10歲做代購學會的銷售心理學：千萬業績四連霸房仲，「冷戰」屋主一個月成交

採訪住商不動產中山捷運店經理何勝緯時，他挑了個餐廳靠窗的座位，談話時，偶爾瞄一下他臨停在吉林路上的白色Audi A8 L。他今年32歲，還有一台Benz、一台Saab，名下房子則有4間。

何勝緯

這樣的身家，全靠他自己。何勝緯從2014年退伍之後，就連續4年拿下住商不動產的業績總冠軍，還曾創下個人實際年收破千萬元的紀錄。

政府在2014年祭出囤房稅後，景氣開始反轉向下，2016年又有房地合一稅更是雪上加霜，市場價跌量縮，房仲業務首當其衝。何勝緯剛入市就遇到逆風，卻在此時衝出好業績。

「三好」條件：媒人精神、職人專業、超人體力

要當好房仲，何勝緯認為，首先得要有媒人的精神，找適合的物件給客人；其次要有職人的狀態，所有的專業知識都要很熟；第三，還要像個超人，投入大量時間精力，像他自己常常每天只睡3小時。做到這三點，通常業績就很不錯了，如果還想要更Top，那得靠心理戰。

「很多業務會覺得這個客戶很鳥或很瘋，就做不下去或不想做了，但其實客戶會鳥、會瘋，代表他非常喜歡或非常想賣，他就是很想，才要搞這些有的沒的，他很想，那他就會加或會讓，那就會成交。」何勝緯自認，他在跟客人心理戰時，可以「穩搭搭」（台語，意指很穩定），這是其他業務比較難做到的。

比方說，他曾接到一個豪宅委售案，賣方一開始的開價是2億2千萬元，何勝緯當下就判斷，這價錢超出行情太多，絕對不會有人要，也直接告訴屋主；溝通了一陣子，屋主還是很堅持，接下來，他就「冷」屋主一個月，完全沒跟屋主聯絡，後來屋主急了，就自己打給何勝緯，最後成交在1億3千萬元，符合區域行情。

何勝緯的同事、住商不動產業務員紀冠群對這段過程印象深刻：「一般業務根本忍不住，一個月耶！正常人會怕客戶跑掉或客戶生氣怎麼辦，但他真的不會怕，他判斷這是唯一能讓客戶降價的方法，就執行到底。」

戴德梁行董事總經理顏炳立分析，當遇到屋主「拿翹」的時候，業務員適時的降溫，確實有助於成交，而其中分寸的拿捏需要專業，也需要心理素質。就銷售心理學來說，這其實是在運用每個人都有的恐懼感，這位豪宅賣方既然有想要賺錢的欲望，當然也就有害怕賺不到錢的擔憂，何勝緯正是抓住這一點。

打心理戰，難在節奏，有時要慢，有時得快。何勝緯也曾遇過有人來電問行情，自稱想買，卻對詢問的社區瞭若指掌，還有意無意試探問「現在成交一戶大約需要多久」？何勝緯立刻判斷此人其實想賣房，就直接問對方，有沒有房子要賣。

結果還真的有，而且這位屋主因為財務有問題，名下兩間房都急著賣掉，價格很便宜，何勝緯在兩天內就賣掉了這兩間房子。他說，這位屋主在玩的，其實是「負面詢價」，因為一般人擔心仲介會跟買方報高、跟賣方報低，而玩這套，正代表屋主其實很想賣，因此他選擇單刀直入、打鐵趁熱。

在打心理戰時能夠「穩搭搭」，或許是因為何勝緯很早就進入了生意場。

做過模型、果汁代購，拜家教學生媽媽為師入行

他從小學四年級開始就做起了小生意，跑去找批發商拿目錄，賣模型給同學賺差價。上了高中，何勝緯開始批發手機保護膜、鮮榨果汁等等來賣，有錢賺，他就試。就讀中原大學工業工程系時，他的家教學生家長，是中信房屋中壢捷運店店長李淑珍，在跟李淑珍互動時，何勝緯發現賣房子賺的金額很大筆，就決定拜李淑珍為師，開始做房仲。

「他是我看過最有天分的業務！」李淑珍說，何勝緯很健談，客人都喜歡跟他聊天，專業知識也學得很快。他一開始就揪了一些在台北的阿姨們來買中原大學商圈的房子，還幫忙代租、管理等，提供一條龍服務；大學期間，手上最多曾管理過20間房子，多達70、80名房客，這不僅滿足了客戶想要賺錢的欲望，也解決了人性中的怕麻煩。

「不管客人多大多小，就是維護，會有意想不到的結果。」何勝緯舉例，他曾有個客人是洗碗工人，請他賣一間位於新北市三重、總價僅600萬元的房子，雖然這位客人毫不起眼，但他還是每年送禮。後來，這位客人繼承了一筆土地，就找他來賣，最後賣了快5,000萬元。何勝緯強調，現在的業務，問客戶問題、聽客戶說話比推銷更重要，唯有如此，看穿客戶心中的終極渴望，即使行業大環境處在逆風中，一樣可以不斷挑戰新高。

責任編輯：周盼儀