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財經 | 焦點人物

大學就賺1億日圓!日本傳奇業務:靠這些「小習慣」,把吊車尾菜鳥變頂尖業務

撰文者:市村洋文
非讀BOOK 2018.06.12 50,516

在20幾歲的時候賺了一億的我
卻選擇當上班族的理由

在野村證券新宿大樓分公司時代,我締造了「一個月賺手續費6億」的紀錄,而且到目前為止,還沒有人打破這個紀錄,這樣的營業能力,和我大學時代從事的生意也有關係。

我在考大學的時候,曾經失敗過兩次,第三次終於考上立教大學。由於重考生活非常沉重,所以在進了大學的同時,因為獲得解放而開始衝浪。為了籌措資金,我開始在自家附近的「甘栗太郎」打工。

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在離我家最近的練馬車站下車後,有兩家相鄰的夜總會,「甘栗太郎」就在對面。我總是站在放了甘栗的大鍋前,用很大的棒子攪拌烤栗子。在一片漆黑當中,唯獨招牌閃閃發亮的夜總會前,拉客的大哥站著叫喊。大哥拉客的台詞非常有趣,我總是一邊轉動著棒子,不知不覺看到出神。

「老闆!整整3千日圓就好!」「明朗收費!明朗收費!」好色的男人被這些招呼吸引,一個接著一個走進去。然後過了一會兒,「切!」看起來一臉不悅的男人走了下來。

原來收費不明朗呀!我也趁這個機會學到「特種營業不騙人的話,就賺不到錢」。

可見營業台詞是多麼困難、拉客是多麼的辛苦。而做生意、經營事業的基本,不就是招攬客人嗎?當時大學一年級的我是這麼想的。

之後,我企劃了專為學生量身打造的滑雪、網球和衝浪的廉價旅行,並且成功召集了5千輛巴士的學生。從飯店的安排、巴士的準備到籌備保險,全都模仿業者。於是在大學的4年當中,就有1億日圓滾進我手中。我的大學生活不是從早到晚忙著旅行的工作,就是衝浪,是個不把讀書當作一回事的學生。

在滑雪旅行的現場我學會了「該怎麼營業」。就我的經驗來說,要召集大學女生的時候,比起優秀的女子大學,市中心漂亮的短大女生成功率會比較高。我學到的正是營業戰略中最重要的「鎖定目標戰略」。若知道鎖定的目標,只要瞄準該屬性就沒錯,於是我就前往市中心各處的短大,努力發傳單。

滑雪旅行的事業因為順利召集到人數,所以很成功,但我卻覺得「這世界應該不是這樣」。就在這時候,我企劃的滑雪旅行的巴士被捲進了事故。在雪道打滑的卡車,直衝過來,幸好沒有人受傷。但是當我趕到現場,看到被撞得粉碎的車窗,我直覺該是引退的時候了,於是我在大學四年級的時候,就很乾脆地把巴士旅行的工作收掉。

為了重新振作,我參加了管理者養成學校研修企劃的「地獄特訓」。對我的人生來說,這也成了震撼療法。

這個地獄特訓除了我之外,還有企業管理職的男性們。我和這些據說是因為業務命令、大我兩輪的人,一邊哭一邊接受特訓。和這些男性並肩一起接受訓練,我體會到工作的現實與嚴峻。過去賺錢賺得太容易的我也覺醒了。

好不容易完成管理者養成學校集訓,便決定委身世界第一嚴格的公司,於是我敲了野村證券的門。

把吊車尾分公司的吊車尾菜鳥
打造成全公司頂尖業務的小習慣

野村證券時代在營業企劃部的我,37歲以最年輕的分社長的身分被調到共有120名員工的大森分公司。當時該店的業績是132家分公司之中的倒數第二名。

根據總公司的命令:「市村你一個人一個月能賺6億手續費,只要你去的話,應該沒有問題。如果還是不行的話,只好和蒲田分公司合併。」於是我就一個人赴任了。

大森分公司當中有一個新人叫本田,在我赴任時雖然是6月,但他給我的印象卻是無精打采。因為是4月剛進公司的新人,照理說應該更朝氣蓬勃些才對。一問之下,才知道4月進公司以來成績一直落後。那也是理所當然,因為前輩們都各忙各的沒有閒暇理他,就這樣被棄置了兩個月。

