灣經濟起飛先機，在全台鋁門窗業者從十多家發展到超過500家的黃金時期，一度成為全台銷量冠軍。後來，在同業過多的競爭下，它營收跌破5億元、市場排名跌出前三大，更慘的是沒有二代願意接班經營。

直到21年前，大同鋁業的前員工張漢忠拿下經營權，他帶著大兒子張哲碩一起，將老東家復興。

台北土生土長的張漢忠本是大同鋁業打雜跟送貨的小司機，眼看當年台灣經濟起飛，各地住宅需求強勁，鋁門窗是「客人先付錢，要等3個月才拿得到貨」的賣方市場，於是他離職創辦富琪鋁業，並遠離眾人爭相湧入的北部一級戰區，到沒人看得上眼的嘉義，擔任大同鋁業的經銷商。

「當時台北單店最高月銷量不過100噸，但我們通吃雲嘉南訂單，能拚出300噸。」老員工回憶，經濟榮景蔓延到原先的空白市場，張漢忠先到先贏的布局就收效了。

搶產銷升級》更新設備、E化管理，墊高競爭門檻

後來，他進一步往上游走，進口鋁門窗原料「鋁擠型」，賣給當地製造商。在業者口中，當年賣鋁窗原料是利潤超過300％的生意，所有人都忙著搶訂單，但張漢忠卻沒被高利潤衝昏頭，僅鞏固雲嘉南，並未大舉擴張、不急著搶錢，反而忙著投資升級，想辦法要墊高競爭門檻。

張漢忠當年的想法是「加工廠最好不要有庫存」，原料一買進來就加工，完成就送出去給客戶換錢回來，認定庫存越少，經營風險才能低。

因此，他一方面嚴控成本，省下每一塊錢，「綁貨的草繩規定用1米，員工超過1米3的浪費都不行」；另一方面，早在20年前就「數位化」，請專人寫企業E化的DOS程式，然後收集客戶採購資料，藉此預測需求，早一步備貨。「當時一台電腦價值至少半棟房子，爸爸都敢買回來用，」張哲碩說。甚至，張漢忠還聘專人用無線對講機，比對地圖追蹤司機動向，以確認準時送貨。

這些當年罕見的作法，雖然初期因為費事，遇到不少員工反彈，但他強力執行下來，卻能幫員工省掉過去因犯錯而產生的工作量；同時也拉高企業獲利，帶動員工薪資調升，讓眾多員工一待就是30年。同樣賣原料，別人等訂單上門才叫貨，要等3個月，他卻搶先升級，做出「早上叫貨，下午到貨」的超級效率，緊抓住客戶群，擴大市占率。

同時，增建升降機、軌道運輸等硬體升級，投資興建擠壓廠、表面處理廠，完成一條龍產銷。「他們財力雄厚，對升級設備很敢投資，」與張家有40年交情的千大鋁業二代主、副總經理林書帆說。

正因為原料生意成功，讓張漢忠最後有能力買下大同鋁業的經營權，但新的考驗是：老東家品牌老化，不敵錦鋐、正新等大打品牌戰的同業競爭。房產代銷業者直言：「大同鋁門窗在北部根本沒有知名度。」

搶國際加持》引進日本品牌，藉好名氣拉抬自家

品牌經營，是張漢忠交給張哲碩的一個接班考題。這位接班人在大約10年前採取的策略是：引進日本高端品牌，來拉抬大同自有品牌。

近年負責操盤大同鋁業品牌的崝凱傳播總監廖華傑說，當時張哲碩看準日商YKK獨霸台灣中高端住宅鋁門窗市場，於是引進另一家日本品牌三協，再藉由較好打出名氣的日本品牌，讓大同品牌搭便車。

為了落實這個雙品牌策略，張哲碩還親自到日本三協駐點學習半年，同時忍受初期訂單的虧損，用誠意打動日商，最後不僅取得台灣經銷代理權，雙方還合資在台成立三協大同廠，帶動大同鋁業的製造技術與生產管理升級。

而日本品牌、台灣製造，比起日本進口貨，價格相對親民，這讓大同鋁業反攻北部市場，搶到包括元利信義聯勤、遠雄九五、華固新代田等北部豪宅案訂單，營收在5年前就突破10億元；去年，更因此拿到全台推案量排名前3大的地王級建商，從豪宅到一般住宅的大量採購訂單，能逆勢成長，繼續拉大與其他競爭對手的差距。

張漢忠在2017年病逝後，由年僅41歲的張哲碩當家。他評估前景，一來台灣市場已經飽和，中長線的人口負成長壓力會越來越重，而都市更新雖潛藏龐大需求，但進度牛步，緩不濟急；二來，不准從中國進口鋁門窗原料的禁令雖在，但已有陸商繞道日本「洗產地」，將低價原料攻進台灣。

「不攻出去，別人也會攻進來，」他說，因此近3年他複製父親在台成功經驗，布局競爭對手仍少的東南亞市場，去年搭著台商南向熱潮，也搶到約2,000座窗的訂單。面對這個新戰場，考驗的是更輕巧、符合當地文化的設計力，這一局，也將是左右大同鋁業未來的關鍵。

責任編輯：周盼儀