於是我對他說:

「本田,你想成為同期的第一名嗎?」
「是的,我想!」
「沒問題。不過雖然有點辛苦,你能照我說的去做嗎?」
「好,可以!」

於是我就把我在仙台分公司還是新人時使用的「行事記錄」給他看。「行事記錄」是業務們大家都在寫的業務記錄,可說是自己管理客人的工具,沒有必要給別人看,但是我的有點不一樣。

我的行事記錄左側寫的是約見企業的資料,右側則清楚記錄著「日期」、「打過電話」、「進行過拜訪」、「寫過信」、「和客人談過話」。在這個記錄出現的公司名稱,是自己取得約見的公司。在約定下次會面的電話之前,會先從公司四季財報或帝國資訊銀行查閱該公司的資料,並將這些資料影印貼在左頁,這麼一來,該公司的事情就能一目瞭然。

從我新人時代的記錄可知,給客人打20次、30次電話是理所當然的。甚至有些地方還打了50次才能見到面,這些地方都有紅色的記號。

「記錄要像這樣,從和客人見面開始,『什麼時候拜訪』、『什麼時候打電話』都要一字不漏全寫下來。」

經我這麼一說,原本看起來嚇得不輕的本田,緊緊地抿著嘴唇,似乎是理解到沒有退路。接著,我還這麼指示他。

「為了增加這本記錄上顧客的名字,每天要發200封DM給新開發的客人。並在週末用原子筆和信紙寫信發給20名有回信的客人,然後把和客人約見的預定時間填滿一個月。」

本田很老實的遵守了我的指示,日繼一日不停地揮毫。據說甚至在週末他和女朋友出門的公車或電車上也是一邊寫著信。

我要他以我提供的富裕層為中心,標示在地圖上去跑業務。然後並指示他:「如果見得到社長就標紅色記號,見不到的話,就標粉紅色的記號,直到標示紅色印記為止,一定要不斷地打電話約見、寫信。」

他便按照我說的不斷在跑業務,而且一個地方也沒漏掉,直到標示紅色記號為止,「行事記錄」也因為汗水變得破破爛爛。而且他也很老實地不斷發出新的DM。

本田在大學時代致力於棒球,是以體育推薦進入野村。雖然不能說是非常優秀,但很不錯的是因為學過毛筆,寫了一手好字。

「很好,字寫得漂亮可以遮百醜,就照這個調調。如果寫五張信紙的話,每張信紙都要出現社長的名字。」我還這麼建議他,因為一張出現一次社長的名字,會讓對方很高興。

「行事記錄」裡,「今天和○○社長見面」、「寫了信」的步調上了軌道之後,很不可思議的是會讓人想要更進一步開拓。

我33年前「行事記錄」的左下側畫有地圖,因為當時是個連網站都沒有的時代,現在的話,用智慧手機就可以馬上檢索。必須拜訪的地方,妻子會幫我一個一個親手畫出來,畢竟沒有比在同一個地方轉來轉去失去方向更浪費時間的事。

野村證券要求剛進公司的新人,一天要拜訪200個地方,和收集40張名片,現在我能理解為什麼要他們做這些。

「如果現在能取得見面的約定,那麼在3個月後就有成果會顯現出來。即使現在數字沒什麼變化,只要約好見面,那麼就有可能在3個月後簽約,並反應在數字上。」

總歸一句話,接觸客戶取得見面的約定是非常重要的事。至於發送DM和寫信的目的也是為了提高和客戶接觸的頻率。若能專注在提高與客戶接觸的頻率就會產生下面的結果:

1.磨練開拓新客戶的手腕。
2.新開拓的客戶會介紹你下一個客戶。
3.能豐厚自己的業務基礎。

像這樣可帶來良好的業務循環。

經過了一年,新人本田終於取得同期的第一名,而大森分公司組織全體的改革也有進展,在我上任前的8百億日圓的客戶存放資產,在一年當中便擴展到4800百億日圓,並且從吊車尾的分公司躍升到首位。

想偷懶的時候,就一個人盡情地偷懶

持續獲得高成果的業務,很擅長ON和OFF的轉換。因此,在工作的時候,完全不會想玩樂的事情;休息的時候也不會想到工作的事情。若工作時認真投入,那麼就需要適度的休息與休養。

反之,沒什麼成果的業務,到底是有在工作,還是沒在工作,心思放在哪裡,總是曖昧不清。

「在網咖的包廂睡一覺是補充能源」、「和同事在居酒屋開戰略會議,不說一下上司壞話怎行」,常有這樣的業務,像這樣毫不在乎地大放厥詞,實在很傷腦筋。這些事情都不能稱為工作。

在野村證券仙台分公司的時候,我只要有不知如何是好的事情,就會開著拜訪客戶的車子,一個人到海邊,脫掉衣服剩下一件內褲,躺在堤防上,一邊看著在眼前展開的大海,一邊整理自己的思考,「與其合適不合適,積極向前還是比較重要」,這樣自問自答。

像這樣曬了1至2小時的太陽,恢復了元氣,就會發現人類的煩惱,若從宇宙的角度來看,其實一點也微不足道。

「反正平時的戰鬥,又不會死」,等到心情恢復,下午就能轉換心情去跑業務。像這樣,當我碰到挫折或是面臨困難的時候,我不會找人訴苦或是討拍,而是自己一個人偷懶來解決。

我認為一個人偷懶,不結伴互發牢騷是管理運氣上非常重要的事情。

如果兩個人以上偷懶的話,很難不發牢騷或口出惡言,即使自己不說,因為對方會說,就會被捲入負面停滯的空氣當中。「沒這回事啦!」光是否定也很累人。

反之,在公司外面,我會去找可以當作參考的人,聽他說話。如果有想學習的人,我也會積極找他去喝酒。

為了持續高度演出,適度喘口氣是很重要的事情。雖然不會叫你不要偷懶,但是不能逃避現實。喘口氣充其量不過是為了準備戰鬥的休息。

書籍簡介_野村證券傳奇業務教我的 業務絕學

作者:市村洋文
譯者:林潔珏
出版社:光現出版
出版日期:2018/05/23
語言:繁體中文

作者簡介

市村洋文

1958年出生於北海道,畢業於立教大學社會學部。大學時代因預知流行,成功企劃了專為學生量身打造的滑雪旅遊並擴大經營,創下60億日圓的營業額。1983年畢業後,就職於野村證劵,年僅30歲便締造一個月600億日圓營業額的業績。三十七歲時成為野村證劵最年輕的分店長;在野村時,他不僅是個指導二萬名業務的教育指導者,而且還被稱為「野村證劵 傳說的業務」。

39歲時,從野村證劵被挖角到KOBE證劵(現在的Invast證劵),成為當時最年輕的綜合證劵社長並活躍在業界。除了將280億日圓的客戶存放資產增加到1兆440億日圓,在2006年還成功讓KOBE證劵上市(時價總額400億日圓),並以47歲的年紀,完成了2500名社員的KOBE證劵集團的上市組織。48歲時為了成立日本最大商務配對.顧客介紹的企業,設立了First Village株式會社,並完成3萬8千名經營者的網絡。著作有《午餐別坐著吃》(Sun Mark出版)、《功虧一簣》(KK Bestsellers)等書。

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